خانه » مفاهیم مدیریتی » استراتژی های قیمت گذاری
استراتژی قیمت گذاری

استراتژی های قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری

در بازاریابی، هر حرفی که می زنیم، هزینه است. در واقع، قیافه ی بازاریاب ها اغلب یاد آور هزینه زایی ست و باید بدانیم که آدم ها از هزینه زایی دل خوشی ندارند. هر شخصی که ایجاد هزینه می کند، علاقه ی دیگران را نسبت به خودش کم می کند؛ مگر این که بخواهد یک فضایی از درآمدزایی هم به وجود آورد. در بین بازاریاب ها مرسوم است که می گویند تنها اقدامی که باعث درآمدزایی می شود P مربوط به Pricing است.

به بیان دیگر، اگر در قیمت گذاری به درستی عمل کنیم، درآمدسازی خوبی به وجود آورده ایم و البته اگر در این جا بد عمل شود، در کنار تمام کارهایی که تا قبل از این انجام داده ایم و هزینه زا بوده، قیمت گذاری هم به آنها اضافه می شود و هزینه زایی را به شدت افزایش میدهد. در واقع تا پیش از استراتژی های قیمت گذاری ، کلی هزینه ی بازاریابی روی دوش سازمان سوار شده . و سازمان، حالا که به نقطه ی درآمدزایی اش رسیده است، بایک قیمت گذاری غلط، کل فعالیت هایش بی حاصل می شود. یادمان باشد که در قیمت گذاری، خطاهای زیادی ممکن است مرتکب شویم؛ اما در این میان دو خطا هست که مهم ترین خطاها در قیمت گذاری محسوب می شوند. نخست این که ما قیمت را بالاتر از میزان واقعی تعیین کنیم؛ خطای قیمت گذاری بالاتر از میزان واقعی محصول این است که مشتریان بالقوه محصول ما با قیمت بالایی که تعیین کرده ایم، دیگر، سراغ ما نمی آیند. مثلا شما رستورانی تاسیس کرده اید و قیمت بالایی برای غذاهای آن تعیین کرده اید که این گونه بسیاری از مشتریانی که جزو مشتریان هدف شما بوده اند، سراغ تان نمی آیند و این، یک باخت بزرگ برای کسب و کار شما محسوب خواهد شد. ممکن است ظاهر این که قیمت شما بالاست، خوب باشد؛ ولی به هر حال شما بخش قابل توجهی از مشتریان تان را از دست می دهید که این ها در مجموع، قیمت گذاری بالاتر از قیمت واقعی یا همان Over- Pricing محسوب می شوند. قیمت گذاری پایین تر از قیمت واقعی یا Under- Pricing هم مشکلات خاص خودش را دارد. با قیمت گذاری کم، بخشی از سودی را که می توانستیم به دست بیاوریم با قیمت گذاری پایین تر خود از بین برده ایم. مثلا فرض کنید شما تولید کننده ی منسوجات هستید و کت و شلوار تولید می کنید و قیمت آنها را پایین در نظر گرفته اید که این گونه بخشی از پولی را که می توانستید به دست بیاورید و مردم هم راضی بودند که آن را بپردازند، از دست می دهید. روس ها ضرب المثلی دارند که می گویند هر بازاری، دو نادان دارد؛ یکی، آن شخصی ست که قیمت را خیلی بالا می گذارد و دیگری هم شخصیست که قیمت خیلی پایینی را برای محصول خود تعیین می کند. با این حال، این پرسش که قیمت درست چیست، پاسخی در بازاریابی دارد که چندان ساده نیست. اگر تعدادی از کتاب های بازاریابی را ورق بزنیم و در فضای بازاریابی سیر و تفحص بکنیم؛ در مورد موضوع قیمت گذاری به یکسری از باورها و شیوه ها می رسیم.

استراتژی قیمت گذاری

شاید ما بتوانیم تمام استراتژی قیمت گذاری و تاکتیک ها را در سه طبقه تقسیم بندی کنیم که ما در این جا می خواهیم به شکل موجزی این سه طبقه را توضیح دهیم .

یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده است که ذیل خودش می تواند استراتژی ها و تاکتیک های دیگری را هم به همراه داشته باشد. در این استراتژی از شما می پرسند بهای تمام شده محصولت چقدر است؟ آن را همراه یک حاشیه سود که به آن Markup می گویند تخمین می زنند و بر این اساس، قیمت گذاری محصول انجام می شود. این نوع قیمت گذاری، معمولا مخصوص کسانیست که تخصص های مالی دارند. آنها یک حداقلی را تعیین می کنند و می گویند قیمت نباید از این حداقل، پایین تر بیاید؛ چرا که مرز بهای تمام شده ی کالاست. این شیوهی قیمت گذاری، یک شیوه ی بسیار سنتی محسوب می شود و به طور مرسوم، همه ی صاحبان کالا در صحن بازار، این گونه عمل می کرده اند. استراتژی دیگر، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقبا یا Competitive -based Pricing است. این استراتژی بر مبنای این استدلال پیش می رود که ما نمی توانیم از محیط بازار دور باشیم و نمی توانیم نسبت به رقبا بی تفاوتی کنیم. باید ببینیم رقبا چه قیمتی می گذارند و قیمت آنها را مبنا قرار دهیم و محصول خود را قیمت گذاری کنیم. این روش، یک روش محتاطانه محسوب می شود که در آن، قیمت گذاری شما، قیمت گذاری پرت و بی ربطی در بازار محسوب نخواهد شد. ایراد اساسی که می توان به این روش گرفت، این است که از کجا معلوم که رقبا قیمت گذاری درستی داشته اند؟

استراتژی سوم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است که این استراتژی از نظر بازاریابی، روش قیمت گذاری درست تری به نظر می رسد. در این استراتژی، ما باید ببینیم که مشتری چه قدر برای محصول ما ارزش قائل است و چقدر به خاطر آن حاضر است دست در جیبش کند و بهایش را بپردازد؟ به عنوان مثال می توان گفت که آن دسته از کمپانی های خودروسازی که خودروهای لوکس می سازند از این استراتژی استفاده می کنند. این ها کلینیک های قیمت گذاری ایجاد می کنند و کسانی را که جزو بازار هدف این محصول هستند به آنجا دعوت می کنند و آنها هم قسمت های مختلف اتومبیل و امکاناتش را می بینند و بعد، می گویند چه قدر حاضرند برای این اتومبیل پول پرداخت کنند. اما قیمت گذاری، موارد دیگری را هم در دل خود دارد.

 

مشاهده جزییات

استراتژی قیمت گذاری

مدیران ایران

همچنین ببینید

تئوری سیستم

تئوری سیستم مدیریت چیست ؟

تئوری سیستم مدیریت در طی ده سال گذشته، رویه خاصی زیر عنوان « تئوری سیستم …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

 

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.