مشاور
مشاور

چگونه به عنوان مشاور انتخاب نشدم

من مبین عباسپور دانش آموخته مدیریت هستم و تجربیات مختلفی در عرصه تجارت، بازاریابی و مدیریت مالی دارم. همین باعث شد تا به عنوان مشاور به کارآفرینی که شدیداً با مشکلات مالی و تجاری برخورد کرده بود معرفی بشم. کارآفرینی که پس از چهارده سال فعالیت تجاری با شرایط بسیار دراماتیک از بابت تولید، پرداخت دیون، فروش و بازاریابی مواجه بود.

مهارت در تحلیل صورت­های مالی یکی از توانایی­های مهم منه که با کمک اون میتونم بفهمم در داخل هر شرکتی چی میگذره، با حسابرسی و بازرسی در مجموعه­های تجاری نیز آشنایی دارم. با این اوصاف اولین اقدام من رفتن پیش حسابدار شرکت و خواستن صورتهای مالی بود. همونطوری که حدس میزنید با یک آشفته بازار کامل مواجه شدم. در هر بخشی از امور مالی و حسابداری که تصورش رو بکنید مشکل وجود داشت. از نرم افزار بگیر تا نحوه سند زدن، عدم شفافیت، نبود اسناد، اختلاس حسابدار سابق و …

 

مشاور

نتیجه­ گیری اولیه این بود که کارفرما با حسابداری بیگانه است و وقتی با خودش این مسئله رو مطرح کردم اعتراف کرد که نمیدونست این اندازه بحث حسابداری اهمیت داره !!!

تصور بکنید کسی به اهمیت امورات مالی واقف نیست ! ریشه­های این مشکل میتونه دوتا باشه یکی عدم آشنایی صحیح نسبت به اهمیت پول و دوم از صفر شروع نکردن.

در مورد اینکه کار فرمای ما چطور با مفهوم پول کنار میاد نمیتونم نظر بدم اما از اینکه از صفر شروع نکرده مطمئنم. چون آدمایی که از صفر کار رو شروع میکنن خوب میشناسم، اونا به قدرت ارتباطات و نظم اهمیت زیادی میدن همون چیزایی که در این شخص هیچ نشانه­ای ازشون نبود.

از حسابداری نا امید شده بودم و مهمترین تجویزم براشون فقط و فقط اعمال انضباط مالی بود، چیزی که کارفرما به شکل تعجب آوری باهاش کنار نمی­اومد !

رفتم سراغ اوضاع کارخانه و فروشگاه، میزان بدهی­های شرکت به بانک بیشتر از ارزش زمین، ساختمان و تجهیزات و مواد اولیه و محصول موجود در انبار کارخانه بود ! به این سطح از بدهی رسیدن واقعاً هنر میخواد … تقریبا ۷۰% مراکز تولیدی در کشور به خاطر وضعیت اقتصادی مملکت دچار بحران هستن اما این مورد یک اثر ماندگار بود.

کارفرما پیش پای من دوتا گزینه گذاشت که آیا به تولید ادامه بدیم یا کارخانه رو بدیم به بانک و بدهی باقی مانده رو با فروش محصولات موجود در فروشگاه ادامه بدیم … باز برگشتم سراغ صورتهای مالی، به این نتیجه رسیدم که با برقرار کردن نظم مالی و سیستم حسابداری ABC و از همه مهمتر کم کردن هزینه­ها میتونیم قیمت تمام شده تولید کاهش بدیم و به کمتر از تولید محصول بصورت برون سپاری شده برسونیم. یعنی خودمون تولید کنیم و بفروشیم ارزون تر درمیاد تا اینکه دیگه خودمون تولید نکنیم و بدیم بیرون کارگاه­ برامون تولید کنه. این موضوع با استقبال کارفرما مواجه شد و تصمیم بر این شد که کارخانه رو به ثمن بخس نبخشیم و کارگران رو بیکار و بیچاره نکنیم.

بعد از این تصمیمات و کسب آشنایی اولیه؛ مجموعه رو ترک کردم تا طرح و قرارداد پیشنهادی خودم رو به عنوان مشاور براشون بفرستم. در واقع در این دو روز من رفته بودم برای آشنایی با مجموعه اما کلی از من کار کشیده بودن !

طرح پیشنهادی و قرارداد برای کارفرما ارسال شد … اما خبری نشد ! یک هفته دو هفته ! باهاشون تماس گرفتم، فرمودند کارخانه رو دادم رفت ! با خودم گفتم: مرد حسابی منو مسخره کردی! یجورایی تعجب نکردم که هیچ اهمیت به حرفام نداده چون معمولاً مدیر-مالک ها همینجوری میشن … گفتم: هرجور صاحب اختیاری و من فقط مشاورم … در ادامه ازش پرسیدم طرح رو مطالعه کردی و گفت آره مطالعه کردم اما چیزی متوجه نشدم! بهشون گفتم مجدد برسم خدمتتون گفت باشه بیا … بعد از ۳ هفته این بار برای ۳ روز به دیدنشون رفتم. با ابعاد جدیدی از بحران مواجه شدم، چشمتون روز بد نبینه در امر فروش و فروشندگی، انبار گردانی، بازاریابی و خیلی چیزهای دیگه، شرایط عدم اطمینان کامل وجود داشت. جناب کارفرما علاقه زیادی به شرکت در همایشهای مربوط به بازاریابی و فروش داشتند و از هر دری سخنی شنیده بودن و مشتاقانه بدون مطالعه که این طرح اصلاً به کار من میاد یا نه اونو در مجموعه خودشون پیاده کرده بودن. مثلاً فروشنده بلد نبود چطور با مشتری برخورد کنه یا یه انبارگردانی درست و درمون در مجموعه اتفاق نیوفتاده بود یا طرح تخفیفات کاملاً بدون برنامه و دلبخواهی بود اما یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری کامل در حد برندهای درجه یک اروپایی آمریکایی در مجموعه خودش پیاده کرده بود !!!

قسمت هیجان انگیز داستان هنوز مونده … من هرکجا نظری میدادم بهم میگفت مطمئنی !؟ مرد مؤمن ورداشتی مشاور آوردی برای مجموعه درب داغونت بعد هرچی میگه ازش میپرسی مطمئنی؟

اینجا یک شکاف عمیق وجود داشت، ایشون منو نمیشناخت و جالب اینجاست که هیچ کنجکاوی هم برای شناخت من نداشت. اگر من سر صحبت رو در ماشین یا در جای دیگه باز نمیکردم همینطور با قیافه درهم، فرو رفته در سکوت میموند. البته من هم ایشون رو نمیشناختم و فقط امیدوار بودم بتونم یک مجموعه بحران زده رو با دانش مدیریت از این وضعیت خارج کنم. من به پول خیلی اهمیت میدم و اساساً آدم مادی­گرایی هستم و عمیقاً معتقدم پول خوشبختی میاره ، خوبم میاره اما در حال حاضر نیاز به پول نداشتم و قرارداد هم جوری طراحی شده بود که بخش اعظم دریافتی­هام مربوط میشد به سودی که قراره در آینده کسب بشه.

صحبتم با کارفرما رسید به امضای قراردادِ مشاوره … که در اون من مشاور و ایشون کارفرما با توجه به طرح پیشنهادی قرار بود باهم همکاری کنیم. ایشون خیلی شیک و مجلسی با همه شرایط موافقت کرد و قرار شد پیش پرداختی به من بدهند. من هم خوشحال از اینکه یک مدیر-مالک منطقی پیدا کردم با انگیزه بیشتر به کارم ادامه داد. در اولین گام سعی کردم یک هماهنگی بین اعضای مجموعه به وجود بیارم، همدل و همراهشون بکنم، بینشون دوستی رو تقویت کنم، بهشون اعتماد به نفس و عزت نفس بدم تا بتونن یک تیم تشکیل بدن.

بین حسابداری و فروشنده­ها بین فروشنده­ها و صندوق­دار، خلاصه بین همه با همه اختلاف وجود داشت، از همه مهمتر مدیر-مالک عزیز هیچ اعتقادی به نیروی جدید نداشت، بهش میگفتم یک فروشنده­ جوان نیاز داریم که بتونیم روی مغزش کار کنیم، میگفت مطمئنی اون از این فروشنده­هایی که داریم بهتر میشه !؟

در جلسات متعدد با حسابدار­ها و صندوق­دار و فروشندگان که همگی با حضور کارفرما انجام شده بود، تصمیمات مهمی اتخاذ شد، که بعد از رفتن من دقیقاً هیچ کدوم انجام نشد !!!

چند روز بعد از برگشت از مجموعه، با سورپرایزی شگفت آور مواجه شدم، بعد از یک ماه فعالیت که شامل نوشتن طرح، تحلیل صورت­های مالی، صحبت با کارکنان، مدیریت جلسات طاقت فرسا و تماس­های تلفنی مکرر، با یک قرار داد جدید مواجه شدم! قرار داد جدید از بابت نحوه پرداخت تغییر کرده بود و فضایی همراه با بی احترامی نسبت به من و دانش من داشت.

برای مشاور کاملاً وظایف اجرایی تعریف شده بود و از من اعداد و ارقام خواسته شده بود … برای کسی که هیچگونه عامل اجرایی در اختیار نداره و کارفرما هم هیچ تعهدی برای اجرای تصمیماتش نداده بود !

مثلا گفته شده بود تا سه ماه آینده چند درصد سودمون بیشتر میشه ؟! یا چند درصد هزینمون کمتر میشه !؟ یا گفته شده بود اگه پیشنهادی دادی و اون پیشنهاد به ما خسارت وارد کرد خسارت رو با کلی جریمه پرداخت میکنی و … اینجور چیزا !

خیلی ناراحت شدم، من با کارفرما رو قراردادی دیگه به جمع بندی رسیده بودیم و حالا از مشاور انتظارات اجرایی بدون هیچگونه اختیارات اجرایی خواسته شده بود. باهاشون تلفنی تماس گرفتم و متوجه شدم ایشون هیچ درک روشنی از مشاور نداره، هرچی بهشون گفتم مشاور بازاریابی و مالی هیچ فرقی با مشاور پزشکی نداره، پزشک برای شما نسخه مینویسه و میگه از چی پرهیز کن یا چی مصرف کن، پزشک بالای سر شما نیست که با دُز مشخص در ساعت مشخص به شما دارو تزریق کنه ! اما انگار هیچ گوشی برای شنیدن حرفهای من نبود، فرمودند در یک همایشی یکی از اساتید فرمودند مدیر باید همه چیز رو دقیق رصد بکنه و من میخوام فعالیت شما مثل سرعت سنج خودرو دقیق برای من روشن باشه !!!

متوجه شدم اینکه میگویند علم ناقص از بی سوادی خطرناکتره واقعا یعنی چی … ما دانش آموختگان مدیریت و ارتباطات بزرگترین قربانیان این علم ناقص هستیم. سربازانی که میتوانند به بهترین شکل به کشورشون خدمت کنند اما بدون سپر ، بدون اسلحه در وسط میدان جنگ رها شدند و هیچ احترام و اعتمادی هم بهشون نیست.

من به راهم در برداشتن سدهای توسعه کشور هرچند کوچک با قدرت ادامه میدم و از این دانش مدیریت که در رأس همه امور است لحظه­ای مأیوس نمیشم.

پدر معنویم فردریک تیلور، برادر و خواهر بزرگم فرانک و لیلیان گیلبرت، هربرت سایمونِ خستگی ناپذیر، جیمز جی مارچِ متعهد، ویکتور اچ وروم منظبت، سی نورث کت پارکینسونِ تقریباً مجنون، الوین گولدنر بوروکرات، چستر بارناردِ دوست داشتنی، امیتای اتزیونی اسرائیلی، آلفرد دی چندر استراتژیست، الیورایی ویلیامسون اقتصاددان، جون وودوارد آینده­نگر، معلم پیتر سنگه، بانوی شیر زن ماری پارکر فالت، پیتر دراکر بزرگ و خیلی­ اساتید دیگه دارن منو تماشا میکنن، نمیتونم نا امیدشون کنم.

عاشق علم و دانش مدیریت باشید … بدرود

نویسنده : مبین عباسپور|مدیران ایران www.modiriran.ir

 

 

همچنین ببینید

اقتصاد ايران هوشمند

چرا اقتصاد ایران هوشمند نیست ؟

امروزه هوشمندى intelligence  جزء لاینفک اقتصادهاى جهان شده است . کشورهایى که از این قافله …

۵ دیدگاه

  1. هوالرزاق
    سلام علیکم
    دوست گرامی جناب آقای مبین عباسپور
    پیرو مطالبی که فرمودید با عرض پوزش از خدمتتان به عرض میرسانم شما خود را نتوانستید در وحله اول به صورت درست و کامل پرزیدنت کنید و این مهم را به آخر کار موکول نموده اید (البته با توجه به متن فوق) و کارفرمای شما اطلاع و دیدگاه صحیحی از نحوه و نوع فرایند کاری شما نداشته که این امر سبب بوجود آمدن مشکلات بعدی گردیده ، باز با توجه به متن شما یکبار قرارداد بسته بودید و اگر در متن قراردادتان ایراد نبود کارفرما شما را مجبور به عقد قرارداد جدید نمی کرد شما در عقد قرارداد میبایست تمام جوانب و سود و زیان خود و کارفرما و تعهدات فی مابین را منظور میکردید تا با دبه ایشان مواجه نمی شدید،خلاصه اینکه در کلیه امور صیغه عقدی که برای هر نوع معامله ای خوانده میشود باید بصورت کامل مکتوب و خوانده شود تا سوء تفاهم های بعدی پیش نیاید.
    اگر در گفتارم تندی شد به خردیم ببخشید هدف تعامل بیشتربود

    با سپاس از مجموعه مدیران ایران

    • با سلام خدمت همراه گرامی. شاید حق با شما باشه و من خودم رو به خوبی و اونطور که مورد نظر کارفرما بود معرفی نکرده باشم ولی در بقیه موارد شرایط اینگونه که فرمودید نبود. من طرح کامل و منسجی خدمت ایشان تقدیم کرده بودم که نقشه راه و استراتژی مشخصی داشت. در مورد قرار داد من نمونه قرار دادی طبق عرف و اصول بازار با اضافه کردن همه تجربیاتم در موارد مشاوره قبلی آماده کرده بودم و بصورت مکتوب با کارفرما به اشتراک گذاشته بودم.
      ممنون از اینکه نظرتون رو با ما درمیون گذاشتید.

  2. سلام
    این اتفاق برای من بارها و بارها اتفاق افتاده به حدی که تقریبا عادی شده است . بطور مثال وقتی برای شرکتی طرح تحقیقی ارائه کردیم بعد از بررسی و کلی صحبت گفتند تضمین می دهید که به نتیجه برسیم . در جواب گفتم من چحوری تضمین بدهم وقتی که سکان کشتی در دست من نیست من فقط راهنمایی می کنم و مسیر درست را به شما نشان می دهم حال اگر شما به هر دلیلی جلو نرفتید تقصیر من نمی تواند باشد .
    بیشتر ماها در ذهنمان این تصور را داریم وقتی به مشکلی برخورد می کنیم منتظریم شخصی بیایید و ما را از این مهلکه نجات دهد همانطور که همیشه منتظریم امام زمان ظهور کند و دنیا را گلستان کند ولی نمی دانیم جتی اگر امام زمان هم ظهور کند باید عمل از خود ما باشد . بنابراین وقتی در شرکتی مشکلی بوجود می اید که باعث بحران می شود و اگر کسی همانند شما وارد مجموعه شود منتظرند که بدون هیچ خطایی و بدون اینکه آنها کاری انجام دهند مشکلاتشان را حل کنید و تازه باید ضمانت هم بدهید و در کنار می ایستند و تماشا می کنند . مطالبی بسیار زیادی وجود دارد که نمی توان در این جا بیان کرد و بسیار طولانی می باشد که همگی نشان می دهد درد شما درد مشترک بسیاری از افراد مشاور می باشد
    اما با این وجود اگر ما هم جای انها بودیم چه کار می کردیم با این دیدگاه اگر نکاه کنید تا حدودی حق را به انها می دهیم چون تقصیری ندارند دانش ناقص ، افراد ناصالح در شرکت مشکلات مالی و مدیریتی فراوان بحران اقتصادی و ….. با عث می شود کاملا تحت فشار باشند و نتوانند به درستی به مشکلات نگاه کنند .
    اکر یادتان باشد وقتی پای تخته یک مطالبی می نوشتیم فکر می کردیم بصورت مستقیم داریم می نویسیم در صورتیکه بیشتر مواقع خط نوشته شده کج بوده و ما خودمان مطالع نبودیم و افردی که روی نیمکت نشسته بودند به راحتی متوجه کج بودن خط می شدند و اخطار می دانند. فلسفه مشاور جدا از اینکه دانش را به مدیر بدهد همین است که به عنوان فردی خارج از مجموعه و بدور از هر گونه موانعی به شرکت نگاه کند و مشکلات واقعی شرکت و راه حل های ان را به راحتی و ساده ببیند ولی می بایست بین مشاور و مدیر اعتماد اولیه وجود داشته باشد . متاسفانه مدیران زیاد به مشاوران اعتماد نمی کنند که حتی باعث بوجود امدن ضرب المثل هم شده است که مدیران می گویند مشاور یا حرف مفت می زند یا مفت حرف می زند . حتی داستان هم ایجاد کرده اند .
    یک روزی یک نفر سوار بالن بوده و داشته می رفته از یک نفر که روز زمین بوده می پرسد من کجا هستم و ان شخص می گوید شما یک متر بالاتر از زمین هستید بالن سوار می گوید شما مشاور هستید پیاده می گوید از کجا فهمیدید می گوید حرفت درست بود ولی به درد من نخورد . پیاده در جواب می گوید شما مدیر هستید بالن سوار می گوید از کجا فهمیدید پیاده می گوید از اینکه نه میدانید کجا هستید و نه میدانید به کجا می روید .
    چنین صحبتهایی ما بین مدیر و مشاور وجود دارد که بصورت ظنز گفته می شود .
    اگر مدیری خودش را بجای مشاور قرار دهد حق را به مشاور می دهد و اگر مشاوری خودش را بجای مدیر قرار دهد حق را به مدیر می دهد و اگر هر دو به یکدیگر حق بدهند حتما معامله و تفاهم صورت می گیرد و اگر صورت بگیرد کار انجام شده و ……. نتیجه حاصل می شود . بنابراین باید فاصله بین مدیران و مشاوران را کاهش داده و با مسائل یکدیگر اشنایی حاصل شود . من خودم وقتی با شرکتی قرار داد می بندم می گویم ما نباید رودر رو باشیم و از یکدیگر انتظار داشته باشیم بلکه باید با در کنار هم باشیم تا مشکلی را حل کنیم .
    اگر به قاضی کمک شود درست تصمیم گیری می کند . اگر به پلیس کمک شود امنیت را ایجاد می کند اگر به پزشک در تشخیص بیماری کمک شود زودتر و درست درمان را تشخیص می دهد اکر به کاراگاه کمک شود زودتر قاتل را پیدا می کند و اگر……. مدیر به مشاور کمک کند مشاور نیز در نهایت می تواند به مدیر کمک کند .
    داشتن یک مشاور یک فرهنگ است که ما در این زمینه ضعیف هستیم بیشتر خانوده های متشخص مشاور حقوقی مالی و …. دارند بنابراین یک شرکت با این همه عوامل تاثیر گذار و پیچیده نباید مشاور مالی مدیریتی و ….. داشته باشد؟ و این داشن نیاز به فرهنگ متناظر با خود است که قبل از ان باید فرهنگ داشتن مشاور و استفاده از مشاور و … نیز وجود داشته باشد و تا حدودی در ایران این فرهنگ ضعیف می باشد . بنابراین اولین کاری که باید مشاوران مدیر انجام دهند این است که به بالا بردن فرهنگ مشاوره مدیر کمک کنند تا چنین مشکلاتی بوجود نیایید.
    با عرض پوزش از طولانی شدن مطلب
    موفق باشید

  3. منضبط !!!

    پرزنت صحیح است نه پرزیدنت !!!!!

    در کل جالب بود !

  4. سلام و عرض ادب خدمت تمام عزیزانی که دغدغه ی حل مشکلات رو دارند.
    خیلی ازمطالب ارزنده و استراتژیهای کاربردی عزیزان استفاده کردم.
    با کسب اجازه از اساتید بنده به عنوان یک مشاور کم تجربه مشکل اصلی رو در شفاف سازی کار و حرفه و همینطور ایجاد همدلی بین مشاور و کارفرما میدونم. من هم متاسفانه یا خوشبختانه با همین مشکل زیاد برخورد دارم اما در حال برطرف کردن ایرادات میباشم. از چشم یک بیزینس من و کارفرما شما باید بتونی یک راه روشن با مشخص کردن مقدار سود و زیان بهش ارائه بدین. بایستی هم به عنوان مشاور اقتصادی و هم به عنوان مشاور روانشناختی باهاش رفتار کنین اما در چارچوب قوانین . تا شما نتونین اعتماد منو جلب کنین نمیتونین هیچ کمکی به بنده بکنین. به نظرم جدای از اعتمادسازی ما باید یک طرح کوتاه مدت زود جواب ده هم برای حل مشکل داشته باشیم. یا در مواردی ارائه ی یک رزومه ی مناسب خیلی کمک میکنه. بنده در سالیان دور بازاریاب سیستمهای امنیتی بودم. مشکل من ارائه و نحوه ی فروشم نبود مشکل بنده درآن موقع تازه بودن محصول و ناآگاهی مشتریانم بود . بعد از چندماه دورخودم گشتن بالاخره ایراد کارمو پیدا کردم و اینبار فقط به عنوان معرف کار جدید با مشتریانم تعامل میکردم. یعنی اول مشخصات و فواید سیستمم رو توضیح میدادم بعد نیازسنجی کرده و بعد میفروختم. اتفاقا این روش خیلی مفیدتر بود چون مشتری من رو فقط به عنوان بازاریابی که به هر نحو باید محصولش رو بفروشه نمیشناخت. مشتری من رو اول به عنوان دوست و همراه خودش قبول میکرد بعد راجع به خرید روم حساب باز میکرد. سخن طولانی شد. ممنون که توجه کردین. این حرفها بیشتر به عنوان دردو دل فروشندگان و مشاوران بود تا استراتژی.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *