آیا برای فروش بیشتر تخفیف بدهم؟

وقتی مشتریان به دلیل وعده ی خرید بیشتر در آینده یا مراجعات بعدی برای خرید تقاضای تخفیف می کنند، تخفیف ندادن کاری دشوار است. از طرفی با فروش بیشتر و بدست آوردن یک مشتری خوب، سود کم حاصل از تخفیف در آینده جبران خواهد شد.

تلفن زنگ می زند و طبق معمول در آن طرف خط یکی از فروشندگان است با تقاضایی متداول. فروشنده سعی می کند مدیر فروش را قانع کند که پیشنهاد تخفیف به مشتری بالقوه برای اینکه در نهایت تبدیل به مشتری شود مفید خواهد بود. فروشنده انتظار دارد که مشتری جدید به سرعت یک مشتری سودآور خواهد شد. مدیر فروش این پیشنهاد و درخواست برای تخفیف را بارها شنیده است و از آنجا که به دلایلی فروش کاهش یافته، این کاهش فروش و پیشنهاد فروشنده، تخفیف دادن را بسیار جذاب نشان می دهد.

فروشنده سعی می کند به مدیر فروش بقبولاند که تنها راه سود بردن، تخفیف دادن است. فقط کافی است مدیر فروش را قانع کنند تا اجازه این کار را صادر کند.

وقتی این موضوع اتفاق می افتد، یک تغییر بزرگ در نحوه ی کارکرد فروشنده رخ می دهد. فروشنده دیگر به مشتری چیزی نمیفروشد، بلکه الان دیگر او در حال فروش به مدیر فروش است.

برخلاف آنچه تصور می شود، با این کار در بلند مدت سودی نصیب شما نخواهد شد. مطمئنا همیشه مشتری از شما انتظار تخفیف دارد، اما وقتی شما قیمت را کاهش دهید، آن قیمت، قیمت ارزشی است که مشتری تمایل دارد بابت آن پول بپردازد. وقتی یکبار آن قیمت را پیشنهاد دهید، بارها و بارها انتظار همان قیمت را خواهند داشت. وقتی قیمت را به قیمت نرمال برگردانید، این کار را افزایش قیمت می بینند. حتی اگر قیمت را به نرمال برگردانید، باز هم سودتان از آنچه انتظار داشته اید کمتر خواهد شد، چون هر آنچه فروخته اید با قیمت تخفیفی بوده است.

این عبارت را زیاد شنیده ام: “متوجه نیستی. اگه تخفیف نمی دادم، هیچوقت فرصت افزایش قیمت رو پیدا نمی کردم، چون هیچوقت مشتری نداشتم که قیمت رو براشون افزایش بدم.”

و جواب من این است: “خب اهمیتی نداره” برای بدست آوردن مشتری، شما قیمت را کاهش داده اید. اما خیلی بیشتر از اینهاست، شما سود خودتان را کاهش داده اید. این چیزی است که وقتی قیمت را کاهش می دهید در واقع اتفاق می افتد. شما هزینه ها را کاهش نداده اید، فقط سود خود را کاهش داده اید.

نکته اینجاست: توانایی شما به عنوان یک فروشنده به میزان فروش شما نیست، به سودی است که در بلندمدت نصیب شرکت می کنید.

ابتدا با شناخت نیازهای مشتری بر ایجاد ارزش متمرکز شوید، بعد محصول یا خدمت خود را به عنوان راه حل ارائه دهید و این کار را با قیمت واقعی انجام دهید.

این تنها استراتژی است که هم از سودآوری خود را حفظ می کنید، هم در نهایت می توانید در آینده قیمت آن را افزایش دهید.