استراتژی های قیمت­گذاری

راه های زیادی برای تعیین قیمت یک محصول وجود دارد که در ذیل به مشهورترین استراتژی هایی که در کسب و کارهای مختلف و بدین منظور استفاده می­شوند اشاره می نمایئم .

قیمت گذاری رقابتی

قیمت گذاری رقابتی تعیین قیمت ها بر اساس قیمت محصولات مشابه رقبا است .

قیمت گذاری رقابتی بر اساس سه نوع محصول رقابتی صورت گیرد :

محصول تفاوت زیادی با محصولات رقیب دارد. میتوان فرض کرد که:

–        محصول دارای اکشش قیمت کم است.

–        محصول cross elasticity پایین دارد .

–        تقاضا برای محصول افزایش می یابد.

–        محصول فاسد شدنی است.و تفاوت متوسطی با محصولات رقیب دارد.

–      

محصول تفاوت کمی با محصولات رقیب دارد.و فرض میکنیم که:

–        محصول کشش قیمت بالا را دارد.

–        محصول اندکی cross elasticity دارد.

–        انتظار افزایش قیمت ندارید.

قیمت گذاری بیشتر از قیمت تمام شده

قیمت گذاری بیش از قیمت تمام شده ساده ترین روش قیمت گذاری است: شرکت هزینه تولید محصول را محاسبه می کند و درصدی (سود) رابه آن اضافه می کند تا قیمت فروش به دست آید .این روش با وجود سادهگی دو عیبدارد: توجهی به تقاضا ندارد و نمی­توان مشخص کرد که آیا مشتریان بالقوه این محصول را با قیمت محاسبه شده خواهند خرید یا خیر .

سواکردن بازار

فروش یک محصول با قیمت بالا و سوا کردن ، در واقع انتخاب فروش زیاد به جای سود بالا است. معمولا این روش برای باز پرداخت هزینه سرمایه گذاری تحقیقات اولیه در مورد محصول صورت می­گیرد که مخصوص بازارهای الکترونیک است که در آنها محصول جدیدی مانند DVD players برای اولین بار با قیمت بالا وارد بازار می­شود . این روش غالبا خریداران اولیه یک محصول را هدف می گیرد ، این خریداران معمولا زیاد به قمیت اهمیت نمی دهندو یا نیاز آن ها به محصول بیش از دیگران است و یا ارزش محصول را بهتر از بقیه می دانند. این راهبرد تنها در مدت محدودی استفاده می شودتا زمانیکه بیشتر هزینه­های سرمایه گذاری برای تولید محصول به دست می آید. برای کسب سهم بیشتری از بازار ، فروشنده باید از دیگر روش های قیمت گذاری مانند روش صرفه ای یا نفوذی نیز استقاده کند که می توانند عیب هایی نیز داشته باشند .

قیمت گذاری محدود

یک قیمت محدود قیمتی است که توسط یک صاحب حق انحصاری و برای جلوگیری از ورود به صرفه به یک بازار صورت می گیرد و در اغلب کشورها غیر قانونی است . قیمت محدود قیمتی است که شخصی وارد بازار می شودوبه محض ورود و مادامیکه شرکت مسئول تولید را کم نکند با آن مواجه می­شود. قیمت محدود غالبا کمتر ازهزینه متوسط تولید است و یا آن قدر کم است که ورود را بدون سود می کند و تعداد تولید انجام شده توسط شرکت مسول انقدر بالاست که به عنوان یک باز دارنده یا مانع ورود عمل میکندو معمولا بیشتر از تعداد بهینه برای یک صاحب حق انحصار است اما هنوز هم سود اختصاصی بالا نسبت به سود متقابل محصول تحت رقابت کامل دارد .

برای این که قیمت گذاری محدود عامل بازار دارنده موثری در برابر ورورد باشد این تهدید باید در خور توجه باشد .راه رسیدن به این نقطه برای شرکت مسئول محدود نمودن خود به تولید تعداد معینی از محصول در هنگام ورود یا عدم ورورد با بازار است .

پیشگامی در ضرر

در اغلب موارد این استراتژی قیمت گذاری طبق قوانین رقابتی ـآمریکا و اروپا غیر قانونی است هیچ شرکت پیشرو در بازار نمی خواهد که زیر قیمت تمام شده بفروشد بویژه اگر این کار بخشی از یک استراتژی کلی باشد . ایده فروش با ضرر ممکن است در منافع عمومی مورد توجه باشد و بنابراین غالبا چالش بر انگیز نیست . تنها وقتی که شرکت پیشرو و قمیت ها را بالا می برد مورد شک و سوء ظن قرار می گیرد و پیشگامی در ضرر می تواند چیزی شبیه به قیمت کذاری تهاجمی یا سوبسید دهی باشد که هر دو اقدامی ضد رقابتی هستند .

قیمت گذاری بازار محور

که در آن قیمت گذاری بر اساس تحقیق و آنالیز بازار هدف صورت می گیرد و در ان هزینه تمام شده مورد توجه قرار گیرد .

قیمت گذاری نفوذی

قیمت آگاهانه در سطح پایین حفظ می شود تا توجه مشتری جلب و یک جای پا در بازار باز شود .

انتخاب قیمت

تعیین یک قیمت متفاوت برای محصول مشابه در بخش های مختلف بازار را انتخاب قیمت می گویند .

مثلا این انتخاب قیمت می تواند به صورت انتخاب قیمت برای سنین مخحتلف یا زمان افتتاح متفاوت مانند بلیت های سینما . قیمت گذاری بازار محور شکل ساده قیمت گذاری است که در اغلب کسب و کارهای جدید استفاده می شود .

تنها کاری که در این روش انجام می شود، تعیین قیمت محصول یا خدمت طبق تحقیقات انجام شده در بازار هدف است .

قیمت­گذاری بالا

قیمت گذاری بالا روشی برای بالا نگهداشتن مصنوعی قیمت کالاها و خدمات برای ایجاد احساس مناسب در میان خریداران است که تنها بر اساس قیمت صورت می گیرد . این کاری است که در آن خریداران احساس می کنند که اقلام گران قیمت دارای اعتبار استثنایی و یا کیفیت عالی هستند .

قیمت­گذاری تهاجمی

هدف از این قمیت گذاری اخراج رقبا از بازار است که این روش در بسیاری از جاها غیر قانونی است .

قیمت­گذاری بر اساس سود ناخالص

در این روش سود حاصله از یک محصول به علت تفاوت میان قیمت آن و هزینه های متغیر سود سهم محصول در هر واحد حداکثر می شود و فرض می شود که رابطه ای میان قیمت محصول و تعداد واحدهای قابل فروش با آن قیمت وجود دارد. نقش محصول در سود کل شرکت وقتی حداکثر میشود که قیمتی انتخاب شود که حاصل زیر را ماکزیمم کند : سود سهام در هر واحد* تعداد واحد های فروخته شده

قیمت­گذاری روانی

قیمت گذاری به منظور اثر گذری روانی مثبت انجام شود مثلا فروش یک محصول به قیمت ۳.۹۵یا ۳.۹۹ دلار به جای ۴ دلار

قیمت گذاری پویا

با پیشرفت های صورت گرفته در فناوری اطلاعات امکان استفاده از یک سازو کار قیمت گذاری انعطاف پذیر بسیار امکان پذیر تر از قبل شده است و اغلب شرکت های اینترنتی از ان استفاده میکنند.در قیمت گذار ی پویاشرکت های اینترنتی   با واکنش به موقع نسبت به نوسانات بازار و یا میزان داده های جمع اوری شده از مشتریان قیمت کالاها را مطابق میل مشتری تنظیم میکنند. غالبا از صنعت حمل و نقل هوایی به عنوان منبع عالی در استفاده از این سازو کار نام برده مشود. و در ان از این روش انقدر ماهرانه استفاده میشود که غالب مسافرین در هواپیما برای پرواز یکسان قیمت های متفاوت میپردازند.

پیشگامی قیمت

رفتار کسب و کار خود محور انه است و در ان یک شرکت کهمعمولا دز میان چندین شرکت شاخص تر است شیوه تعیین قیمت ها را مدیریت میکند و بقیه هم تابع ان هستند.

قیمت گذاری هدف

این روش به گونه ای است که در ان قیمت فروش یک محصول براساس تولید نرخ برگشت درامد خاصی بر سرمایه برای یک حجم تولید خاص محاسبه میشود.روش قیمت گذاری هدف غالبا در بخش خدمات عمومی مانند شرکت های برق و گاز استفاده میشود.

این شیوه برای شرکت هایی که سرمایه انها کم است مفید نیست چون طبق این فرمول قیمت فروش کمتر خواهد شد. همچنین روش قیمت گذاری هدف به تقاضا برای محصول وقعی نمینهد و اگر کل حجم محصول فروخته نشود شرکت با کسری بودجه مواجه خواهد شد.

قیمت گذاری جذبی

روش قیمت گذاری جذبی شیوه ای است که در ان کل هزینه ها بازیافت میشود. قیمت محصول شامل هزینه متغییر هر قلم کالا به علاوه یک مبلغ متناسب از هزینه های ثابت است.

قیمت گذاری طبق هزینه و سود ناچیز

در کسب و کار تعیین قیمت یک محصول به اندازه یکسان با هزینه اضافی تولید واحدهای اضافی از بازدهی را میگویند که در ان تولید کننده در هر محصولی که فروخته میشود تنها اندکی اضافه بر هزینه کل مواد و نیروی کار مستقیم را اضافه میکند. در تجارت معمولا در هنگام فروش پایین قیمت ها نزدیک به هزینه خواهند بود. مثلا اگر یک قلم کالا دارای هزینه ۱ دلار باشد و قیمت فروش ان ۲ دلار باشد، در انصورت در صورت کاهش فروش و تقاضا شرکت قیمت را به ۱.۱۰ دلار میرساند.دلیل انتخاب این شیوه ان است که سود فزاینده ۱۰ سنت از معامله بهتر از فقدان فروش است.

منبع: hbr ترجمه : مدیران ایران –www.modiriran.ir