بازاریابی تلفنی

 هنر گمشده بازاریابی تلفنی

اینترنت، تقریبا بازاریابی تلفنی B2B را منسوخ کرده است. بیشتر بازاریابان در این عصر دیجیتالی حتی به استفاده از تلفن در فعالیتهای بازاریابی خود فکر نمی کنند. اغلب این اشتباه است. تماس های تلفنی هنوز هم می تواند جزو مهمی در بیشتر فعالیت های بازاریابی B2B باشد.

در اوج سرآمدی بازاریابی تلفنی یعنی دهه های هشتاد و نود (قبل از پدید آمدن پست الکترونیکی)، بسیاری از شرکت ها از بازاریابی تلفنی برای تولید مشتریان احتمالی و مدیریت بیشتر فرایند فروش B2B استفاده می کردند. با تحول فرهنگ کسب و کار در آمریکا، سبک بازاریابی تلفنی قدرت تاثیر خود را از دست داد و موجب شد بازاریابی تلفنی از صفحه رادار بیشتر بازاریابان محو شود.

یک تغییر ساده در طرز فکر یک بازاریاب می تواند فرصت های جدیدی برای به حداکثر رساندن این هنر گمشده، باز کند و میزان تبدیل را افزایش داده و نتایج بهتری از فعالیت های بازاریابی به وجود آورد.

این تغییر چیست؟

بسیار ساده است: از بازاریابی تلفنی برای مدیریت یک وظیفه ساده و مجزا که بخشی از فعالیت بازاریابی منسجم تر می باشد، استفاده کنید.

بازاریابی تلفنی در عصر اینترنت

این روزها، بازاریابان باهوش از ترکیبی از رسانه ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. ترکیب های محبوب و متداول به این ترتیب هستند:

• دریافت اعتبار به ازای هر کلیک
• بازاریابی با پست الکترونیکی
• سمینارهای تحت وب / اینترنتی
• بازاریابی از طریق پست الکترونیکی
• بازاریابی تلفنی بیشتر (یا فروش تلفنی)

این ترکیب در بسیاری از صنایع به خوبی کار می کند. کلید این توالی، وبینار (سمینار تحت وب) و یا هر سخنرانی قانع کننده ای می باشد که بازار هدف شما آن را ارزشمند بداند. فروش B2B اغلب بعد از آگاه کردن بازار از راه حلی که به درد مشتریان احتمالی می خورد، آغاز می گردد. این یک رویکرد مشاوره ای بدنبال روش شناسی فروش راهکار می باشد و سال هاست که در صنایعی مثل نرم افزار، سخت افزار و خدمات تخصصی، عرف شده است (به این موضوع در مقالات آتی بیشتر خواهیم پرداخت، در حال حاضر به بازاریابی تلفنی بسنده می کنیم.)

در سناریوی بالا، بازاریابی تلفنی اغلب موثرترین روش برای جذب افراد به رویدادها می باشد و بسیار تاثیرگذارتر از دریافت اعتبار به ازای هر کلیک، بازاریابی از طریق پست الکترونیکی یا پست مستقیم است حتی اگر با افرادی که قبلا هیچ فروشنده ای با آن ها تماس نگرفته، تماس برقرار کنید! برای لحظه ای این را تجسم کنید: در یک روز معمول کاری چند ایمیل دریافت می کنید؟ در یک روز کاری چند پیشنهاد بازاریابی دریافت می کنید که آن ها را برای پیگیری کردن در روزهای بعد علامت زده (چرا که به نشر جالب می آیند) و دیگر به سراغ آن ها نمی روید؟ بازاریابی تلفنی چیزها را ساده می کند چرا که شامل تعامل با فردی زنده است و بدین ترتیب، تصمیم گیری آنی را برمی انگیزاند. اگر پیشنهادی جالب به نظر آید، جواب مثبت دادن و این که به بازاریاب تلفنی اجازه دهید که سفارشی را برای شما ثبت کند بسیار راحت تر از این است که به خاطر داشته باشید که در آینده ایمیلی را دوباره دیده و آن را خودتان مدیریت کنید.

کلید موفقیت بازاریابی تلفنی (بعد از فهرست شما)

همان طور که اجزای فعالیت های خود را کنار هم قرار می دهید (هرگز قانون مهم و بنیادی بازاریابی مستقیم را فراموش نکنید – یک فهرست مناسب تهیه کنید)، این را به یاد داشته باشید: نوشته ها را کوتاه و نزدیک به هدف تهیه کنید.

برای بازاریابانی که دارای تجربه بازاریابی تلفنی از دهه های قبل هستند، وقتی اغلب طبق عادت همیشگی یک لیست بلند و طولانی از سوالات و پاسخ ها را به منظور تحلیل نیازها تهیه می کنند، بسیار دشوار است (چرا که این امر موجب می شود شخص مخاطب در حالت تدافعی قرار گیرد.) بهتر است در ذهن خود از انتها شروع کنید. ابتدا پیشنهاد خود را مطرح کرده و در صورت نیاز بعد از آن به ایرادات مطرح شده رسیدگی نمایدد.

در این جا یک نمونه از تهیه متن را آورده ام:

• معرفی – نام و شرکت
• دلیل تماس (یک یا دوجمله)
• ارائه پیشنهاد
• ثبت یا تکذیب اعتراضات
• در صورت عدم ثبت، یک پیشنهاد ثانویه
• پیشنهاد سوم و اتمام مودبانه تماس تلفنی

معمای این تماس باید در عرض سی ثانیه پاسخ داده شود. تمامی ما افرادی گرفتار هستیم و دامنه توجه ما کوتاهتر شده است، بنابراین حتی زمان کوتاه هم طولانی است.

در این مثال، از بازاریابی تلفنی برای جلب افراد به یک رویداد و پیگیری مشتریان احتمالی استفاده کردیم. اگر شما یک وبینار برگزار نمی کنید، روش های دیگری را در نظر بگیرد. یک مکالمه مستقیم و موجز می تواند به تغییر فعالیت های شما به روش مثبت کمک کند. در این جا چند نمونه آمده است:

• با یک نسخه نمایشی از محصول یا درخواست اطلاعات مشتریان را دنبال کنید
• قرار ملاقات فروش ترتیب دهید
• با مشتریان موجود خود برای تشکر تماس گرفته و در عین حال از کالاهای آتی خود و یا فروش چند کالای دیگر اطلاعاتی بدهید
• به افرادی که تا به حال تماس نداشته اید، تماس گرفته و پیشنهاد دانلود رایگان برنامه ها یا بسته اطلاعاتی مربوطه را برای تولید و افزایش مشتریان آتی ارائه دهید.

هنوز مشکل دارید؟ به هر حوزه ای که پاسخ های ایمیل شما پائین تر از انتظاراتتان بوده، فکر کنید. خلاق باشید و این را به یاد داشته باشید: اگر فهرست شما هدف گرا باشد، پیشنهاد شما ارزشمند، شخص تماس گیرنده مودب باشد و متن شما کوتاه و موجز باشد، بسیاری از مشتریان هدف شما از تماس شما خوشحال خواهند شد.

و شما نیز از نتایجی که کسب می کنید، شگفت زده خواهید شد.

منبع:marketingmo.com | ترجمه : مدیران ایران

تله مارکتینگ ، هنر گمشده بازاریابی تلفنی

Telemarketing-بازاریابی تلفنی-هنر گمشده بازاریابی تلفنی

اینترنت، تقریبا بازاریابی تلفنی B2B را منسوخ کرده است. بیشتر بازاریابان در این عصر دیجیتالی حتی به استفاده از تلفن در فعالیتهای بازاریابی خود فکر نمی کنند. اغلب این اشتباه است. تماس های تلفنی هنوز هم می تواند جزو مهمی در بیشتر فعالیت های بازاریابی B2B باشد.

در اوج سرآمدی بازاریابی تلفنی یعنی دهه های هشتاد و نود (قبل از پدید آمدن پست الکترونیکی)، بسیاری از شرکت ها از بازاریابی تلفنی برای تولید مشتریان احتمالی و مدیریت بیشتر فرایند فروش B2B استفاده می کردند. با تحول فرهنگ کسب و کار در آمریکا، سبک بازاریابی تلفنی قدرت تاثیر خود را از دست داد و موجب شد بازاریابی تلفنی از صفحه رادار بیشتر بازاریابان محو شود.

یک تغییر ساده در طرز فکر یک بازاریاب می تواند فرصت های جدیدی برای به حداکثر رساندن این هنر گمشده، باز کند و میزان تبدیل را افزایش داده و نتایج بهتری از فعالیت های بازاریابی به وجود آورد.

این تغییر چیست؟

بسیار ساده است: از بازاریابی تلفنی برای مدیریت یک وظیفه ساده و مجزا که بخشی از فعالیت بازاریابی منسجم تر می باشد، استفاده کنید.

بازاریابی تلفنی در عصر اینترنت

این روزها، بازاریابان باهوش از ترکیبی از رسانه ها برای تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده می کنند. ترکیب های محبوب و متداول به این ترتیب هستند:

• دریافت اعتبار به ازای هر کلیک
• بازاریابی با پست الکترونیکی
• سمینارهای تحت وب / اینترنتی
• بازاریابی از طریق پست الکترونیکی
• بازاریابی تلفنی بیشتر (یا فروش تلفنی)

این ترکیب در بسیاری از صنایع به خوبی کار می کند. کلید این توالی، وبینار (سمینار تحت وب) و یا هر سخنرانی قانع کننده ای می باشد که بازار هدف شما آن را ارزشمند بداند. فروش B2B اغلب بعد از آگاه کردن بازار از راه حلی که به درد مشتریان احتمالی می خورد، آغاز می گردد. این یک رویکرد مشاوره ای بدنبال روش شناسی فروش راهکار می باشد و سال هاست که در صنایعی مثل نرم افزار، سخت افزار و خدمات تخصصی، عرف شده است (به این موضوع در مقالات آتی بیشتر خواهیم پرداخت، در حال حاضر به بازاریابی تلفنی بسنده می کنیم.)

در سناریوی بالا، بازاریابی تلفنی اغلب موثرترین روش برای جذب افراد به رویدادها می باشد و بسیار تاثیرگذارتر از دریافت اعتبار به ازای هر کلیک، بازاریابی از طریق پست الکترونیکی یا پست مستقیم است حتی اگر با افرادی که قبلا هیچ فروشنده ای با آن ها تماس نگرفته، تماس برقرار کنید! برای لحظه ای این را تجسم کنید: در یک روز معمول کاری چند ایمیل دریافت می کنید؟ در یک روز کاری چند پیشنهاد بازاریابی دریافت می کنید که آن ها را برای پیگیری کردن در روزهای بعد علامت زده (چرا که به نشر جالب می آیند) و دیگر به سراغ آن ها نمی روید؟ بازاریابی تلفنی چیزها را ساده می کند چرا که شامل تعامل با فردی زنده است و بدین ترتیب، تصمیم گیری آنی را برمی انگیزاند. اگر پیشنهادی جالب به نظر آید، جواب مثبت دادن و این که به بازاریاب تلفنی اجازه دهید که سفارشی را برای شما ثبت کند بسیار راحت تر از این است که به خاطر داشته باشید که در آینده ایمیلی را دوباره دیده و آن را خودتان مدیریت کنید.

کلید موفقیت بازاریابی تلفنی (بعد از فهرست شما)

همان طور که اجزای فعالیت های خود را کنار هم قرار می دهید (هرگز قانون مهم و بنیادی بازاریابی مستقیم را فراموش نکنید – یک فهرست مناسب تهیه کنید)، این را به یاد داشته باشید: نوشته ها را کوتاه و نزدیک به هدف تهیه کنید.

برای بازاریابانی که دارای تجربه بازاریابی تلفنی از دهه های قبل هستند، وقتی اغلب طبق عادت همیشگی یک لیست بلند و طولانی از سوالات و پاسخ ها را به منظور تحلیل نیازها تهیه می کنند، بسیار دشوار است (چرا که این امر موجب می شود شخص مخاطب در حالت تدافعی قرار گیرد.) بهتر است در ذهن خود از انتها شروع کنید. ابتدا پیشنهاد خود را مطرح کرده و در صورت نیاز بعد از آن به ایرادات مطرح شده رسیدگی نمایدد.

در این جا یک نمونه از تهیه متن را آورده ام:

• معرفی – نام و شرکت
• دلیل تماس (یک یا دوجمله)
• ارائه پیشنهاد
• ثبت یا تکذیب اعتراضات
• در صورت عدم ثبت، یک پیشنهاد ثانویه
• پیشنهاد سوم و اتمام مودبانه تماس تلفنی

معمای این تماس باید در عرض سی ثانیه پاسخ داده شود. تمامی ما افرادی گرفتار هستیم و دامنه توجه ما کوتاهتر شده است، بنابراین حتی زمان کوتاه هم طولانی است.

در این مثال، از بازاریابی تلفنی برای جلب افراد به یک رویداد و پیگیری مشتریان احتمالی استفاده کردیم. اگر شما یک وبینار برگزار نمی کنید، روش های دیگری را در نظر بگیرد. یک مکالمه مستقیم و موجز می تواند به تغییر فعالیت های شما به روش مثبت کمک کند. در این جا چند نمونه آمده است:

• با یک نسخه نمایشی از محصول یا درخواست اطلاعات مشتریان را دنبال کنید
• قرار ملاقات فروش ترتیب دهید
• با مشتریان موجود خود برای تشکر تماس گرفته و در عین حال از کالاهای آتی خود و یا فروش چند کالای دیگر اطلاعاتی بدهید
• به افرادی که تا به حال تماس نداشته اید، تماس گرفته و پیشنهاد دانلود رایگان برنامه ها یا بسته اطلاعاتی مربوطه را برای تولید و افزایش مشتریان آتی ارائه دهید.

هنوز مشکل دارید؟ به هر حوزه ای که پاسخ های ایمیل شما پائین تر از انتظاراتتان بوده، فکر کنید. خلاق باشید و این را به یاد داشته باشید: اگر فهرست شما هدف گرا باشد، پیشنهاد شما ارزشمند، شخص تماس گیرنده مودب باشد و متن شما کوتاه و موجز باشد، بسیاری از مشتریان هدف شما از تماس شما خوشحال خواهند شد.

و شما نیز از نتایجی که کسب می کنید، شگفت زده خواهید شد.

منبع hbr – ترجمه : مدیران ایران

۴ مرحله ی روند فروش تلفنی

ازاریابی تلفنی

فهمیدن این که طرف مقابل چه کاری انجام میدهد برای طرح ریزی شما در مورد آن شخص امری ضروری است. اما در چه مرحله ای از مکالمه ی تلفنی این موضوع را می فهمید؟

بیایید به چگونگی عملکرد چهار مرحله در روند فروش تلفنی نگاهی بیاندازیم.

هدف اولین مرحله فقط رسیدن به مرحله بعدی است. مراحل به این ترتیب هستند: شروع یا ارزیابی، جمع آوری اطلاعات، پیشنهاد و بستن قرارداد. با مشتری سلام و احوالپرسی می کنیم و پاسخی که می گیریم اغلب منفی است.مانند علاقه ای ندارم. فقط وقتی می توانیم به روند فروش ادامه دهیمکه از اولین پاسخ یا نقطه ی عطف بگذریم  درغیر این صورت مکالمه تمام خواهد شد. اگر تنها یک نقطه عطف در این روند وجود داشت خیلی خوب می شد ولی شاید در مرجله پیشنهاد نیز با یک نقطه عطف دیگر مواجه خواهید شد.

از شما می خواهم همین حالا به اولین پاسخ که واکنش غریزی طرف مقابل به ایجاد مزاحمت شما در آن روز است بپردازید.

این حقیقت زندگی است که وقتی به منظور  فروش تلفنی تماس میگیریم باید انتظار داشته باشیم که طرف مقابل سعی کند با یک پاسخ منفی اولیه مکالمه را به پایان برساند . این پاسخ اولیه بسیار سریع به ما داده می شود و باید آمادگی آن را داشته باشیم و برای تغییر دادن آن راهکاری پیدا کنیمتا بتوانیم در روند فروش پیش برویم .

اگر بتوانیم آن پاسخ اولیه را تغییر دهیم خواهیم توانست به بقیه مکالمه ادامه دهیم، یعنی جمع آوری اطلاعات زمانی که با مشتری مذاکره می کنیم تا طرح ریزی درستی انجام دهیمپیشنهاد و بستن قرارداد . مرحله دوم در روند فروش یعنی جمع اوری اطلاعات بخش سرنوشت سار این ارتباط است .

بیایید فرض کنیم کار شما برقراری تماس های تلفنی در عرصه ی بازاریابی است .

• اگر مشتری به راستی به خدمات یا کالای شما نیاز داشته باشد ، آیا نباید خودش برای خرید آن با شما تماس بگیرد؟
• فرض کنیم شما به تماس های دریافتی پاسخ می دهید. اگر شما فقط سفارش نمیگیرید و کارشناس بخش خدمات مشتریان نیستید، پس فروشنده اید. دراین صورت چگونه می توانید به  تعداد مشتریان بیفزایید ؟
• آیا به راستی می توانید با اتکا به پیش فرض های خودتان در مورد نیاز طرف مقابل این کار را انجام دهید؟
• چنانچه این با آنچه خود مشتری یا خریدار معتقد است نیاز دارد مطابق نباشد چه ؟
• د رچه صورتی این احتمال هست که طرف مقابل بخواهد در درجه اول با شما تماس بگیرید؟

منبع : مدیران ایران