ذهن یک فروشنده

نقش هر فروشنده ­ای بسیار پر اهمیت و پرطرفدار است. مدیریت شرکت به دنبال چنان نرخ رشد در آمدی است که هر روز به گونه ای شروع شود که انگار یک مسابقه قهرمانی در حال انجام است.در عین حال حسابداران در بخش های مالی تمایلی به افزایش خرج ها ندارند و بنابر این کاهش سرمایه های بالقوه نیازمندرسیدن به اهداف فروش مورد نیاز است، این امر سبب ایجاد وضعیتی می شود که به نظر می رسد در آن ادامه فروش غیر ممکن است. اما معدود افرادی نیز وحود دارند که به نظر به راحتی به اهداف خود می رسند . اینها همان افرادی هستند که به عنوان فروشنده مادرزاد معروفند و در واقع یک فروشنده خوب یک استاد خوب است که مهارت های فروش را تا اندازه ای می شناسد و یا می تواند بیاموزد. در این مقاله من در مورد چگونگی یک فروشنده خوب شدن در دنیای B2B بحث خواهم کرد .

شاید این مطلب برای شما مفید باشد!

قدرت تلقین و وضع ظاهر در فروش

 شروع کار با ایمان راسخ

هر موقع من یک فرصت تجاری را می­بینم اولین کاری که باید بکنم متقاعد کردن خودم در مورد امکان انجام این معامله است.

بعد از این که متقاعد شدم که این معامله خوبی است متقاعد کردن بقیه نسبتا راحت است اما شما باید به صورت روزانه روی آن کار کنید . بیاد داشته باشید که شرایط بیرونی تنها موثریک درصد است واکنش شما به این شرایط ۹۹% نتیجه را تعیین می کند .

من افراد زیادی را دیده ام که می گویند (( این معامله شدنی نیست )) یا (( من توان انجام این کار را ندارم یا (( هزینه های ما بسیار زیاده و بنابراین این معامله سودی ندارد و …. همین امروز صبح یک پیشنهاد بزرگ را از کارفرمایم  گرفتم که در آن کارفرما درخواست برونسپاری فعالیت های جاری را داشت. من خیلی سریع به مدیر مالی حرف زدم و او یک مدل صفحه گسترده بسیاری پیچیده را ارایه کرد و تمام آن چهاین مدل می گفت این بود که این معامله نباید در صورت ضرر مالی انجام شود . اما غریزه به من می گفت که با تمام سرعت شروع کن. بعد از بررسی معلوم شد که مدل مالی او بر اساس فرضیات نادرست ارایه شده است و این مرا در انجام این کار جدیتر نمود .

اگر من ایده مدیر مالی ام را جدی می گرفتم وضعیت کاملا فرق می کرد ولی من متقاعد شدم که این معامله خوبی است و او را نیز متقاعد نمودم.

غلبه بر عقاید منفی

هر فروشنده موفقی می تواند صدها داستان در مورد تلاشش برای متقاعد کردن افراد برای برنده شدن در معامله ای را بازگو نماید . اما واقعا این کار چگونه انجام می­شود؟

ابتدا شور و اشتیاق خود را با سخن گفتن با خود در مورد این معامله بازیافت نماید . این کار ساده است روز خود را با معاملاتی که در برنامه دارید آغاز کنید و به خود بگوئید چرا باید در آن ها موفق شوید .

ثانیا نگذارید موارد منفی طرح بر سر راه اجرای این کسب و کار قرار گیرند . این کار را با به پرسش گرفتن خود در زمان ایجاد احساس عقب نشینی از اقداماتی در رابطه با این معامله انجام دهید .

ثالثا با تکنیک های فروش موثر آغاز کنید که شماری از آن ها در این کتاب How Winners Sell: 21 Proven Strategies to Outsell Your Competition and Win the Big Sale By Dave Stein.

امده است .

آماده شدن کلید موفقیت است

هر فروشنده ای باسازوکار اولیه فروش آشناست : آمادگی در تمام زمینه ها؛ اعلام یا فراخوان؛ پرزنت؛ عقد قرارداد و …باید مثل کف دست با این ساز و کار آشنا باشد. اما همه میدانیم که هر فروشنده ای همین کار را می کند ولی واقعا چرا عده ای برنده اند؟ آن ها چه کار می کند ؟ باید گفت این آمادگی و پرزنت دقیق آنهاست که آن ها را متمایز نموده است .

فروش خوب غالبا با شناخت فرآیند خرید و آن چه باید خریده شود آغاز می شود . شناخت فرآیند خرید شما را با سازو کار تصمیم گیری خریدار آشنا می کند . مطممئن شوید که افرادی که ملاقات می نماید همان تصمیم گیرنده ها هستند. ببیند آن ها از چی استفاده می کنند و چرا ؟ وقتی با ایده ها عوامل اثر گذار بر تصمیم خرید آشنا شدید می توانید شانس رسید ن به فروش موفق را بهتر کنید. زمان خود را صرف سروکله زدن با افرادی که شما قادر به رفع نیازشان نیستید نکنید .

استفاده از احساسات در فرآیند فروش

شناخت “آن چه که خریده می­شود” بازگو کننده این است که مزایای پیشنهاد شما در راستای نیاز مشتری است یا خیر. شاید شما آخرین و بهترین قطعات تجهیزاتی را ارایه کنید که به خاطر بهره وری بالا و طرح مدرن موفق هستند اما شاید مشتری شما طالب خرید چیزی باشد که موقع آموزش ویا مطالعه در کالج آموخته است .

ایده اصلی این است که باید به مشتری توجه کرد تا او نیز تجربیات حسی خود را با پیشنهاد شما هماهنگ نماید ،بنابراین باید این امکان را برای مشتری احتمالی فراهم کنید که بتواند گره های احساسی و تجربیاتی خود را با استفاده از محصول شما رفع کند . هر وقت که شما بتوانید احساسات مثبت مشتریان خود را تحریک کنید می توانید آن ها را وادار به اخذ تصمیم مناسب نمایید . در هنکام فرا خوان فروش ،شما باید به گونه ای واکنش احساسی مطلوب را در مشتری بر انگیخته کنید که چیز دیگری نتواند جای انرا بگیرد. بنابراین وقتی شما با مشتری بعدی مواجه می شوید باید مراقب باشید که محصولی بدون عیب را تحویل دهید . قدرت عملکرد و کارایی محصول نه تنها در آمد شما را مشخص می کند بلکه فرصت فروش جدیدی را برای شما فراهم می نماید .

فرآیند احساسی که منجر به تصمیم به خرید یک محصول یا خدمات جدیدمیشود از تصویر مشتری از خود شروع می شود. مشتری پنهانی و با عنوان کار با پیشنهاد یا محصول شما کارش را شروع می کند و در تصویرش تغییر ایجاد می نماید . باید شما بلافاصله این تصویر را تقویت نمایند و مشتری را در همین چارچوب ذهنی نگه دارید .

تمرکز کامل روی مشتری

هر موقع که شما با مشتری خود رو برو می شوید؛ سعی کنید از دغذغه های گذشته و فوریت های آینده رها شده باشید . قبل از خودتان روی نیاز های مشتریان و نگرش های انها متمرکز شوید وبه یاد داشته باشید که مشتریان توان شناخت کامل رویکرد شما را ندارند پس شما هم آن چیزی را ببیند یا بشنوید که آنها می خواهند بشنوند یا ببیند . آن چه را که باید انجام دهید انجام دهید تا مشتری نیز آن چیزی را که برای معامله شما مفید است ببیند و بشنود . بنابراین وقتی شما پرزنت می کنید، مطمئن شوید که نهایتا منجر به ارتباط دو طرفه می شود. از کلماتی استفاده کنید که اثر کافی روی مشتری دارند. حتی می توانید جسور باشید و با گفتن امور جالب که توجه مشتریان را جلب می کند اندکی ریسک کنید و اگر این امر سبب طرح پرسش هایی از جانب آن ها شد می دانید که باید شنونده خوبی باشید . پاسختان باید به شیوه ای باشد که سبب در گیرشدن افراد حاضر در صحنه شود.

اگر گزارش دارید که نشان از شناخت مشتری است نصف کار را انجام داده اید .تمام کاری که باید بکنید این است که به کار گیری تمامی تغییرات احتمالی در این گزارشات را که در راستای تغیر وضعیت های مختلف فراور است مدیریت و کنترل نمایئد . این کار شاید زمان بر باشد اما نتایجان به گونه ای است که تلاش را توجیه می نماید .

اعتراضات گزارش خرید هستند .

از اعتراضات مشتری بدتان نیاید در واقع اعتراضات اظهار شده از جانب مشتریان دعوت شما به ثبت سفارش او است و اینک او به گونه ای دیگه این در خواست را مطرح می کند ؛ زبان اعتراض باید برای شما بسیار جذاب باشد، یادتان باشد که بیان اعتراض به معنی اعلام ثبت خرید ؛ آموزش ؛ مشاهده و تمرین راه است. نقطه آغازترس مشتری ناشی از ناشناخته ها است که باید با استادی کامل آن را مدیریت نمایید. کلید مدیریت اعتراض توجه به تمامی اعتراضات از قبل و آ مادگی برای آن به جای اجتناب از آن ها در زمان فروش است. تقاضای مشتریان همیشه بیشتر از پولشان است بنابراین از این که مشتریان شما را تحت فشار می گذارند  تعجب نکنید معمولا در هر معامله ای بین خریداری و فروشنده نوعی مصالحه صورت می گیرد که نهایتا به قطعی شدن معامله می انجامد شما در خواهید یافت که فرآیند رسیدن به این مصالحه بسیار تجربه مفیدی است چرا که شما را در جریان چارچوب ذهنی حال و آینده مشتری قرار می دهد .

باید بر ترس ناشی از نه شنیدن غلبه کنید و بدین منظور باید دورنمای صحیح جواب رد را درک کنید. تمام فرو شنده ها همیشه توسط مشتریان خود با جواب نه مواجه می­شوند. انتظار نداشته باشید که مشتریان انصاف خود را با پذیرش پیشنهاد شما نمایش دهند آنها در دادن شانس پرزنت به شما کاملا بی طرف هستند، شانسی که در راستای آزمایش مهارت های شما و گسترش کار آیی شما است . به یاد داشته باشید که مادامیکه شغل فروش وجود دارد ،جواب رد نیز وجود دارد و باید تحمل شنیدن آن را داشت بنابراین سعی کنید با طیب خاطر آن ها را تحمل نمائید و این نباید روی فروش بعدی شما اثر بگذارد .هرگز جواب رد را شخصی فرض نکنید این کار قبل از هر چیزی ناشی از اثرات بازار آزاد است .

نتیجه ­گیری

• نگذارید که رویدادها روزانه کنترل شما را در دست بگیرند بلکه شما آن ها را کنترل نمائید . به تاخیر های اجتناب ناپذیر حساس باشید .
• به مزایای پیشنهاد خود اعتقاد و باور داشته باشید و به یاد داشته باشیدکه پیشنهادات شما همیشه پشت سر شما می آیند .
• از تلفن به خوبی استفاده کنید این دومین ابزار فروش شماست و اولی هم دهان شماست
• قبل از رفتن پیش مشتری ،در ذهن خود روند را تکرار کنید .
• بعد از هر پیشنهاد فروش عملکرد خودرا آنالیز کنید و نگرش مشتری و تعهدات دو طرفه را ثبت نمایئد .
• درهر لحظه روی انجام امور ارزشممند تمرکز نمایند .
• هر بردی را جشن بگیرید . و هر ضرری را انالیز نمایید.

منبع : فوربس ، ترجمه : مدیران ایران