راهکارهای برون رفت از کاهش درآمد در دانشگاه ها و موسسات آموزش عالی غیردولتی در ایران

مورد مطالعه: مؤسسه آموزش عالی غیردولتی – غیرانتفاعی مجازی نور طوبی (بهار 1400)

مقدمه:

مؤسسه آموزش عالی غیردولتی – غیرانتفاعی مجازی نور طوبی با هدف توسعه آموزش عالی و نهادینه کردن آموزش­های الکترونیکی در کشور، همگام با توسعه این آموزش­ها در کشورهای پیشرفته دنیا در سال 1384 تأسیس گردیده است.

توسعه آموزش­های الکترونیکی می تواند به دسترسی هرچه گسترده تر دانشجویان به منابع درسی معتبر و به روز و استادان مجرب بدون توجه به بعد زمان و مکان بیانجامد. در حال حاضر این مؤسسه به عنوان یکی از بزرگترین مؤسسات آموزش عالی مجازی کشور بر خود می بالد که توانسته است نقش مؤثری در فرهنگ­سازی و نهادینه کردن آموزش­های الکترونیکی در کشور داشته باشد به طوری که امروزه جایگاه این قبیل آموزش ها در نظام آموزش عالی کشور غیرقابل انکار می باشد.

اما مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی از مهر ماه سال 1397 با کاهش جمعیت دانشجویی (متقاضی تحصیل) و به تبع آن کاهش درآمد مواجه شده است و همچنین به دلیل عملکرد ضعیف در حوزه فرآیند بازاریابی، از جایگاه رتبه اولی خود از زمان تاسیس در میان دیگر دانشگاه­ها و موسسات آموزش عالی غیردولتی مجازی به رتبه دوم تنزل کرده است.

بدنه مقاله:

چند سالی است که دانشگاه ها و موسسات آموزش عالی غیردولتی کشور به دلایل زیر با کاهش جمعیت دانشجویی و در نتیجه کاهش درآمد مواجه شده اند:

1. افزایش تورم و به تبع آن افزایش هزینه های تحصیل
2. کاهش انگیزه ادامه تحصیل در بین جوانان به دلیل کاهش بازار کار (فرصت شغلی) بعد از فارغ التحصیلی از دانشگاه
3. بروز و ظهور دوره های آموزشی آزاد و ابراز تمایل و استقبال بیشتر دانشجویان از آنها

از طرف دیگر با توسعه و همه گیری فضای مجازی در ایران و جهان، به نظر می رسد که آموزش از این طریق باید با توجه به مزایای رقابتی آن نسبت به آموزش غیر مجازی (علی الخصوص با همه­گیری بیماری کوید 19 از اواخر سال 1398 تاکنون) با استقبال بیشتری مواجه شود و به تبع آن کسب درآمد بیشتر برای دانشگاه ها و موسسات آموزش عالی مجازی کشور از جمله مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی را به دنبال داشته باشد، اما این مهم محقق نشده است.

در این مقاله برای شناسایی و تشخیص چالش ها و در نهایت ارائه راهکارهای علمی و عملی، از مبحث علمی با عنوان ” بازاریابی در شرایط سخت ” استفاده شده است.

چالش­ها:

قوانین وزارت علوم، تحقیقات و فناوری در 3 حوزه زیر باعث ایجاد چالش و محدودیت در ارائه راهکارهای عملی بیشتری شده است:

1. تعیین تعداد رشته های دوره های مقطع دار
2. تعیین سقف شهریه رشته های دوره های مقطع دار
3. تعیین سقف تعداد دانشجویان ثبت نامی در هر کدام از رشته های دوره های مقطع دار

شرایط پیچیده را چگونه تشخیص دهیم؟

شرایط پیچیده برای بنگاه اقتصادی:

شرایط پیچیده برای صنعت:

ورود خدمات جایگزین و جدید؛ دلیل اصلی بروز شرایط پیچیده برای کل صنعت آموزش

جدول شماره یک: مقایسه خدمات جایگزین و جدید

عدم رصد خدمات جایگزین و جدید -> نزدیک بینی بازاریابی؛ اصلی­ترین دلیل بروز شرایط پیچیده

نزدیک بینی بازاریابی چیست؟

• تمرکز بیش از حد بر «بهبود خدمات فعلی بنگاه اقتصادی» که باعث می شود:
  • بازاریاب از «نیازی» که قرار بوده آن را ارضا کند، غافل می شود.
  • بازاریاب از «خدمات جدیدی» که نیاز را بهتر ارضا می­کنند، غافل می شود.
• بازاریاب وقتی به خودش می­ آید که سهم بازارش توسط خدمات جدیدي که همان نیاز را بهتر ارضاء می کنند، ربوده شده و بنگاه اقتصادی در شرایط پیچیده ­ای قرار گرفته که خارج شدن از آن بسیار دشوار است.
  • تجربه نشان داده بیش از 90 % بنگاه های اقتصادی و صنایع به دلیل نزدیک بینی بازاریابی دچار شرایط پیچیده می­شوند و اگر از ابتدا مراقب خدمات جایگزین و جدید بودند، هیچ وقت دچار شرایط پیچیده نمی‌­شدند.
  • نکتۀ مهم: حتی در سخت­‌ترین شرایط اقتصادی هم، نیازهای مشتریان پابرجاست و فقط معیارهای خرید آن­ها متفاوت می شود.

شرایط پیچیده محیطی:

عوامل اقتصادی و اجتماعی از مهمترین دلایل بروز شرایط پیچیده محیطی می­باشند که بر روی بنگاه­های اقتصادی تاثیر می­گذارند.

شرایط پیچیده برای جامعه:

شرایطی است که:

1. تقریبا ناگهانی به وجود می‌­آیند.
2. پیش بینی آن­ها دشوار است.
3. کل جامعه را تحت تاثیر قرار می‌دهند؛ نه فقط یک صنعت یا یک بنگاه اقتصادی را.
4. عموما کوتاه مدت است ولی اثرات آن ممکن است تا سال­ها باقی بماند.
5. صرفا پیامدهای اقتصادی ندارد، بلکه ممکن است پیامدهای اجتماعی، سیاسی و غیره نیز داشته باشد. مانند: شیوع بیماری کوید 19 در کل جهان
6. حتی اگر پیامد اقتصادی هم برای بنگاه اقتصادی نداشته باشد، باز هم جزء شرایط پیچیده به حساب می‌­آید و بنگاه اقتصادی باید به آن واکنش نشان دهد. مانند: آتش‌­سوزی ساختمان پلاسکو

در شرایط پیچیده چگونه بازاریابی کنیم؟

سه رویکرد برای بازاریابی در شرایط پیچیده اقتصادی:

منطقی سازی هزینه ها؛ رویکرد کوتاه مدت برای بازاریابی در شرایط پیچیده

• اولین اقدامی که در شرایط پیچیده به ذهن می رسد، منطقی سازی هزینه­‌های غیرضروری مانند هزینه­‌های بازاریابی، تبلیغات، فروش، پروموشن و غیره است.
  • آیا واقعا هزینه­‌های بازاریابی جزء هزینه­ های غیرضروری هستند؟
• اما کاهش هزینه‌­ها به صورت کلی و غیردقیق، نه تنها شرایط را بهتر نمی­‌کند بلکه آینده بنگاه اقتصادی را هم به خطر می اندازد.
  • تجربه نشان داده بنگاه های اقتصادی ای که در شرایط پیچیده هزینه‌­های بازاریابی ­شان را کاهش می دهند، خیلی سریع­تر از بنگاه های اقتصادی ای که هزینه های بازاریابی­‌شان را منطقی کاهش می دهند (و حتی افزایش می دهند)، ورشکسته می شوند.

کاهش غیرمنطقی هزینه ­هاي بازاریابی در شرایط پیچیده = افزایش احتمال ورشکستگی بنگاه اقتصادی

کاهش غیرمنطقی هزینه های بازاریابی = صدمه به برند بنگاه اقتصادی 

• اصل اساسی در بازاریابی: مشتری از برندی می­‌‌خرد که آن را می‌­شناسد و موقع خرید آن را به یاد می‌­آورد.
• کاهش هزینه­‌های بازاریابی و تبلیغات در شرایط پیچیده:
  • کاهش نرخ آگاهی از برند
  • کاهش نرخ یادآوری برند
• تجربۀ تاریخی:
  • مشتریان، شرکت هایی را که در دوران پیچیده فعالیت­های بازاریابی و تبلیغاتی­‌شان را متوقف نکردند (و حتی افزایش دادند) بیشتر و بهتر به خاطر می آورند.
  • برندهایی که به دلیل شرایط پیچیده، هزینه­‌های تبلیغاتی و بازاریابی­‌شان را به شدت کاهش می دهند، پس از بهبود شرایط، به سختی می­‌توانند به بازار برگردند.

کاهش غیرمنطقی هزینه ­های بازاریابی = صدمه به جریان طبیعی مشتریان در قیف بازاریابی بنگاه اقتصادی

کاهش غیرمنطقی هزینه­‌های بازاریابی = صدمه به تیم فروش بنگاه اقتصادی

• کاهش غیرمنطقی هزینه­‌های بازاریابی به خصوص تبلیغات و پورسانت فروش، ناامیدي و ترس از شکست را در تیم فروش القا می کند.
• تجربه نشان داده کاهش غیرمنطقی هزینه‌هاي بازاریابی باعث افزایش استعفاي نیروهاي فروش می­شود و معمولا هم نیروهاي حرفه‌ای استعفا می­دهند.

سوال اساسی در شرایط پیچیده: آیا هزینه­‌هاي بازاریابی بنگاه اقتصادیمان منطقی است؟ اگر نیست، چگونه آن را منطقی کنیم؟

منطقی­سازي هزینه‌­هاي بازاریابی؛ رمز بقا در شرایط پیچیده

• اصل نگهبان اضافه:
  • این برنامه بازاریابی، تبلیغاتی و … را با چه هدفی داریم انجام می­دهیم؟
  • آیا از انجام این برنامه نتیجۀ لازم را می­گیریم؟
  • تکرار یک برنامۀ اشتباه، یک اشتباه بزرگ تر است.
• اصل تمرکز بنیادین، راهکار منطقی­سازي هزینه‌­هاي بازاریابی:
  • شناسایی ارزشمندترین مشتریان
  • شناسایی مشتریان با بالاترین قابلیت رشد
  • تمرکز هزینه‌­هاي بازاریابی بر دو دسته از مشتریان فوق و کاهش یا حذف هزینه­‌هاي بازاریابی اختصاص یافته به سایر مشتریان به خصوص مشتریان زیان­ده

نگاه به بیرون؛ رویکرد میان مدت براي بقا در شرایط پیچیده

راهکارهای ورود به بازارهای جغرافیایی جدید:

1. امکان ادامه تحصیل دانشجویان ایرانی دانشگاه های خارج کشور مورد تایید وزارت علوم در مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی
2. امکان ثبت نام و تحصیل متقاضیان ساکن خارج کشور در مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی

نکته: در دو راهکار فوق پرداخت شهریه مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی از طریق کیف پول دیجیتال و با رمز ارز ﺗﺘﺮ که جزء رمز ارزهای باثبات می باشد انجام می شود.

راهکارهای معرفی خدمات جدید بر اساس اصلاح خدمات فعلی:

1. اخذ مجوز و برگزاری دوره های آموزش عالی آزاد در حوزه مدیریت، حسابداری، کامپیوتر و … توسط مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی
2. همکاری مشترک “مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی” و “موسسه آموزش عالی آزاد بهار” در زمینه ارائه دوره های آموزشی رسمی و آزاد به دانشجویان همدیگر همراه با تسهیلات ویژه
3. تدریس دروس آمادگی کنکور (مقاطع کارشناسی و کارشناسی ارشد) به متقاضیان رشته های موجود در مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی

تنوع بخشی؛ رویکرد بلندمدت براي بقا در شرایط پیچیده

تنوع بخشی به جریان هاي درآمدي؛ یک تیر و چند نشان 

داشتن بیش از یک جریان درآمدي، بنگاه اقتصادی را در شرایط پیچیده اقتصادي و غیره بیمه می­کند و بازده سرمایه­‌گذاري صورت گرفته براي ساخت برند را افزایش می­دهد. 

تنوع بخشی به کسب و کار؛ نچیدن تخم مرغ ها در یک سبد

• یکپارچگی رو به بالا: یک بنگاه اقتصادی، فعالیت­هاي موجود در مسیر عرضه یک محصول یا خدمت را به فعالیت­‌هاي کنونی خود اضافه می کند.
• یکپارچگی رو به پایین: یک بنگاه اقتصادی، فعالیت­‌هاي موجود در مسیر تهیه و خریداري مواد اولیه و تجهیزات لازم براي تولید یک محصول یا ارائه خدمت را به فعالیت‌­هاي کنونی خود اضافه می کند.
• یکپارچگی افقی: ادغام یا خرید رقباي بنگاه اقتصادی

راهکارهای تنوع بخشی به جریان درآمدي بنگاه اقتصادی: 

سرمایه گذاری سود سالیانه مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی در:

1. بازار بورس
2. اوراق مشارکت
3. صنعت تولید

راهکار تنوع بخشی به کسب و کار بنگاه اقتصادی:

ادغام یا خرید رقبابازاریابی در شرایط پیچیده اجتماعی:

راهکار خدمات ویژه به افراد تحت تاثیر:

تدریس دروس رشته های مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی به دانشجویان همان رشته ها در سایر دانشگاه های کشور در دوران شیوع بیماری کوید 19 به صورت رایگان

راهکار تولید محتوا با محوریت موضوع اجتماعی:

ارائه محتوای آموزشی- بهداشتی پیشگیرانه و درمانی در مورد بیماری کوید 19 از طریق وبسایت و صفحات مؤسسه آموزش عالی مجازی نور طوبی در شبکه های اجتماعی

نتیجه گیری:

1. همواره به دنبال رصد خدمات جایگزین و جدید باشیم.
2. مهمترین وظیفه یک بازاریاب حرفه ای، پیش بینی تغییرات محیطی است که اثر شدیدی بر بنگاه اقتصادی می گذارد و احتمال وقوع آن تغییرات زیاد می باشد.
3. با هزینه نکردن و یا کاهش غیرمنطقی هزینه ها در حوزه بازاریابی، به دنبال افزایش درآمد نباشیم؛ چون در این صورت احتمال تشدید مشکلات و ورشکستگی بنگاه اقتصادی در بلندمدت را افزایش می دهیم.
4. داشتن بیش از یک جریان درآمدي، بنگاه اقتصادی را در شرایط پیچیده اقتصادي و غیره بیمه می کند و بازده سرمایه گذاري صورت گرفته براي ساخت برند را افزایش می دهد.

نویسنده: میلاد ابراهیمیان ( دانش­پژوه دوره POST DBA موسسه آموزش عالی آزاد بهار )

با راهبری: جناب آقای دکتر فرهاد وارث ( از مدرسین سازمان مدیریت صنعتی )

نشر در سایت مدیران ایران

کلمات کلیدی:

بازاریابی در شرایط پیچیده، بنگاه اقتصادی، تبلیغات، برندینگ، خدمات آموزشی، آینده پژوهی، تکنولوژی، نوآوری، مسئولیت اجتماعی، رمز ارز (ارز دیجیتال)