قیمت گذاری

نحوه قیمت گذاری

آیا تا به حال شنیده اید که یک مشتری یا یکی از افراد فروش بگوید که قیمت های شما خیلی بالاست؟ مسیر سوددهی، قیمت های بالاتر است ولی تمام فشار روی پایین آوردن قیمت هاست. پس چگونه قیمت گذاری می کنید؟ برای این کار سه روش پایه ای وجود دارد :

•  اضافه بر بهای تمام شده: حاشیه ای را روی هزینه های پایه (متغیر) خود اضافه کنید و امیدوار باشید که آن قدر درآمد کسب خواهید کرد که هزینه های ثابت را پوشش دهید و اندکی سود کسب کنید. اغلب این امر به قیمت گذاری پایین و در نهایت عدم سوددهی منجر می شود.
• قیمت رقابتی: معمولا به این روش «پیروی از رهبر» هم می گویند؛ دنبال کردن قیمت رهبر بازار و در نهایت ارائه تخفیف مشخص به قیمتی که آنها تعیین کرده اند. مشکل این روش این است که رهبر بازار همواره برنده است. آنها ظرفیت تولید بیشتری داشته و از شما با قیمت پایین تر، پول بیشتری به جیب می زنند.
• ارزش در برابر قیمت: برای مشتری اهمیتی ندارد که محصول چقدر برای شما هزینه در بر دارد. اگر شما به اندازه ۱۰۰ دلار ارزش ارائه دهید و ارائه آن برای شما تنها یک دلار هزینه دارد، مشتری هنوز هم تمایل دارد با خوشحالی ۵۰ دلار یا بیشتر برای آن بپردازد. محدود کننده اصلی شما رقبا هستند.

چگونه قیمت را افزایش دهیم

بیشتر سازمانها تمایل ذاتی برای قیمت گذاری پایین دارند و این یعنی عدم اعتماد به نفس در سازمان در مورد ارزشی که به بازار عرضه می کند. در عمل برای افزایش قیمت گزینه های زیر را در اختیار دارید :

نردبان قیمت گذاری: قیمت پایه پایین است، ولی آیتم های اضافی هستند که قیمت را بالا می برند. مثلا پرواز شما ۵ دلار هزینه دارد، ولی بعد متوجه می شوید که هزینه های دیگری در انتظار شماست، مانند هزینه رزرو بلیط، هزینه رزرو صندلی، هزینه بار و اثاث، هزینه های

مربوط به سرویس های داخل هواپیما، مالیات و غیره. اینجاست که ناگهان درمی یابید که باید برای یک پرواز با تخفیف، پول زیادی را بپردازید. می توانید نردبان های قیمتی را در فروش کامپیوترهای شخصی و خودرو ببینید که اغلب به نظر گران قیمت ولی در نهایت با آیتم های اضافی جذابی همراه خواهند بود.

لنگرقیمت : یک قیمت بالا وضع کرده سپس تخفیفات سنگینی را روی آن اعمال کنید. این همان روشی است که نوشیدنی ها و اثاثیه منزل با تخفیف ۴۰ تا ۵۰ درصد فروخته می شوند. فروشنده قیمتی را وضع می کند که در آن قیمت انتظاری برای فروش نداردسپس یک تخفیف ویژه روی آن می گذارند و محصول را با حاشیه سود کافی میفروشد.

جلب و تغییر: یک قیمت مقدماتی پایین وضع کرده و هنگامی که مشتری به  دام افتاد، به همان قیمت گذاری «عادی» خود باز گردید. این روش قیمت گذاری را در بسته های تلفن همراه و همچنین B2Bها می توان دید، جایی که ممکن است مشاوران و پیمانکارها پیشنهاد دهند که کار اولیه را با قیمت ارزان و حتی شاید به صورت رایگان انجام دهند ولی وقتی که کار را به پایان می رسانند می بینید که به دام افتاده اید و راه گریزی نیست!

به هم ریختگی قیمت: یکی از انواع نردبان قیمت گذاری است. قیمت گذاری خود را آن قدر پیچیده کنید که اگر کسی خواست پکیج ها را مقایسه کند دیگر نخواهد زندگی کند؟ در این شلم شوربای قیمت گذاری همیشه عامل برجسته ای پیدا می شود که قیمت بالایی داشته باشد؟

بسته منحصربه فرد: هرچه بازار شما استانداردتر می شود، افزایش قیمت ها سخت تر میشود؛ بنابراین در جستجوی تمایز باشید. اندازه بسته بندی خود را تغییر دهید، فرم محصول تان را عوض کنید، قوانین استفاده و خدمات را تغییر دهید، متمایز باشید و نقاط و گزینه های قیمتی متفاوتی وضع کنید.

نبایدهای قیمت گذاری

 حرف نیروی فروش را گوش کنید: آنها همیشه قیمت های کمتری می خواهند حرف مشتریان را گوش کنید: آنها می گویند که قیمت های کمتری می خواهند ولی اغلب اوقات چیزهای دیگری مانند خدمات پس از فروش برای آنها اهمیت بیشتری دارند و حاضرند برای آن پول خرج کنند.

تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه را ادامه دهید: هنگامی که پیشنهادهای ویژه ارائه می دهید به مشتریان خود تنها خرید کردن را می آموزید.

 بر حسب «قیمت» فکر کنید: رقیب تان می تواند یک نقطه قیمت گذاری واحد را به راحتی خنثی کند و مشتریان می توانند به راحتی آن را با دیگران مقایسه کنند. باید در مورد قیمت گذاری خیلی خلاق باشید.

مدیران ایران