یکی از مهم ترین اصول بازاریابی این است که مشتری خود را بشناسید. شما زمانی میتوانید با مشتری خود ارتباط عمیق و خوبی برقرار کنید که بتوانید بفهمید مشتری چگونه فکر میکند و چه چیزی را دوست دارد.

شما میتوانید برای ارتباط با مشتریان و در مورد محصولی که میخواهند بخرند راه های مناسب و جذابی را پیدا کنید .

شناخت مشتری در دو سطح انجام میشود :

۱- سطح منطقی

۲-سطح احساسی

برای اینکه بتوانید مشتریان خود را بشناسید این سوال را از خود بپرسید که :

• مشتریان درباره محصول شما چه حسی دارند ؟
• آیا ویژگی های محصول را دوست دارند ؟
• آیا احساس خوبی نسبت به محصول دارند ؟
• درباره محصول شما چطور فکر میکنند؟
• آیا محصول شما نسبت به محصولات رقبا میتواند برتری داشته باشد ؟

هنگامی که در حال فروش یک محصول هستید باید روی این موضوع شناخت پیدا کرده باشید که مشتری شما کدام جنبه رادارد :

دارای رویکرد منطقی یا رویکرد عاطفی ویا ترکیبی از این دو رویکرد است که به آن رویکردی متعادل میگوییم .

در رویکرد منطقی مشتریان بر اساس منطق از شما خرید میکنند :در این روش شما باید محصول و ویژگی های کامل آن را به مشتری نشان دهید .شما باید از فواید محصولتان صحبت کنید و از ویژگی های خوب محصولتان در مقابل محصول رقیب صحبت کنید

در این حالت مشتریان شما افرادی هستند که براساس منطق و آگاهی تصمیم میگیرند و باید ویژگی هایی که ارائه میدهید از شواهدی قوی شکل گرفته باشد .

در رویکرد عاطفی:در این روش برعکس روش اطلاعاتی و منطقی ،مشتری ما براساس عواطف تصمیم میگیرد و شما باید روی نقطه عواطف و احساسات مشتری دست بگذارید .

مثلا اگر قرار است یک محصول ویروس یاب کامپیوتر را بازاریابی کنید باید این چنین بگویی :

آیا میدانید که اگر کامپیوتر شما ویروسی شودبرای از بین بردن ویروس های چه هزینه گزافی باسد بپردازید در حالی که شما میتوانید با نصب این برنامه روی کامپیوترتان از بروز چنین مشکل بزرگی برای سیستم تان جلوگیری کنید .

در رویکرد آخر که به رویکرد متعادل معروف است . مشتری ترکیبی از دو رویکرد بالا را دارد یعنی تعادلی از دو رویکرد عاطفی و منطقی :یعنی باید هم قسمت هیجانی و احساسی مشتری را برانگیزید و سپس از اطلاعات آماری برای مشتری صحبت کنید مثلا برای یک ویروس یاب باید چنین عمل کنید که :

آیا میدانید اگر ویروسی وارد کامپیوتر شماشود و در آن لحظه تمام اطلاعات مهم کامپیوتر شما را از بین ببرد چه می شود ؟

و با طرح یک سوال منطقی آماری سوالتان را تکمیل کنید که :

آیا میدانید هرساله از هر ده کاربر دچار یک حمله ویروسی فاجعه بار به کامپیوتر میشود

در واقع با ترکیب منطق و احساس مشتری توانسته ایم تمام زوایای احساس مشتری را برای خرید محصول از آن خود کینم .

شما میتوانید یکی از سه رویکرد منطق ،احساس ،و ترکیب منطق و احساس را در نظر بگیرید و برای فر وش محصولتان و شناخت مشتریتان از آن استفاده کنید.

در مقاله ی تقسیم بندی بازار ، شناخت نیازهای متفاوت مشتریان  خواندیم که چگونه می توانیم برای شناخت نیازهای متفاوت مشتریان از بخش بندی استفاده کنیم .

منبع : مدیران ایران