نزدیک بینی بازاریابی چیست؟

نزدیک بینی بازاریابی

شرح موضوع

تفاوت بین بازاریابی و فروش، بیش از تفاوت معنایی آنها است. فروش به نیازهای فروشنده توجه دارد، بازاریابی به نیازهای خریدار. فروش از پیش برای این برنامه ریزی شده که کالای فروشنده را به پول نقد تبدیل کند، بازاریابی با هدف رفع نیازهای مشتری به وسیله محصول، همه مراحل وابسته از ایجاد، تحویل و سرانجام مصرف آن را شامل میشود. طبق این نظریه تعریف کسب و کار از دید مشتری بسیار مهمه و بیش از اینکه سازمانی تولید کننده باشه یا خدمات ارائه بده باید به دیدگاه مشتری اهمین بده و تاکید بروی تولید و محصول منجر به سقوط میشه آیا اساساً با این نظریه موافقید و اگر بله ، چطوری باید از نزدیک بینی جلوگیری کرد؟

شرکت ها به محصولات و خدمات خودشون نظر دارند و دائما سعی در بهبود کیفیت محصولات و خدماتشون دارند. و این بهبود دائمی منجر به پدیده نزدیک بینی میشه یعنی ما خودمون داخل مجموعه فکر می کنیم که پیشرفتمون عالیه اما از منظر مشتریان اینطور نیست یعنی اینکه چیزی که ما به محصول افزودیم و به نظرمون خیلی خوب بوده ممکنه از نظر مشتری کاملا غیر ضروری باشه .

حالا میخوام بدونم آیا این نظریه درسته و اگر بله برای شناخت سلیقه مشتری چیکار میشه کرد؟

• مفهوم بازاریابی نزدیک بینی: بازاریابی نزدیک بینی برای اولین بار در یکی از مقالات مشهور «Levitt Theodore «مطرح شد و معنی آن این است که:

نزدیک بینی بازاریابی عارضه ای است که به شدت بر فعالیت بازاریابی عالمانه و حرفه ای سایه انداخته است . نزدیک بینی بازاریابی صرفأ به نیازهای فعلی مشتریان پرداخته و به نیازهای آتی آنها توجهی نمی کند . در فلسفه فروش تمرکز روی محصولات فعلی است و توجهی به نیاز مشتری نمی شود . شرکت هایی که تمرکز خود را روی محصولات و تکنولوژی فعلی خود قرار داده و توجهی به نیاز مشتری ندارند، دچار بیماری نزدیک بینی بازاریابی هستند.

به طور مثال شرکتی که مدعی است بهترین تولید کننده عینک است و تنها به میزان تولید و کیفیت خود توجه می نماید، غافل از این است که نیاز مشتری عینک نیست. بلکه نیاز مشتری تصحیح و ترمیم بینایی است که با لنز و یا عمل جراحی نیز می تواند آن را ارتقا دهد .

کسانی که که فلسفه فروش دارند، همه تمرکز خود را روی محصولات فعلی قرار می دهند و این موضوع را که ده سال بعد ممکن است کسی دیگر از عینک استفاده نکند را در نظر نمی گیرند !

منبع : modir.biz

———————————————

محصولتون چیه؟ چه تغییراتی دادیدکه فکرمی کنید خوب بوده؟وچرافکرمی کنیدکه این تغییرات ازنظرمشتری خوب نیست؟

– حوزه من در واقع تبلیغاته و با مجموعه های مختلفی کار می کنم . معمولا محصولات جدید (بخصوص برای تولید کننده ا) با استقبالی که انتظار میره مواجه نمیشه و بعضا مشتریان محصولات قبلی رو ترجیح میدن همچنان

———————————————

– روی عادات ذهنی کار کنین

– پیشنهاد خوبیه . البته با مدیریت تولید گاهی تناقض داره

– چه تناقضی؟ همه جا روی عادات ذهنی کار کنین

– روی مخاطب شناسی کار کردیم و رفتار مصرف کننده . نتیجه جالب بود چیزی که مصرف کننده میخواست با چیزی که تولید کننده بدنبال ساختش بود کلی تفاوت داشت .

———————————————

– واقعیت اینه که مشتریان واقعی را نمیشه با تحقیقات بازار به دستشون آورد، بنظر من، باید نمونه قابل تست را بدین توی بازار، بر اساس بازخورد، اصلاحش کنین تا به محصولی برسین که مورد نیاز باشه و خواهان واقعی داشته باشه.

– یعنی آزمون و خطا کار کنیم ؟

– نمونه واقعی بدین. تجربه نشون داده کسانی که فرمهای تحقیقات بازاریابی را تهیه کردن، این دوتا دریافتی را عموما داشتند: افراد موافق، معمولا دیگه سوالات جزیی را جواب نمیدهند. افراد موافق، معمولا به پول دادن که میرسه، جا میزنند حالا این ممکنه از روی زمان نداشتن باشه ممکنه نیاز تغییر کرده باشه

– نمونه واقعی یعنی قالب و خط تولید و هزینه

———————————————

– نزدیک بینی در بازار را چطور میشه درمان کرد؟

– ابتدا باید در حوزه کاریمون فرق نیاز و خواسته را متوجه بشیم. بعد متوجه روند دگرگونی خواسته ها در طول زمان بشیم. نیاز آن چیزی است که در تمامی انسانها مشترکه مثل گرسنگی. خواسته آن روشی است که هرکس بر اساس نوع بینش و فرهنگ نیاز را مرتفع می کند. مثلا آمریکایی استیک می خورد ایرانی چلوکباب

———————————————

– اینکه چطور میشه نزدیک بینی بازار را شناسایی و حل کرد

– برای خودتون یا مشتریانتون؟

– برای خودمون اگر حل شه رضایت مشتری رو هم در پی خواهد داشت

– خانم جمشیدی شما ارتباطاتتون با مشتریان قبلی چطور بوده ؟ اصلا پیگیر نتایج کار بعد از تحویل به انها بودید ؟

– مجموعه ای که الان مد نظرمه هیشه فروش عمده از محل کارخانه داشته و هرگز با مصرف کننده در ارتباط نبوده و سیستم ارتباط مشتری هم وجود نداشته.الان در مرحله ای هستند که فروش عمده کاهش پیدا کرده و فکر می کنند دلیلش عدم استقبال خریدارانه البته لازمه این رو هم بگم که روی کیفیت محصولات و خدمات پس از فروش بسیار کار کردند و از این نظر میشه عالی درجه بندیشون کرد

– منبع دیگه ای برای تامین کردند داشتند یا خیر ؟اگر منبع یا سورس دیگه ای برای تامین محصول مشابه شما را داشتند باید دنبال ویژگی های رقیب باشید اگر نه تنها تامین کننده شما بودید یاید دنبال مشکلات مربوط به بازار برای محصول ارائه شده باشید

– منابع همون منابع سابق بوده و تغییری نکرده

– پس دنبال باشید ،اول – شاید شما رو با تامین کننده دیگه جایگزین کرده باشند علت ها رو هم پیگیری کنید قیمت ،کیفیت ،زمان تحویل خدمات پس از فروش خدمات حین فروش نوع بسته بندی همه اینها میتونه در این قسمت برای شما مهم باشه

– همه اینها خیلی خوبه . بخاط همین فکر میکنم دچار نزیدیک بینی هستند. چطور ظاهرا مشتری چیزی بیش از اینها میخواد

– خوب شما اول ببینید که ایا اینها رو در اختیارشون گذاشتید

و مطلب مهم اینکه خدمات پس از فروش

تفکر این هست که خدمات پس از فروش تنها مربوط به محصولاتی است که دارای یدکی و گارانتی است در صورتیکه از نظر من خدمات پس از فروش و حین فروش دو جز لاینفک از هم هستند

– محصولات لبنی که دارای یدکی نیستند ولی انها هم خدمات پس از فروش دارند اگر شما با توحه به نحوه فروش در بازار دارای یک روند ثابت خطی و یکنواخت باشید شما خدماتی به مشتری خود که برای این محصول ذکر کردم مغازه دار است ارائه نکرده اید – ولی اگر بنا به هر مناسبت – و یا موقعیت خدماتی را به مشتری خود بدهید این به نظر من در زمره خدمات پس از فروش قرار میگیرد – چرا که دوباره مغازه دار منتظر رسیدن به تایم مناسبتی شما و استفاده از خدمات شما میباشد.

———————————————

ببخشید یه سوال:آیا مشتریان کلا نوع محصول رو نمی خرند یا اینکه برند مورد نظر شمارو نمی خرند

– نوع محصول رو نمی خرند

– میشه بفرمائید محصول چیه

– لوازم آشپزخانه

– محصول خودتون رو با برندهای پر فروش بازار مقایسه کنید صد در صد به نتایج قابل توجهی می رسید وبعد هم اینکه شرایط قابل توجهی رو برای فروشنده های خودتون در نظر بگیرید اگر سود خوبی از فروش عایدشان بشه دیگه نزدیک بینی مشتری مشاهده نخواهد شد.

———————————————

مثلا الان آژانسهای تاکسی تلفنی دچار نزدیک بینی بازاریابی در بازار هستند چون سیستم خرید این خدمات تغییر کرده.

– دقیقا همینطوره الان مجموعه مورد نظر من هم دچار نزدیک بینی بازاریابی بوده چون نمیفروشه . اما مجموعه ای میفروشه که از لحاظ کیفیت بسیار پایین تر داره تولید می کنه . پس نتیجه اینه که خواست مشتری لزوما کیفیت نبوده(در مورد این محصول خاص) چیزی فراتر بوده که مجموعه نتونسته به موقع شناسایی کنه

– ببینید من الان سایت شرکت مورد نظر شما را دیدم.(البته علت اینکه می دونم کدوم شرکته اینه که چند ماه پیش در مورد خدمات دیجیتال مارکتینگش با هم حرف زده بودیم) من فکر نمی کنم دچار نزدیک بینی باشه، از طریق دیجیکالا هم داره می فروشه حالا شاید شبکه توزیعش کارآیی نداره.یا قیمتش گرونه

– فروش از طریق سایت ها رو تازه سه ماهه استارت زدیم و بخشی از کمپین تبلیغاتی بوده . در سال آینده نوع جدیدی از محصولات رو ارائه خواهند داد که براش کار تحقیقاتی نشده و نمونه مشابه هم نداره .

-ببخشید جسارتا می پرسم آیا در کمپین تبلیغاتیتون که برای شرکتها طراحی می کنید متکی بر اطلاعات هستید یا یک چیز شهودیه

– هر دو . برخی از سازمان فایل های اطلاعاتی ندارند و همه چیز از صفر کلید میخوره ولی نوع موفق تر کمپین در سازمان هایی با اطلاعات مدون انجام میشه

– الان شرکت مورد نظر چطوری بوده

– بدون اطلاعات

– اطلاعات شبکه توزیع که دیگه وجود داشته

– بله

– الان تبلیغاتتون به چه شکله

– تیزر تلویزیونی- اینستا. کانال های تخصصی تلگرام. ارسال کاتالوگ دیجیتال. دورهمی با فروشندگان …

من تیزرتون را تا به حال ندیدم.بازاریابی مستقیمه یا فقط تبلیغ

– تبلیغه و انتزاعی ساخته شده

———————————————

-نزدیک بینی برمیگرده به خودتون نه مشتری

-و به تفاوت خواست و احساس ما و خواست و احساس مشتری

منتخبی از بحث های گروه اعضای باشگاه مدیران ایران در تلگرام . |مدیر بحث : سرکار خانم جمشیدی – نزدیک بینی بازاریابی مدیران ایران