همیشه راهی وجود دارد !

پنج پیشنهاد برتر فروش برای یادآوری این موضوع که ” همیشه راهی وجود دارد ”

برگرفته از مجموعه کتاب های تجارت جهانی نوشته کن لنگدان

علاوه بر محتوای این مطلب که به وسیله ی آن می توانید نحوه ی فروش را یاد بگیرید، پیشنهادها و داستان هایی که فروشندگان برای من فرستادند این موضوع را به من یادآوری کرد که هیچ قانون دشوار و سریعی در مورد فروش وجود ندارد. جستجوی روشی پیشرفته که اغلب «تفکر جانبی» نامیده می شود، قدرت خاصی برای فروشندگان زبده به ارمغان می آورد، حتی زمانی که بخت بسیار کمی داشته باشند و روش های مرسوم محکوم به شکست به نظر برسند. البته این پیشنهادها نمونه هستند اما امیدوارم بتوانند ما فروشندگان را ترغیب کنند تا باور کنیم که رویدادهای دور از انتظار بسیارند و همیشه راهی وجود دارد. پیشنهادهای نهایی دیگری به ما یادآوری می کنند که همیشه امکان ارتکاب اشتباهات فاحش نیز وجود دارد. در فروش،همان اندازه که به دنبال اشتباهاتی هستید که ممکن است رخ دهد، به دنبال کارهایی باشید که درست انجام می شود.

من متقاعد شده ام که به فروشندگان به خوبی توصیه شده تا از برخی روندهای فروش که در این کتاب و کتاب های دیگر یافت می شود استفاده کنند، اما شکی نیست که گاهی فروشندگان زبده، این روندها را کنار می گذارند و روی فروش تمرکز می کنند.

پنج پیشنهاد برتر فروش

• به یاد داشته باشید همیشه راهی وجود دارد (۱)

اعضای هیأت مدیره ی یک شرکت از این که شامپوی جدیدشان خوب به فروش نمی رود ناراحت اند و از یک مشاور فروش کمک می خواهند او می گوید: «با دو کلمه و با ۳۰٫۰۰۰ دلار حق مشاوره، می توانم فروش شما را دو برابر کنم.»

آنان می گویند: «بسیار خوب، آن دو کلمه چیست؟» مشاور می گوید: «در پایان راهنمای استفاده در پشت بطری، عبارت “تکرار شود” را اضافه کنید.

• به یاد داشته باشید همیشه راهی وجود دارد (۲)

مدیر مالی شرکتی که راه حل های او بسیاری از مشکلات شرکت را رفع کرده بود تصمیم گرفت کاری اساسی انجام دهد. او ابتدا مدیر فن آوری اطلاعات را احضار و اخراجش کرد و سپس تمام مدیران و کارکنان بخش فنی سازمان را نیز اخراج کرد. پس از آن تأمین کنندگان قطعات را که آنها را مسؤول حل مشکلات کرده بود احضار کرد و به آنان گفت که تصمیم دارد آن روز به سبب عدم اجرای کار، بر علیه ایشان اقامهی دعوا کند. قصد او اقامهی دعوا برای خسارت های مضاعفی بود که وقتی شرکت به دلیل ناکامی در تهیه ی صورت دستمزدها و پرداخت حقوق کارکنان خود در پایان هفته در بی نظمی فرو رفته بود، اجتناب ناپذیر به نظر می رسید.

بخش حقوقی شرکت فروشندهی قطعات به مدیر این شرکت گوشزد کرده بود که این اقامهی دعوا می تواند موفقیت آمیز باشد. سپس او پروژهای را برای استفادهی پیمانکاران طراحی کرد که طبق آن، چون اتاق فنی دست نخورده می ماند و تمام اسناد آماده بود، به نظر می رسید صورت دستمزدها به موقع حاضر شود.

اداره ی مالی فرصت اجرای طرح را به تأمین کننده داد- مدیر مالی مجبور بود این فرصت را بدهد وگرنه اقامه دعوای او رد میشد. اغلب کارکنان آنجا ماندند و به کار خود ادامه دادند، اما فروشنده پی برد که کارش اشتباه پیش می رود و به داشتن تضمینی برای قراردادهای منعقد شده ی ناموفق قبلی، پیش از این که هیچ پیمانکاری وارد مجموعه شود اصرار داشت. اداره ی مالی بار دیگر مجبور به پذیرش این موضوع بود و فروشنده نه تنها به کارش ادامه داد بلکه قراردادی سودآور برای اداره ی تمام تجهیزات رایانه ای شرکت در آینده منعقد کرد. این کار ارزان تر از راه اندازی بخش «رایانه» در شرکت بود و همه از این بابت خوشحال بودند.

• به یاد داشته باشید همیشه راهی وجود دارد (۳)

همین فروشنده قراردادی بزرگ برای راهبری رایانه های شخصی سازمانی بزرگ را به یک شرکت رقیب هماهنگ کننده ی سامانه ها باخت. از آنجا که او فروشنده ی برندهای معامله را می شناخت به او زنگ زد و تبریک گفت. با پی بردن به این موضوع که هنوز به شرکت زیر مجموعه ای که قرار بود سخت افزارها را برای پیمانکار تأمین کند سفارش داده نشده، به فروشنده پیشنهاد داد و از او سفارش گرفت. فرصتی مشابه، اما با مشتری متفاوت

• به یاد داشته باشید همیشه راهی وجود دارد (۴)

من با مجموعه ای از پایانه های رایانه که الکتریسیته ی ساکن ناشی از فرش اتاق تأثیر بسیار بدی در آنها داشت مشکل داشتم. این مشکل ما بود و سرانجام پایانه ها را تغییر دادیم و مشکل را برطرف کردیم. اما معامله ی اولیه که ما در آن می بایست برای تعویض فرش مبلغی می پرداختیم برای هر دو طرف ارزان تر و سریع تر بود.

• به یاد داشته باشید همیشه راهی وجود دارد (۵)

مدیرعامل یک شرکت هماهنگ کننده ی سامانه ها به ملاقات با مدیر اجرایی ارشد چندین رسانه ی نوشتاری که بزرگ ترین مشتری او بود نیاز وافر داشت. از قضا همین شخص مدیر اجرایی ارشد شرکت های زنجیره ای نیز بود که مالک شرکت هماهنگ کننده به شمار می آمد. این را نیز اضافه کنید که این مدیر اجرایی، رابرت مکسول بود و شما می توانید حدس بزنید چالش دیگری نیز در اینجا وجود داشت. شرکت مکسول در مورد زمان انجام چنین ملاقاتی مردد بود و زمان در حال سپری شدن بود. مدیر عامل دست به کار شد. و در ضیافت شامی که مکسول دعوتش کرده بود شرکت کرد چگونه او به این ضیافت شام دعوت شد گواه دیگری بر ارزش به یاد داشتن این موضوع است که همیشه راهی وجود دارد. پس از سخنرانی، قهرمان ما در راهرو هنگام خروج سر راه مکسول سبز شد و توضیح داد که کیست و مکسول جواب داد که می داند او کیست و انتظار داشته که او را ببیند.

با این تأییدیه راه برای ترتیب دادن یک جلسه ی مفید، هموار و ساده شد.

دوره آموزشی اصول فروش میتواند در این زمینه به شما کمک کند

مدیران ایران – پنج پیشنهاد برتر فروش