چگونه به عنوان مشاور انتخاب نشدم

من مبین عباسپور دانش آموخته مدیریت هستم و تجربیات مختلفی در عرصه تجارت، بازاریابی و مدیریت مالی دارم. همین باعث شد تا به عنوان مشاور به کارآفرینی که شدیداً با مشکلات مالی و تجاری برخورد کرده بود معرفی بشم. کارآفرینی که پس از چهارده سال فعالیت تجاری با شرایط بسیار دراماتیک از بابت تولید، پرداخت دیون، فروش و بازاریابی مواجه بود.

مهارت در تحلیل صورت­های مالی یکی از توانایی­های مهم منه که با کمک اون میتونم بفهمم در داخل هر شرکتی چی میگذره، با حسابرسی و بازرسی در مجموعه­های تجاری نیز آشنایی دارم. با این اوصاف اولین اقدام من رفتن پیش حسابدار شرکت و خواستن صورتهای مالی بود. همونطوری که حدس میزنید با یک آشفته بازار کامل مواجه شدم. در هر بخشی از امور مالی و حسابداری که تصورش رو بکنید مشکل وجود داشت. از نرم افزار بگیر تا نحوه سند زدن، عدم شفافیت، نبود اسناد، اختلاس حسابدار سابق و …

نتیجه­ گیری اولیه این بود که کارفرما با حسابداری بیگانه است و وقتی با خودش این مسئله رو مطرح کردم اعتراف کرد که نمیدونست این اندازه بحث حسابداری اهمیت داره !!!

تصور بکنید کسی به اهمیت امورات مالی واقف نیست ! ریشه­های این مشکل میتونه دوتا باشه یکی عدم آشنایی صحیح نسبت به اهمیت پول و دوم از صفر شروع نکردن.

در مورد اینکه کار فرمای ما چطور با مفهوم پول کنار میاد نمیتونم نظر بدم اما از اینکه از صفر شروع نکرده مطمئنم. چون آدمایی که از صفر کار رو شروع میکنن خوب میشناسم، اونا به قدرت ارتباطات و نظم اهمیت زیادی میدن همون چیزایی که در این شخص هیچ نشانه­ای ازشون نبود.

از حسابداری نا امید شده بودم و مهمترین تجویزم براشون فقط و فقط اعمال انضباط مالی بود، چیزی که کارفرما به شکل تعجب آوری باهاش کنار نمی­اومد !

رفتم سراغ اوضاع کارخانه و فروشگاه، میزان بدهی­های شرکت به بانک بیشتر از ارزش زمین، ساختمان و تجهیزات و مواد اولیه و محصول موجود در انبار کارخانه بود ! به این سطح از بدهی رسیدن واقعاً هنر میخواد … تقریبا ۷۰% مراکز تولیدی در کشور به خاطر وضعیت اقتصادی مملکت دچار بحران هستن اما این مورد یک اثر ماندگار بود.

کارفرما پیش پای من دوتا گزینه گذاشت که آیا به تولید ادامه بدیم یا کارخانه رو بدیم به بانک و بدهی باقی مانده رو با فروش محصولات موجود در فروشگاه ادامه بدیم … باز برگشتم سراغ صورتهای مالی، به این نتیجه رسیدم که با برقرار کردن نظم مالی و سیستم حسابداری ABC و از همه مهمتر کم کردن هزینه­ها میتونیم قیمت تمام شده تولید کاهش بدیم و به کمتر از تولید محصول بصورت برون سپاری شده برسونیم. یعنی خودمون تولید کنیم و بفروشیم ارزون تر درمیاد تا اینکه دیگه خودمون تولید نکنیم و بدیم بیرون کارگاه­ برامون تولید کنه. این موضوع با استقبال کارفرما مواجه شد و تصمیم بر این شد که کارخانه رو به ثمن بخس نبخشیم و کارگران رو بیکار و بیچاره نکنیم.

بعد از این تصمیمات و کسب آشنایی اولیه؛ مجموعه رو ترک کردم تا طرح و قرارداد پیشنهادی خودم رو به عنوان مشاور براشون بفرستم. در واقع در این دو روز من رفته بودم برای آشنایی با مجموعه اما کلی از من کار کشیده بودن !

طرح پیشنهادی و قرارداد برای کارفرما ارسال شد … اما خبری نشد ! یک هفته دو هفته ! باهاشون تماس گرفتم، فرمودند کارخانه رو دادم رفت ! با خودم گفتم: مرد حسابی منو مسخره کردی! یجورایی تعجب نکردم که هیچ اهمیت به حرفام نداده چون معمولاً مدیر-مالک ها همینجوری میشن … گفتم: هرجور صاحب اختیاری و من فقط مشاورم … در ادامه ازش پرسیدم طرح رو مطالعه کردی و گفت آره مطالعه کردم اما چیزی متوجه نشدم! بهشون گفتم مجدد برسم خدمتتون گفت باشه بیا … بعد از ۳ هفته این بار برای ۳ روز به دیدنشون رفتم. با ابعاد جدیدی از بحران مواجه شدم، چشمتون روز بد نبینه در امر فروش و فروشندگی، انبار گردانی، بازاریابی و خیلی چیزهای دیگه، شرایط عدم اطمینان کامل وجود داشت. جناب کارفرما علاقه زیادی به شرکت در همایشهای مربوط به بازاریابی و فروش داشتند و از هر دری سخنی شنیده بودن و مشتاقانه بدون مطالعه که این طرح اصلاً به کار من میاد یا نه اونو در مجموعه خودشون پیاده کرده بودن. مثلاً فروشنده بلد نبود چطور با مشتری برخورد کنه یا یه انبارگردانی درست و درمون در مجموعه اتفاق نیوفتاده بود یا طرح تخفیفات کاملاً بدون برنامه و دلبخواهی بود اما یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری کامل در حد برندهای درجه یک اروپایی آمریکایی در مجموعه خودش پیاده کرده بود !!!

قسمت هیجان انگیز داستان هنوز مونده … من هرکجا نظری میدادم بهم میگفت مطمئنی !؟ مرد مؤمن ورداشتی مشاور آوردی برای مجموعه درب داغونت بعد هرچی میگه ازش میپرسی مطمئنی؟

اینجا یک شکاف عمیق وجود داشت، ایشون منو نمیشناخت و جالب اینجاست که هیچ کنجکاوی هم برای شناخت من نداشت. اگر من سر صحبت رو در ماشین یا در جای دیگه باز نمیکردم همینطور با قیافه درهم، فرو رفته در سکوت میموند. البته من هم ایشون رو نمیشناختم و فقط امیدوار بودم بتونم یک مجموعه بحران زده رو با دانش مدیریت از این وضعیت خارج کنم. من به پول خیلی اهمیت میدم و اساساً آدم مادی­گرایی هستم و عمیقاً معتقدم پول خوشبختی میاره ، خوبم میاره اما در حال حاضر نیاز به پول نداشتم و قرارداد هم جوری طراحی شده بود که بخش اعظم دریافتی­هام مربوط میشد به سودی که قراره در آینده کسب بشه.

صحبتم با کارفرما رسید به امضای قراردادِ مشاوره … که در اون من مشاور و ایشون کارفرما با توجه به طرح پیشنهادی قرار بود باهم همکاری کنیم. ایشون خیلی شیک و مجلسی با همه شرایط موافقت کرد و قرار شد پیش پرداختی به من بدهند. من هم خوشحال از اینکه یک مدیر-مالک منطقی پیدا کردم با انگیزه بیشتر به کارم ادامه داد. در اولین گام سعی کردم یک هماهنگی بین اعضای مجموعه به وجود بیارم، همدل و همراهشون بکنم، بینشون دوستی رو تقویت کنم، بهشون اعتماد به نفس و عزت نفس بدم تا بتونن یک تیم تشکیل بدن.

بین حسابداری و فروشنده­ها بین فروشنده­ها و صندوق­دار، خلاصه بین همه با همه اختلاف وجود داشت، از همه مهمتر مدیر-مالک عزیز هیچ اعتقادی به نیروی جدید نداشت، بهش میگفتم یک فروشنده­ جوان نیاز داریم که بتونیم روی مغزش کار کنیم، میگفت مطمئنی اون از این فروشنده­هایی که داریم بهتر میشه !؟

در جلسات متعدد با حسابدار­ها و صندوق­دار و فروشندگان که همگی با حضور کارفرما انجام شده بود، تصمیمات مهمی اتخاذ شد، که بعد از رفتن من دقیقاً هیچ کدوم انجام نشد !!!

چند روز بعد از برگشت از مجموعه، با سورپرایزی شگفت آور مواجه شدم، بعد از یک ماه فعالیت که شامل نوشتن طرح، تحلیل صورت­های مالی، صحبت با کارکنان، مدیریت جلسات طاقت فرسا و تماس­های تلفنی مکرر، با یک قرار داد جدید مواجه شدم! قرار داد جدید از بابت نحوه پرداخت تغییر کرده بود و فضایی همراه با بی احترامی نسبت به من و دانش من داشت.

برای مشاور کاملاً وظایف اجرایی تعریف شده بود و از من اعداد و ارقام خواسته شده بود … برای کسی که هیچگونه عامل اجرایی در اختیار نداره و کارفرما هم هیچ تعهدی برای اجرای تصمیماتش نداده بود !

مثلا گفته شده بود تا سه ماه آینده چند درصد سودمون بیشتر میشه ؟! یا چند درصد هزینمون کمتر میشه !؟ یا گفته شده بود اگه پیشنهادی دادی و اون پیشنهاد به ما خسارت وارد کرد خسارت رو با کلی جریمه پرداخت میکنی و … اینجور چیزا !

خیلی ناراحت شدم، من با کارفرما رو قراردادی دیگه به جمع بندی رسیده بودیم و حالا از مشاور انتظارات اجرایی بدون هیچگونه اختیارات اجرایی خواسته شده بود. باهاشون تلفنی تماس گرفتم و متوجه شدم ایشون هیچ درک روشنی از مشاور نداره، هرچی بهشون گفتم مشاور بازاریابی و مالی هیچ فرقی با مشاور پزشکی نداره، پزشک برای شما نسخه مینویسه و میگه از چی پرهیز کن یا چی مصرف کن، پزشک بالای سر شما نیست که با دُز مشخص در ساعت مشخص به شما دارو تزریق کنه ! اما انگار هیچ گوشی برای شنیدن حرفهای من نبود، فرمودند در یک همایشی یکی از اساتید فرمودند مدیر باید همه چیز رو دقیق رصد بکنه و من میخوام فعالیت شما مثل سرعت سنج خودرو دقیق برای من روشن باشه !!!

متوجه شدم اینکه میگویند علم ناقص از بی سوادی خطرناکتره واقعا یعنی چی … ما دانش آموختگان مدیریت و ارتباطات بزرگترین قربانیان این علم ناقص هستیم. سربازانی که میتوانند به بهترین شکل به کشورشون خدمت کنند اما بدون سپر ، بدون اسلحه در وسط میدان جنگ رها شدند و هیچ احترام و اعتمادی هم بهشون نیست.

من به راهم در برداشتن سدهای توسعه کشور هرچند کوچک با قدرت ادامه میدم و از این دانش مدیریت که در رأس همه امور است لحظه­ای مأیوس نمیشم.

پدر معنویم فردریک تیلور، برادر و خواهر بزرگم فرانک و لیلیان گیلبرت، هربرت سایمونِ خستگی ناپذیر، جیمز جی مارچِ متعهد، ویکتور اچ وروم منظبت، سی نورث کت پارکینسونِ تقریباً مجنون، الوین گولدنر بوروکرات، چستر بارناردِ دوست داشتنی، امیتای اتزیونی اسرائیلی، آلفرد دی چندر استراتژیست، الیورایی ویلیامسون اقتصاددان، جون وودوارد آینده­نگر، معلم پیتر سنگه، بانوی شیر زن ماری پارکر فالت، پیتر دراکر بزرگ و خیلی­ اساتید دیگه دارن منو تماشا میکنن، نمیتونم نا امیدشون کنم.

عاشق علم و دانش مدیریت باشید … بدرود

نویسنده : مبین عباسپور|مدیران ایران www.modiriran.ir