در این بخش شما با حالت فروش های مختلف آشنا خواهید شد.
ایجاد حالت فروش رابطه برد-برد (win-win)
یکی از حالت های فروش ایجاد رابطه برد -برد است . اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند. اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری میدانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را دریافت می کنند. (حدادیان، ۱۳۸۷، ۳۵)
حالت فروش برنده – بازنده:
تصور کنید شما در رستورانی زیبا برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار داریدکه رستوران کیفیت خود را نشان دهد. آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از حد شلوغ است و یک ساعت شما را معطل می کنند تا سر جای خود بشینید. غذا دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در حد یک رستوران معمولی است.
رستوران، نگاهش به منافع کوتاه مدت خود است و آن روز عصر را با احساس برنده بودن به پایان می رسان چون فروش زیادی داشته است. در این حالت فروش شما و تمام مشتریان دیگر در آن عصر با احساس نارضایتی از آنجا خارج می شوید. این یک حالت از سناریوی حالت فروش (برنده – بازنده) است.
در اینجا دو حالت فروش برای خریدار بوجود می آید:
۱-تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است سرزنش می کند.
۲-انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است. انتقام خریداران می تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک خریدار ناراضی می تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان وی خط می خوردیا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با ۹ نفر دیگر در رابطه با اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد.
(هیمن و سانچز، ۱۳۸۵، ۶۰-۵۸)
حالت فروش بازنده – برنده:
این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خود گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می دهید که خودتان و شرکتتان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت دو مسئله وجود دارد:
۱. بوجود آمدن انتظارات نادرست:
۲. مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است، زیرا همه میدانند که تا چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید.
(هیمن و سانچز، تاکتیک فروش)
ایجاد رضایتمندی مشتری
به دلایل زیر باید رضایت مشتری را در شرایط رابطه برنده- برنده ایجاد نمود یا به عبارت دیگر تاثیر رضایت مشتری:
۱. موجب افزایش فروش و در همان راستا سود میشود.
درک این موضوع بسیار ساده است مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است.
۲. مشتریان راضی وسیله تبلیغ برای سازمان است
مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند. این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.
۳. رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید میشود.
بنابر تحقیقات صورت گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ تا ۱۱ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود.
(باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)
موفقیت در فروش
بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای که با تکنیک های فروش در بازاریابی آشنا باشند به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.
در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت‌هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یکم شده‌اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که «یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.
(دنی، موفقیت در فروش )
چگونه فروشنده ی خوبی باشیم؟
اکثر ایـن کـتاب ها و منابع این مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.
دانلود رایگان فایل PDF این مطلب دوره آموزشی بازاریابی اینترنتی دوره آموزشی اصول فروش را اینجا بیاموزید. دوره آموزشی علم فروش را اینجا مشاهده کنید. رفتن به صفحه ی اصلی وب سایت مدیران ایران
مطالب آموزنده ی بیشتر در زمینه ی فروش:
آیا برای فروش بیشتر تخفیف بدهم؟
راهکارهای ایجاد اعتماد در مشتریان
۷ اهرم روانی تکنیکی در مهندسی فروش
منابع تکنیک های فروش در بازاریابی
۱- پرمود باترا، ۱۳۸۳، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی، ترجمه ی طوبی یکتایی، تهران : کتاب سرای تندیس
۲- برایان تریسی، ۱۳۸۴، روانشناسی فروش، ترجمه ی مهدی قراچه داغی، تهران : آسیم
۳- اسپنسر جانسون، ۱۳۸۲، فروشنده ی یک دقیقه ای، ترجمه ی غلامحسین اعرابی، تهران : انتشارات اردیبهشت
۴- فرد آر دیوید، ۱۳۸۱، مدیریت استراتژیک، ترجمه ی دکتر علی پارساییان، تهران : دفتر پژوهشهای فرهنگی
۵- علی اکبر سجادی، ۱۳۷۷، نقش رضایت مشتری در تجارت، ماهنامه ی مدیریت ۳۲
۶-صمد عالی، ۱۳۸۱، رضایت مشتری، ماهنامه ی تدبیر ۱۳۰
۷- فلیپ کاتلر، ۱۳۸۱، کاتلر در مدیریت بازار، ترجمه ی دکتر رضا رضایی نژاد، تهران : فرا
۸- حسن کامیار راد، ۱۳۷۹، راز فروشنده ی موفق، تهران : شهیدی پور
۹-جیمز آر کوک، ۱۳۸۳، پیش به سوی کار آفرینی، ترجمه ی میترا تیموری، اصفهان : آموزه
۱۰- کریس کول، ۱۳۸۳، کلید طلایی ارتباطات، ترجمه ی محمد رضا آل یاسین، تهران : هامون
۱۱- اسماعیل محمدی، ۱۳۸۲، مشتری مداری و تکریم ارباب رجوع، تهران : رسا
۱۲- دیوید هیلیر، ۱۳۷۶، اصول و فنون موفقیت در فروش، ترجمه ی اکبر شاه کرمی، تهران : سازمان مدیریت صنعتی
۱۳- استفان هیمن و دیان سانچز، تاکتیک فروش، ترجمه ی محمد راد
۱۴- استیفن پی رابینز، ، ۱۹۹۸، مبانی رفتارسازمانی، فرزاد امیدواران و دیگران، مهربان نشر، تهران، ۱۳۸۵
۱۵-جان سیموون، رفتار مصرف‌کننده، عباس صالح اردستانی، انتشارات آن، تهران، ۱۳۸۱
۱۶- دنی، ریچارد، ۲۰۰۴، موفقیت در فروش، محمود سبزی، حمیدرضا بیرانوندی، انتشارات جزیل، تهران، ۱۳۸۵
سلام
مطالب رو خوندم و متشکرم
موفق باشید