تکنیک های بازاریابی در فروش

تکنیک های فروش در بازاریابی – ۱

تکنیک های فروش در بازاریابی ، تکنیک هایی که به شما کمک می کنند بتوانید بهتر، راحت تر و بیشتر بفروشید. 

تکنیک های فروش در بازاریابی
تکنیک های فروش در بازاریابی

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

فایل pdf  این مقاله را می توانید در بخش پنجم  دوره دانلود کنید.

شاید این مطلب برای شما مفید باشد!

اصول بازاریابی در سازمان شبکه ای

در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.

از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند (فروش حرفه ای –ری ای چیت وود)

و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند –یعنی خریدن –کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای – اسپتسر جانسون)

بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.

مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد (فروش حرفه ای – ری ای چیت وود) به شما پیشنهاد می کنیم این مطلب که در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است را با دقت مطالعه بفرمایید.

تکنیک های فروش در بازاریابی
تکنیک های فروش در بازاریابی

تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

(تریسی، روانشتاسی فروش)

 

تکنیک های فروش در بازاریابی – تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)

 

تکنیک های فروش در بازاریابی – فروش شخصی

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی  و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:

  • جستوجوگری یا مشترییابی
  • مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
  • مرحله تماس با مشتری
  • نمایش
  • حل مشکل
  • برطرف کردن اعتراضات
  • بستن قرارداد
  • پیگیریهای پس از فروش

اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید. ” در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود.به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!

جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.

در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.

 

تکنیک های فروش در بازاریابی – فروش سنتی در تکنیک های فروش در بازاریابی

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار در ذهن تداعی می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

بخش دوم تکنیک های فروش در بازاریابی

بخش سوم تکنیک های فروش در بازاریابی

بخش جهارم تکنیک های فروش در بازاریابی

بخش پنجم تکنیک های فروش در بازاریابی

 

همچنین ببینید

فروش بیشتر

برای فروش بیشتر چگونه بنویسیم؟

برای فروش بیشتر چگونه بنویسیم؟ این سوالی است که خیلی از کسانی که تبلیغی را …

۵۲ دیدگاه

  1. با تشکر و خسته نباشید سایت خیلی خوب و مفیدی دارید موفق و پیروز باشید

  2. با سلام – از مطالب تخصصی ,کاربردی و جذابتان نهایت استفاده را بردم. پیروز و سربلند باشید.

  3. بسیار عالی بود،سپاس

  4. با سلام خدمت شما

    بسیار عالی و سودمند بود
    این نکته رو هم اضافه کنم که یک بازار یاب خوب یک روانشناس فوق العادس که همونطور که گفتید بتونه کالایی و که شخصی احتیاج نداره و بتونه با فنون روانشناسی احساس نیاز درش بوجود بیاره.

    عالی و کامل بود

  5. مطلب خوبیه اگر به شکل pdf یا چند بخش بود بهتر بود. موفق باشید

  6. سلام .
    تشکر میکنم از اینکه وقت گذاشتید برای این همه مطالب خوب و جالب توجه.

    انشال…، موفق و پیروز باشید یا حق

  7. با سلام و احترام ، اگه مطالب رو چکیده می کردید به نظر من بهتر بود ولی همین قرار دادن مطلب هم مفیده. ممنون

  8. با عرض سلام
    تشکر از مدیریت سایت بابت مطالب آموزنده و ارزشمند
    بنده در جایی دیگر در مورد راهکارهایی مفید برای فروش موثر در فروشگاه های آنلاین را خواندم که فکر میکنم برای کاربران هم ارزشمند باشد.
    http://honeytech.ir/Blog/ID/43/راهکارهایی-مفید-برای-فروش-موثر-در-فروشگاه-های-انلاین

  9. سلام ، خسته نباشین
    دوستان عزیز،اخیرا چشمم به یه سایت خورد که مقاله های مدیریتی میذاره یک مقاله درمورد روش های فروش خوندم خیلی جالب بود
    بخونین جالبه
    http://mazlo.ir/%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D9%87-%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%88%D8%B1%D8%B2%D8%B4%DA%A9%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D9%86/

  10. سلام بسیار ممنون استفاده کردم

  11. سلام روزتون بخیر
    مطالبتونو خوندم عالی بودن
    سایت http://www.GityMarket.com طبق مطالب شما داره پیش میره و به نظرم تا چند وقت دیگه به یکی از غولهای ایران تبدیل بشه

  12. سلام
    اولین بار هست که از سایت شما مقاله مطالعه میکنم،برای بخشی از معرفی پروژه من بسیار کابردی واقع شد.
    از شما که با ایجاد چنین سایت آموزشی به ارتقا دانش افراد کمک بسیار ارزشمندی میکنید واقعا سپاسگذارم.

  13. خوب بود من هم فروشنده کابیننت ودرب هستم همی می توانید در مورد بازار یابی و هم خرید با من در ارتباط باشید

  14. سایت خوبی دارید موفق باشید

  15. مطالب خیلی مفید بودند.از زحمات شما بی نهایت ممنونم.
    حسین نجفی از شهر کریمهٔ اهل بیت (قم)

  16. سلام
    سعی شده بود به جوانب مختلف اشاره بشه که خیلی عالی بود اما از یه نظر دیگه شاید اگه جداگانه و در دو یا سه پست نوشته بشه بهتر سرچ بشه

    در هر صورت عالی و کامل بود. ممنون

  17. فردین دری نژاد

    باسلام
    از مطالبتان که بسیار ارزشمند است تشکر میکنم ولی من نتوانستم نام نویسی کنم چون هر بار اعلام میشد که ایمیل اشتباه است در صورتیکه ایمیل من درست است

  18. سلام کسانی که دنبال محصولات باکیفیت جهت خرید شخصی یا برای هدیه دادن هستند و قیمت ب اندازه کیفیت و کارایی محصول براشون اهمیت زیادی داره ب لینک زیر دعوت میکنم.ابتدا باید ثبت نام کنید وبرای این کار ی شناسه معرف میخواد خداییش من که راضی بودم اگه شما هم راضی بودید شناسه کاربریتون بعنوان معرفی برای دیگران ارسال کنید تا از طریق شما از محصولات با کیفیت وفوق العاده بهره مند بشوند

    شناسه معرف:tak1604002709

    http://taksoo.ir/register.asp

    برای دیدن و خرید محصولات به سه تا خط بالا کنار ذره بین ضربه بزنید سمت راست صفحه منو ظاهر میشه اونجا میتونید وارد محصولات بشوید ک شامل مواد غذایی-آرایشی و بهداشتی زنانه و مردانه-محصولات سلولزی و…اد کلن از ۱۰۰۰۰تا۱۰۰۰۰۰ موجوده.رمزی ک پایین شماره حساب ازتون میخواد رمز اختیاری جهت ورود به دفتر کار مجازیتون جهت خریده در حفظ شناسه و رمزتون کوشا باشید.

  19. منابع بسیار خوب و مفیدی معرفی شده، خیلی سپاس گزارم.

  20. ممنون از مطالب مفیدتون
    ازطرف تیم پشتیبانی سایت http://www.soaldoon.ir براتون بهترینها رو آرزو داریم

  21. ایلان ماسک ایران

    وقتی در مملکتی تولید کالا و خدمات دچار مشکل میشه،کلاهبرداری و شرکتهای هرمی و بازاردوزی(بجای بازاریابی و بازارسازی)رونق میگیره.عجیب نیست…

  22. سلام قربان اگه اجازه بدین من از مطالب شما کپی برداری کنم برای پزوژه دانشگاهیم
    در عوض سایت شما رو به عنوان منبع می تویسم

  23. کارگاه آموزشی اصول و فنون مذاکره
    به روش Gamification
    علیرضا صفاری
    دانشکده مدیریت دانشگاه تهران
    http://uniboards.ir/w/ad/32386384

  24. ممنون ازاطلاعات مفیدی که در سایتتون قرار دادید

  25. با سلام خدمتتون
    مطلب خیلی پری هست منتهی کاش حالا که نیاز بوده این حجم مطالب در یک پست آورده بشه، حداقل با یک فهرست کوتاه اول پست و لنگر اون به سربخش های مطلب، مطالع ش رو راحتتر بفرمایید.
    متشکرم

  26. مطالب کاملی را ارائه میدهید سپاس

  27. سلام اگه اجازه بدین من این مطلب شما رو کپی برداری کنم

  28. با عرض سلام و احترام
    با تشکر از مدیریت محترم مجموعه
    بنده در زمینه بازاریابی بیمه نیازمند نیروی کار هستم خواهشمند است اگر کسی از دانشجوهایتان جویای کار هستند معرفی بفرمایید (محدوده دفتر کار صادقیه-بلوار آیت الله کاشانی)به آدرس ایمیل زیر: sajad.h0117@gmail.com
    با تشکر فراوان

  29. ممنون از سایت خوبتون عالیه

  30. مرسی از شما خیلی جامع و کامل بود برای کارهایی مثل ما که خدماتین تست کردن روشهای مختلف خیلی خوب جواب میده همیشه نمیشه تو بازار با یه سبک بازاریابی رو انجام داد
    سپاس از شما

  31. منابع بسیار خوب و مفیدی معرفی شده. موفق باشید

  32. درحال حاضر می توان تبلیغات عمدهای را انجام داد ولی آیا با برآوورد کردن هزینه آن ، میزان ریسکتان را بررسی کرده اید؟

    ولی درحال بیایم به سرویس پیامک انبوه نگاهی بیندازیم و ببینیم در مقابل هزینه ای که می کنیم ، چقدر پتانسیل کسب و کارمان یا خدماتمان یا در برندینگ ما تاثیرگذار است:

    شما فرض کنید که شما ۱۰۰ پیامک در سطح محل سکونت خود ارسال می کنید و هزینه این ۱۰۰ پیامک ۱۰۰۰ هزارتومان باشد ولی اگرکمی فکر وتامل بکنید می بینید از این ۱۰۰ پیامک به راحتی ۱۰ نفر مشتری شما می شوند که ۱۰۰۰۰ برابر این هزینه ای که کردید سود کسب می کنید و ۹۰ نفر شما را به خاطر می سپارند و ناخودآگاه کالا یا خدمات شما را به دیگران توصیه می کنند و دقیقا همین اتفاق برای شما افتاده است که درحال حاضر شما خیلی از پیامک های تبلیغاتی را که دریافت می کنید را ، مجذوب بعضی از آنها می شوید و بعضی از همان تبلیغات را ناخودآگاه در یک دورهمی یا نشست دوستانه در وقت مناسب به دیگران توصیه می کنید.

    پس به تاثیر فوق العاده سرویس پیامک واقف شدیم.برای استفاده از سرویس های با کیفیت و متفاوت به وب سایت مخابرات به نشانی http://www.mokhabratpayam.ir مراجعه نمایید

    • البته به نظر می رسد که اثر تبلیغات پیامکی با این انبوه پیام های تبلیغاتی کمتر از آماری باشید که شما فرمودید ولی از اینک وب سایت و سرویس خودتان را به عزیزان معرفی کردید متشکریم و امیدوارم تجربه خوبی برای عزیزان باشد .

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *