آمیخته بازاریابی
آمیخته بازاریابی به مجموعه اقدامات یا تاکتیک هایی گفته می شود که یک شرکت برای تبلیغ برند یا محصول خود در بازار استفاده می کند. یکپارچه بودن و هماهنگ بودن این اقدامات مختلف به شکلی موثر می تواند به اثر بخشی فعالیت ها منجر شود .
marketing mix ، یا آمیخته بازاریابی در واقع تلاش یکپارچه و چند وجهی برای بازاریابی اثر بخش است .
نخستین فردی که واژه مارکتینگ میکس یا آمیخته بازاریابی را بهکار برده است نِیل بوردن استاد دانشگاه هاروارد و رئیس اسبق انجمن بازاریابی آمریکا بوده است . اما او چندان موفق به نشر این مفهوم نشد و پس از او آلدرسون در زیر ساختهای بازاریابی نوین به این موضوع پرداخت .
مک کارتی با الهام از آلدرسون و خلاصه کردن آنچه او در گفته بود مدل آمیخته بازاریابی را درست کرد که به 4p معروف شد و چنان مورد استقبال گرفت که حتی فلیپ کاتلر هم ازاین مدل استفاده کرده است و در زمینه آن مطلب نوشته است این مدل که ابتدا با 4 المان شروع شد و به همین جهت به 4pمعروف شد به شکل های مختلف گسترش پیدا کرد و مدلهای مشابه ای همچون 5p ، 7p , … نیز در همین راستا منتشر شد.
ما در این مقاله در مورد اجزای اصلی این مدل (یعنی 4 پی اصلی)، شکل های جدیدتر آن (یعنی توسعه بیشتر ابعاد آن به مدلهای 7 پی، 8 پی و حتی 44 پی)، و مدل جایگزین به نام 4c آمیخته بازاریابی که بیشتر در خدمات اینترنتی استفاده می شود را بررسی خواهیم کرد.
آمیخته بازاریابی چیست؟
آمیخته بازاریابی یا “مارکتینگ میکس” به مجموعهای از تصمیمها و استراتژیهایی اطلاق میشود که یک مدیر برای تعیین موقعیت محصول یا خدمات در بازار و جذب مشتریان بهکار میبرد.
marketing mix ، کمک می کند تا به شکلی هدفمند برای برنامه ریزی در بخشهای مختلف بازاریابی محصول یا خدماتی که داریم به شکل یکپارچه اقدام کنیم.
مدل p بازاریابی چیست؟
این مفهوم توسط ترکیب چهار عنصر اصلی شناخته میشود که به عبارت دقیقتر 4P شناخته میشوند:
- محصول (Product): شامل خصوصیات، ویژگیها و کیفیت محصول یا خدمات است
- قیمت (Price): تعیین قیمت محصول براساس عوامل مختلف از جمله هزینه تولید، رقبا و ارزش اداری.
- مکان (Place): انتخاب کانالهای توزیع مناسب برای دسترسی مشتریان به محصول.
- تبلیغات و ترویج (Promotion): استراتژیهای تبلیغاتی، ترویجی و ارتباط با مشتریان برای جذب مخاطبان به محصول یا خدمات.
صاحب کسب و کار با استفاده از این عناصر میتواند بازاریابی را به شکلی جذاب و مؤثر برای تعامل با مخاطبان اجرا کند.
در گذر زمان شکل های دیگری از آمیخته بازاریابی هم به وجود آمده است .
چهار پی بازاریابی به شکل خلاصه :
محصول مناسب را در مکان و زمان مناسب، با یک قیمت مناسب به دست مشتری برسانیم.
آمیخته بازاریابی ۴P که مک کارتی معرفی کرد،شامل موارد زیر است :
- محصول (Product)
- میزان تنوع محصولات / نسخههای مختلف محصول
- کیفیت محصول
- طراحی محصول
- Featureها و قابلیتهای محصول
- برند و نام تجاری
- بستهبندی و ابعاد
- گارانتی و خدمات
- سیاستهای مرجوعی
- قیمت (Price)
- سیاست اعلام قیمت رسمی
- تخفیفها و مشوقها
- سیاستهای پرداخت مدتدار / خرید نقدی
- ترویج (Promotion)
- تبلیغات
- برنامههای پروموشن و ترویج فروش
- برنامههای استفاده از تیم فروش
- روابط عمومی
- بازاریابی مستقیم
- مکان (Place)
- کانالهای توزیع
- تصمیمگیری دربارهی پوشش منطقهای (جغرافیایی)
- حمل و نقل
- انبارداری و چیدمان
یکی از دلایلی که 4p بسیار طرفدار شد، سادگی آن است. اما به مرور زمان اندیشمندان حوزه بازاریابی آنرا در قالب مدلهای مختلف توسعه دادند.
مدل 5p آمیخته بازاریابی چیست ؟
5 P بازاریابی – محصول، قیمت، تبلیغات، مکان و افراد – چارچوبی است که به هدایت استراتژی های بازاریابی کمک می کند و بازاریابان را بر روی چیزهای درست متمرکز می کند. بیایید به اهمیت آنها برای برند شما نگاهی عمیق بیندازیم.
5 P بازاریابی بخش اساسی یک استراتژی آمیخته بازاریابی موفق است.
این ترکیب شامل اقداماتی است که برندها برای بازاریابی محصولات و خدمات خود با استفاده از چارچوبی با پنج جزء اصلی انجام می دهند: محصول، مکان، قیمت، تبلیغ و افراد.
این پنج عنصر پایه و اساس استراتژی های بازاریابی از دهه 1940 بوده است. بازاریابان مدرن «افراد» را اضافه کرده اند تا چیزی را ایجاد کنند که امروزه معمولاً به عنوان 5بازاریابی شناخته می شود.
بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک از این عناصر بیندازیم:
- محصول
عنصر محصول به کالا یا خدماتی اشاره دارد که یک شرکت به مشتریان خود ارائه می دهد. این شامل محصول فیزیکی، بسته بندی، نام تجاری، طراحی، کیفیت، ویژگی ها و مزایا می شود.
هدف ایجاد محصولی است که نیازها و خواسته های بازار هدف را برآورده کند و ارزش منحصر به فردی را ارائه دهد که آن را از رقبا متمایز کند.
تمرکز روی مزایای محصول یا خدمات یکی از ابعادی است که در تمام مدلهای بازاریابی به آن توجه می شود.
- مکان
مکان به مکانی که مشتریان می توانند محصول یا خدمات را خریداری کنند و نحوه دسترسی آنها به آن اشاره دارد. این شامل کانال های توزیع، تدارکات، پوشش بازار و سطوح خدمات است.
شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که محصول به راحتی در دسترس است و در زمان و مکان مناسب برای افراد مناسب در دسترس است. بنابراین، این یک اصل مهم است که باید از آن فکر کرد.
- قیمت
جزء قیمت نشان دهنده مبلغی است که مشتریان برای محصول یا خدمات می پردازند. هزینه کالا، حاشیه سود، استراتژی قیمت گذاری، تخفیف ها و پیشنهادات تبلیغاتی را درک می کند.
استراتژی بازاریابی باید قیمتی را تعیین کند که رقابتی باشد و ارزش محصول را منعکس کند و در عین حال با اهداف سود کسب و کار همسو باشد. قیمت گذاری بر نحوه درک کالاهای شما توسط مصرف کنندگان تأثیر می گذارد و می تواند بر شهرت برند شما به عنوان مقرون به صرفه یا لوکس تأثیر بگذارد.
- ترویج
پرومشن یا ترویج، به تاکتیک های بازاریابی مختلفی اشاره دارد که یک شرکت برای تبلیغ محصولات یا خدمات خود استفاده می کند. این شامل تبلیغات، تبلیغات فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی دیجیتال است.
هدف ایجاد آگاهی و علاقه به محصول و ترغیب مشتریان به خرید است.مواردی همچون استفاده از کد تخفیف یا قرعه کشی از جمله این موارد می تواند باشد .
5. مردم
در نهایت، اما نه کم اهمیت، عنصر مردم در مورد افرادی است که در تولید، توزیع و مصرف محصول یا خدمات نقش دارند. شامل کارکنان، مشتریان، تامین کنندگان و شرکا می شود.
کسب و کارها و برندها به تنهایی اداره نمی شوند. شما باید یک رابطه مثبت بین شرکت و سهامدارانش ایجاد کنید و اطمینان حاصل کنید که نیازها و خواسته های همه برآورده می شود.
یک شرکت ممکن است در آموزش و توسعه کارکنان برای بهبود کیفیت محصول یا خدمات خود سرمایه گذاری کند. همچنین ممکن است بازخورد مشتریان را برای بهبود محصول و رفع هر گونه مشکل یا نگرانی جمع آوری کند.تمام آنچه به افراد و انسانهای مرتبط با کسب و کار مربوط می شوند را می شود در اینجا در نظر گرفت .
7p آمیخته بازاریابی چیست ؟
همانطور که گفتیم مدلهای مختلف بعد از مدل 4p معرفی شد که یکی از آنها مدل 7p آمیخته بازاریابی که به خصوص در مورد بازاریابی اینترنتی استقبال شده است .
مدل بازاریابی 7Ps در اصل توسط E. Jerome McCarthy ابداع شد و در سال 1960 در کتاب بازاریابی اولیه او منتشر شد.
7P میکس بازاریابی
7P مدل میکس بازاریابی شامل Product (محصول)، Price (قیمت)، Place (مکان)، Promotion (تبلیغات)، People (مردم)، Process (پروسه) و Physical Evidence (مدرک فیزیکی) می شوند.
این المان های میکس بازاریابی اجزای تاکتیکی اصلی یک برنامه بازاریابی را تشکیل می دهند.با کمک این مدل صاحب کسب و کار می تواند به شکل خلاقانه ای فرایند طراحی یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای مشتریانش را طی کند .
در تصویر زیر عناصر کلیدی آمیخته بازاریابی 7Ps آمده است :
7P میکس بازاریابی
مدل 7Ps به ما کمک می کند تا: اهدافی را تعیین کنیم و نقشه راه برای اهداف کسب و کار خود ارائه دهیم. تجزیه و تحلیل SWOT را انجام دهید و تجزیه و تحلیل رقابتی را انجام دهید. بررسی و تعریف مسائل کلیدی که بر بازاریابی محصولات و خدمات آن تأثیر می گذارد. این مدل مارکتینگ میکس بخصوص برای استفاده در فضاهای مجازی می تواند بسیار رهگشا باشد .
با بخشهای مختلف مدل 7 P بازاریابی در زیر آشنا می شویم :
- محصول
اساسی ترین بخش تمام مدل های بازاریابی محصول است . اینکه محصول یا خدمات ما چیست ، چه نقطه تمایزی دارد و چگونه به نیازهای مخاطبین پاسخ می دهد، یکی از مهمترین بخشهایی است که باید درطراحی مدل بازاریابی به آن بپردازیم.
مشتری شما بیش از هر چیز به محصول یا خدمات شما اهمیت می دهد . برایش مهم است که محصول یا خدمات شما چه ارزشی برای ایجاد می کند .
به همین سبب اگر علاقمند هستید که به شکل پایدار در بازار پر رقابت باقی بمانیم حتما باید به خاطر داشته باشیم که یک محصول قدرتمند و قابل دفاع است که با کمک سایر المان های بازاریابی می تواند فروش عالی ایجاد .
در آمیخته بازاریابی، موارد مختلف مرتبط با محصول شامل موارد زیر می شود :
- طرح
- تصویر
- برندینگ
- وارانتی
- پشتیبانی
- کیفیت
- امکانات
- گزینه ها
- بسته بندی
- موقعیت یابی در بازار
- و..
موارد متنوعی برای بررسی محصول یا خدمات باید مورد توجه قرار گیرد و بسیار مهم است که قبل از شروع به بازاریابی و تمرکز گذاشتن روی محصول به جذاب و دلخواه بودن آن برای مشتری به میزان کافی توجه شده باشد .
باتوجه به سرعت تغییرات در جامعه ، ضروریست که ما به شکل شفاف تعریف کنیم که محصول یا خدمات ما دقیقا چطور می تواند نیازها و خواسته های مشتری را به بهترین شکل پوشش دهد و چطور متناسب با شرایط و تغییرات محصول را همچنان دلخواه و مناسب حفظ کنیم .
شناخت از مشتری کمک می کند تا به شکلی مناسب به نیازها و خواسته های او پاسخ دهیم .
- قیمت
استراتژی های مختلف قیمت گذاری ، سهم مهمی در آمیخته بازاریابی دارد . چرا که نوع قیمت گذاری است که تعیین می کند میزان رقابت محصول یا خدمات ما با سایر رقبا چگونه است و به چه شکل باید توجه مشتریان را جلب کند .
قیمت با جایگاه محصول و بخش بندی مشتریان ارتباط تنگاتنگی دارد . انواع روشهای پرداخت ، تخفیف ها ، اعتبارها و هر آنچه که کمک می کند تصویر ذهنی مشتری از قیمت محصول شکل بگیرد باید با توجه و دقت طراحی شود .
استراتژی قیمت گذاری مناسب برای موفقیت یک محصول حیاتی است. یک اشتباه در قیمت گذاری می تواند ROI شما را به خطر بیندازد.
تحقیقات Bain & Company نشان داد که 18٪ از شرکت ها فاقد فرآیندهای داخلی برای تصمیم گیری قیمت هستند. قیمت شما باید منعکس کننده درک مشتری باشد، با بودجه شما هماهنگ باشد و سودآوری را تضمین کند. قیمت گذاری به طور قابل توجهی بر موفقیت کسب و کار شما تأثیر می گذارد و بر بازاریابی، فروش و تقاضا تأثیر می گذارد.
استراتژی های قیمت گذاری مختلفی وجود دارد که هر کدام با توجه به تصویر محصول و برند شما دارای مزایا و ملاحظات منحصر به فردی هستند.
6 استراتژی رایج قیمت گذاری عبارتند از :
کاهش قیمت: با قیمت بالا شروع کنید و به مرور زمان آن را کاهش دهید.
قیمتگذاری مبتنی بر رقابت: قیمتها را بالاتر یا کمتر از نرخهای رقبا تنظیم کنید.
قیمت گذاری اقتصادی: خریدارانی که از بودجه آگاه هستند با قیمت های پایین تر هدف قرار دهید.
قیمت گذاری برتر: با تاکید بر کیفیت محصول، قیمت بالایی را ضمیمه کنید.
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: قیمت را بر اساس ارزش درک شده مشتری تعیین کنید.
Cost-Plus Pricing: قیمت را بر اساس هزینه تولید به اضافه عددی مشخص تعیین کنید.
استراتژی قیمت گذاری شما هر چه باشد، مطمئن شوید که با برند شما همسو است، مشتریان را جذب می کند و سودآوری را حفظ می کند. بازار، اقتصاد و رقبا را زیر نظر داشته باشید تا در صورت لزوم تنظیم شوند.
انتخاب استراتژی نا همسو با برند و سایر ویژگی های مرتبط با کاروکسب شما می تواند ، آسیب جدی به فرایند بازاریابی و فروش بزند.
- مکان
اینکه آیا محصول شما در جای مناسب عرضه می شود از بخشهای مهم دیگری است که باید به آن توجه کنید .انتخاب کانال های توزیع مناسب به طور قابل توجهی بر دسترسی و دیده شدن محصول شما تأثیر می گذارد. انتخاب مکانهای مناسب و موثر تضمین می کند که محصول شما در زمان و مکانی که مخاطب هدف شما به آن نیاز دارد در دسترس است.مکان در آمیخته بازاریابی فقط به معنای مکانهای فیزیکی نیست، بلکه شامل وبسایتها، کاتالوگها، رسانههای اجتماعی، نمایشگاههای تجاری و فروشگاههای آجری میشود. آنچه مهم است این است که ما حتما به این سوال پاسخ خوب و مناسبی داشته باشیم که مشتری برای داشتن محصولات ما کجا راحتتر است و به کجا مراجعه می کند . - ترویج
تا به اینجا ما یک محصول فوق العاده با قیمتی جذاب داریم که در همه مکان های مناسب موجود است، اما مشتریان چگونه این را می دانند؟ این جایی است که روشهای مختلف بازاریابی و پرومشن وارد می شود و هنر خود را نشان می دهند د.
تبلیغات هسته اصلی تخصص بازاریابی است. چه از طریق بازاریابی مستقیم، روابط عمومی، تبلیغات، استراتژی های محتوا یا ارائه در فروشگاه، به عنوان بازاریاب، ما در افزایش آگاهی و تعامل برتر هستیم.
تبلیغات شامل بیان یک داستان برند قانع کننده است که با مصرف کنندگان طنین انداز می شود و آنها را راهنمایی می کند تا پیشنهادات شما را در نظر بگیرند. استراتژیهای تبلیغاتی مؤثر به اهداف مختلفی دست مییابند، از افزایش شناخت برند گرفته تا افزایش فروش و درآمد. پرداختن به سؤالات کلیدی زمینه را فراهم می کند:
مخاطبان شما کجا می توانند شما را پیدا کنند؟ آنلاین یا در فروشگاه فیزیکی؟
آیا تأثیر فصلی بر تجارت شما تأثیر می گذارد؟
شخصیت برند شما چیست و چگونه پیام و طراحی شما را شکل می دهد؟
رقبا چگونه خود را تبلیغ می کنند؟ تجزیه و تحلیل SWOT در اینجا کمک می کند.
تاکتیک های تبلیغاتی به دو دسته تقسیم می شوند: سنتی و دیجیتال. روشهای سنتی شامل رسانههای چاپی، پخش، پست، بیلبوردها و دهان به دهان میشود. راه های دیجیتال عبارتند از ایمیل، رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا، سئو، توسعه موبایل و تبلیغات پولی. بازاریابی دیجیتال به میزان بسیار قابل توجهی بیشتر از روش های سنتی تعامل با مشتری ایجاد می کند. شما برای این تعامل آمادگی و برنامه کافی دارید؟
نحوه برقراری ارتباط و تبلیغ مستقیماً بر موفقیت برند شما تأثیر می گذارد. پیامهای نابجا یا زمانبندی نامناسب میتواند بر فروش تأثیر منفی بگذارد.
درک مخاطبان خود از طریق بخشبندی و هدفگذاری، همراه با یکپارچهسازی دادههای بازاریابی، به رفع نیازهای آنها کمک میکند و کمپینهای همهکاناله یکپارچه را تضمین میکند.
5. مردم
افراد در آمیخته بازاریابی به هر کسی اطلاق می شود که به طور مستقیم یا غیرمستقیم در بخش تجاری شرکت دخیل باشد. این بدان معناست که هر کسی که در فروش یک محصول یا خدمات، طراحی آن، بازاریابی، مدیریت تیمها، نمایندگی مشتریان، استخدام و آموزش مشارکت دارد.
برای موفقیت برند شما و رضایت مشتریان شما بسیار مهم است که همه کسانی که شرکت را نمایندگی می کنند (از جمله ربات های گفتگو) مودب، حرفه ای، آگاه و کاملا آموزش دیده باشند. کارمندان باید بتوانند مشکلاتی را که مشتریان دارند حل کنند، بنابراین به عنوان یک کسب و کار، باید آموزش، محیط های کاری خوب و هر چیزی که از رضایت کارمندانتان محافظت کند، ارائه دهید.
در جریان آمیخته بازاریابی ما باید مراقب باشیم که افرادتان تأثیر درستی بر مشتریانتان می گذارند و آیا فرهنگ سازمانی و شخصیت برند به درستی توسط افراد حفظ و پیاده سازی می شود یا خیر .
مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)، اگر به جای یک نرم افزار یک روح یکپارچه متعهد به رضایت و وفادار سازی مشتریان باشد به طور حتما می تواند نقشی بسیار پررنگ در حفظ و نگهداری مشتریان و جذب مشتریان جدید را بر عهده بگیرد .
افراد یک شرکت هنگام تعامل با مشتریان، دریافت و پردازش سوالات، سفارشات و شکایات آنها به صورت حضوری، از طریق چت آنلاین، در رسانه های اجتماعی یا از طریق مرکز تماس، در خط مقدم هستند. آنها در طول سفر خود با مشتریان تعامل دارند و به “چهره” سازمان برای مشتری تبدیل می شوند. دانش آنها از محصولات و خدمات شرکت و نحوه استفاده از آنها، توانایی آنها برای دسترسی به اطلاعات مرتبط و رویکرد و نگرش روزمره آنها باید بهینه شود. افراد ممکن است ناسازگار باشند، اما با آموزش، توانمندسازی و انگیزه مناسب توسط یک شرکت، میتوانند فرصتی برای متمایز
از رضایت داخلی گرفته تا نظرات مشتریان، مردم هسته اصلی هر کسب و کاری هستندو این نگاه در مدلهای جدید و نگاه های جدیدی که بزرگانی همچون فلیپ کاتلر به بازاریابی دارند هم بسیار بیشتر از گذشته ارزش گذاری می شوند.
50٪ از مصرف کنندگان پس از یک تجربه بد به یک رقیب تغییر می کنند، در حالی که 80٪ پس از چندین تجربه بد به سمت رقیب می روند. خدمات عالی به مشتری برای هر برندی که در بازار مشتری محور امروزی فعالیت می کند، ضروری است.
دیو چافی، استراتژیست دیجیتال، می گوید که مردم به دلیل ارتباط انسانی که همه ما معمولاً آرزوی آن را داریم، از مردم خرید می کنند. هنگامی که بازاریابان استراتژی ای را ایجاد می کنند که کاملاً طراحی شده و شخصی باشد، می توانند به اندازه بهترین و متقاعد کننده ترین فروشنده تأثیرگذار باشند.
داشتن افراد مناسب برای موفقیت بلند مدت و کوتاه مدت کلیدی است. هر بخش از آمیخته بازاریابی می تواند به مشتریان شما کمک کند تا شما را قابل اعتماد و قابل اعتماد ببینند، که برای هر استراتژی برندسازی بسیار مهم است.
- فرآیند
فرایندهای هر کسب وکاری چه آنچه پشت صحنه است چه آنچه پیش روی مشتری قابل مشاهده است بسیار مهم است و در نتیجه عملکرد شما اثر مستقیم می گذارد .
فرآیند شامل مواردی است که در هر مرحله از سفر مشتری وجود دارد – از درخواست تا درخواست اطلاعات و خرید. کارایی و سازگاری فرآیندهای شما می تواند تأثیر قابل توجهی بر اثربخشی کلی شما داشته باشد. از تولید سرنخ تا پشتیبانی مشتری، داشتن فرآیندهای کاملاً تعریف شده و کارآمد، سفر یکپارچه مشتری را تضمین می کند.
هرچه فرآیندهای شما روان تر و شخصی تر باشد، مشتریان شما راضی تر خواهند بود. حتی با بهترین محصول در جهان، کسب و کار شما می تواند توسط فرآیندها ناامید شود.
شما می خواهید تعاملات شما با مشتری از ابتدا تا انتها یکپارچه باشد، بنابراین به موارد زیر فکر کنید:
زمان پاسخگویی مشتری شما
زمان بین رزرو با فروش و در واقع برگزاری یک جلسه
پس از خرید چه اتفاقی می افتد
نحوه ایجاد نظرات مثبت پس از خرید
چه ابزارهایی می توانند فرآیندهای شما را کارآمدتر کنند، مانند هوش مصنوعی، CRM، سرویس گیرندگان ایمیل، ردیابی KPI و غیره.
بازاریابانی که پروژه ها و کمپین های خود را برخلاف استراتژی خود برنامه ریزی می کنند، 365 درصد بیشتر احتمال دارد که موفقیت را گزارش کنند.
ارزیابی منظم، تنظیم و تطبیق فرآیندهای شما به ساختار تلاش های کسب و کار شما کمک می کند تا بتوانید با بهره وری بهینه عمل کنید.
7. شواهد فیزیکی
شواهد فیزیکی به معنای تمام آن چیزی است که وجود کلی برند شما را در بر می گیرد. بسته بندی ، وبسایت، برندسازی، رسانههای اجتماعی، لوگوی ساختمانتان، دکوراسیون فروشگاهتان، بستهبندی محصولتان، ایمیل تشکر پس از خرید، حتی فضای فروشگاهتان فکر کنید. همه این عناصر به مشتریان شما شواهد فیزیکی را ارائه می دهند که برای اطمینان از دوام، قابل اعتماد و قانونی بودن کسب و کار شما نیاز دارند.
برای اینکه مشتریان واقعاً با شما راحت باشند، برای تکمیل خرید، وفادار بمانند و از برند شما حمایت کنند، باید مطمئن باشند که شما قانونی هستید و ارزش وقت آنها را دارید.
شواهد فیزیکی نشانه های ملموسی از کیفیت تجربه ای که یک شرکت ارائه می دهد ارائه می دهد. این می تواند به ویژه زمانی مفید باشد که مشتری قبلاً از سازمان خرید نکرده باشد و به اطمینان خاطر نیاز داشته باشد یا انتظار می رود قبل از ارائه خدمات، هزینه آن را بپردازد.
برای یک رستوران، شواهد فیزیکی می تواند به شکل محیط اطراف، یونیفرم کارکنان، منوها و بررسی های آنلاین باشد تا تجربه ای را که می توان انتظار داشت نشان دهد.
برای یک آژانس، خود وب سایت دارای شواهد فیزیکی با ارزشی است از گواهینامه ها گرفته تا مطالعات موردی، و همچنین قراردادهایی که شرکت ها برای ارائه خدماتی که می توانند انتظار داشته باشند ارائه شوند.
اگر محصولی فیزیکی عرضه می کنید به همان اندازه که به کیفیت محصول توجه دارید به بسته بندی و اطلاعات با ارزش روی بسته نیز دقت کنید .تمام آنچه مشتری از شما می بینید بر روی قضاوتی که دارد اثر می گذارد .
در بخش شواهد فیزیکی ،هر آنچه در بخشی از تجربه مشتری برای استفاده از محصول یا خدمات شماست می تواند در این بخش مورد توجه قرار بگیرد .
4c آمیخته بازاریابی چیست ؟
با گذر زمان و با گسترش مفهوم روابط عمومی در کسبوکار ها مدل 4p به نظر کارشناسان بازاریابی کافی نمی آمد بخصوص که اینترنت باعث شده بود مشتریان حق انتخاب بیشتری داشته باشند و در عین حال صاحبان کسبوکار هم ابزار بهتری برای دسترسی به سلایق و خواسته های مشتریان خود داشته باشند .
در 4c بازاریابی، بر خلاف مدل 4p که تمرکز روی محصول و بازاریابی محصول بود، تمرکز اصلی روی مشتری و خواستههای او متمرکز شده است. یعنی در این مدل شما بیشتر به علایق مشتری توجه دارید و هر آنچه در مسیر کسب و کار شما ایجاد می شود در مسیر خواسته ها و سلایق مشتریان است .
مدلهای برنامهریزی جدید در پی این تغییرات متولد شدند از جمله اقای باب لاتربون که معتقد بود که 4p مرده است و مدل جدیدی را ارائه داد .
Lauterborn’s 4Cs چیست؟
در سال 1990، باب لاتربورن مقالهای در عصر تبلیغات نوشت و گفت که چگونه «4Ps مردهاند» و «بازاریاب امروزی باید به مسائل واقعی رسیدگی کند». البته او به 7P ها که شامل عناصر خدمات مدل آمیخته بازاریابی است هم رضایت نداده است و یک مدل 4C را پیشنهاد کرد که برداشت مشتری محور تری از نگاشت آمیخته بازاریابی سنتی به 4Ps می دهد.
مشتری قلب هر استراتژی بازاریابی است. اگر مشتری محصول یا خدمات شما را نخرد، بعید به نظر می رسد که سودی به دست آورید. شرکت ها باید رضایت مشتری را بیش از هر چیز دیگری در اولویت قرار دهند، زیرا در نهایت منجر به درآمدهای قابل توجهی می شود.
پیچیدگی بازاریابی به ماهیت صنعت و مخاطبان هدف شما نیز بستگی دارد. هرچه کسب و کار شما پیچیده تر باشد، به احتمال زیاد باید برای استراتژی های بازاریابی پول خرج کنید و هوشمندانه تر پیش بروید .
ارتباطات برای هر نوع کسبوکاری حیاتی است، زیرا به شما امکان میدهد با مخاطبان هدف خود رابطه برقرار کنید و در نهایت منجر به تعامل و فروش بیشتر شود.
با هم اجزای تشکیلدهندۀ 4C را ببینیم:
اولین C: مصرفکننده (Consumer)
در این مدل «خواستهها و نیازهای مصرفکننده» تمرکز دارد نه محصول .
حتی اگر محصول شرکتی عالی باشد اما مشتریان آنرا نخواهند و برایشان جذابیت کافی نداشه باشد آن کسب و کار موفق نخواهد بود .
دومین C: هزینه (Cost)
“C” دوم “هزینه برای برآورده کردن” است که برای جایگزینی “قیمت” طراحی شده است، زیرا Lauterborn معتقد بود که آنچه مهم است ارزشی است که مشتری برای محصول یا خدمات ما قائل است .
قیمت پایین لزوما به معنای کسب رضایت مشتری نیست . به عنوان مثال شاید اگر قیمت محصولات اپل پایین بیاید مشتریان فعلی آن چندان حس خوبی نکنند و آن احساسی که برای داشتن این برند دارند را از دست بدهند . بنابر این آنچه مهم است مجموع حس ارزشی اس که مشتری انتظار دارد .
سومین C: سهولت (Convenience)
این واژه هم به شکلی جایگزین وازه place شده است اما مفهومی وسیعتر برای آن در نظر گرفته شده است به این معنا که اینجا تمرکز روی این موضوع است که مشتری چطور محصول را به سادهترین و راحتترین شکل ممکن، به دست بیاورد. بررسی روشهای دلخواه مشتری برای تهیه محصول یا دریافت خدمات باعث می شود که ما سهولت دستیابی مشتری توجه کنیم و برای آن طراحی مناسب داشته باشیم .
راحتی برای خرید مفهوم جالبی است زیرا ما در جهانی 24 ساعته و همیشه فعال زندگی می کنیم.
همانطور که در زمان ما مفهوم خرید از ساعت 9 صبح تا 5 بعد از ظهر، از بین رفته است، بسیاری از محدودیت هایی که در گذشته برای خرید و یا دریافت خدمات بود حالا دیگر برای مشتریان قابل پذیرش نیست . و تا جای ممکن در طراحی آمیخته بازاریابی به روش 4c باید به سهولت دستیابی مشتریان به محصول یا خدمات فکر شود .
چهارمین C: ارتباطات (Communications)
لاتربورن «تبلیغ» را دستکاری میدانست و آن را یک سیستم یک طرفه با ارتباطات از شرکتی به مصرفکننده توصیف میکرد.
دیدگاه او از ارتباطات این بود که باید در مورد گفتگو، یک مکالمه دو طرفه، بین شرکت و مشتری باشد – رویکردی که با رشد بازاریابی دیجیتال تکامل یافته است. با استفاده از این در مفهوم دیجیتال، میتوانیم مشتریانی را ببینیم که از طریق محتوای تولید شده توسط کاربر ارتباطات ایجاد میکنند؛
با به وجود آمدن شبکه های اجتماعی و توسعه روشهای ارتباطی جدید دیگر تبلیغات و مفهوم ارتباط با مشتری به مراتب وسیعتر از گذشته است و در این مدل به توسعه توجه بیشتری شده است .
مزایای مدل 4c:
4Cها یا چهار ستون آمیخته بازاریابی، یک پیچ و تاب مدرن در 4 P سنتی هستند. این اصول بر ارزش مشتری، راحتی، ارتباطات و کارایی هزینه تمرکز دارند. در نتیجه، کمپین های بازاریابی باید بر اساس ارزش مشتری طراحی شوند. در زیر برخی از مزایای استفاده از 4C ذکر شده است.
مدل بازاریابی 4C به مشاغل در هر اندازه کمک می کند تا با یکدیگر رقابت کنند. با درک مخاطبان هدف خود، می توانید محصولات و خدمات بهتری را متناسب با نیاز آنها ارائه دهید. در نتیجه فروش شما سر به فلک می کشد. شما می توانید از مدل چهار نقطه ای برای تعیین بازار هدف خود استفاده کنید. 4 C شامل ارزش محصول/خدمت، مزیت رقابتی و موقعیت در بازار است. موقعیت شما در بازار بر اساس ارزش درک شده از محصول یا خدمات شما است.
با گنجاندن مدل 4C در ارتباطات بازاریابی خود، احتمال بیشتری برای دریافت بازخورد خوب از مشتریان و بهبود تصویر و شهرت برند خود خواهید داشت. شما می توانید ارتباطات فردی را با خط مشی ها و دستورالعمل های برند اندازه گیری کنید و بر اساس نتایج خود شعارهایی را طراحی کنید. با پیروی از این چهار اصل، سعی کنید یک تصویر واضح از برند ایجاد کنید. از تفاوت آن شگفت زده خواهید شد. با این اصول در دستان شما، در راه ساختن یک کسب و کار موفق خواهید بود.
آنها خلاقیت و همکاری را تشویق می کنند. تفکر خلاق، عنصر سازنده دنیای مدرن، جزء لاینفک بسیاری از مهارتها از جمله اصالت، انعطافپذیری ذهنی و ارتباط است. مدل 4C نه تنها سرگرم کننده است، بلکه باعث رشد عاطفی سالم نیز می شود.
در آمیخته بازاریابی، 4P ها به طور سنتی جایگاهی دارند، اما مصرف کنندگان مدرن از خرده فروشان می خواهند که نیازهای آنها را برآورده کنند. با توجه به سبک زندگی پرمشغله و کمبود زمان، خرده فروشان برای پاسخگویی به این خواسته ها تحت فشار هستند. علاوه بر 4P، آنها باید دیدگاه های مشتریان خود را نیز در نظر بگیرند.
رویکرد 4C بر مشتریان و یک خط ارتباط مستقیم بین مشتری و برند متمرکز است. در نهایت، ایجاد برندی که اولین انتخاب مشتری باشد را ممکن می سازد.
ادامه ماجرای آمیخته بازاریابی
همانطور که گفتیم ماجرای آمیخته بازاریابی با 4p شروع شد و بعد از آن افراد سرشناس همچون فلیپ کاتلر گرفته تا افراد کمتر شناخته شده به شکل های مختلف به آن پرداختند .
نسخه ها و مدلهای مختلفی از آمیخته بازاریابی با ترکیب های مختلف به وجود آمد که در همین مطلب به موارد مهم آن مثل ,4c 5p ، 7p پرداختیم .
یکی از پر تعدادترین مدلها مدل پتیر ساندن است که 44p را معرفی می کند و معتقد که مدل آمیخته بازاریابی جالب اما بسیار نا کافی است .
در مدل آمیخته بازاریابی 44p موارد زیر مطرح شده است:
چنانکه که پیتر ساندن معتقد است : چهار P بازاریابی یک مکان شروع معمول برای برنامه ریزی بازاریابی است. اما بازاریابی بسیار بیشتر از تبلیغات شماست. هر کاری که انجام می دهید بخشی از بازاریابی شماست.
44 P از بازاریابی فهرست جامع تری از مواردی است که هنگام بازاریابی هر چیزی باید در نظر بگیرید.
- بسته بندی
بسته بندی یکی از چهار P بازاریابی است. اگر کسی متوجه محصول شما نشود، کسی آن را نخواهد خرید. و اگر کسی پس از دیدن محصول شما مایل به خرید آن نباشد، هیچ کسی آن را خریداری نخواهد کرد. بسیاری از شرکت ها میلیون ها دلار برای طراحی بسته بندی هزینه می کنند. و برای برخی از برندهای بزرگ این یک سرمایه گذاری مناسب است.
هر چیزی که می فروشید، باید به بسته بندی آن فکر کنید. اگر خدماتی را می فروشید، بسته بندی به معنای ظاهر شما و کارمندان، وب سایت شما و هر چیز دیگری است که مشتریان قبل از خرید از شما می بینند.
- درد
آیا مشتریان بالقوه شما ترس هایی در ارتباط با محصول شما دارند؟ در بیشتر موارد، حتی اگر آن را ندانند، انجام می دهند.
به عنوان مثال افرادی که خودرو می خرند از تصادفات، هزینه های بالای نگهداری، آلودگی و آنچه که خودرو با وضعیت آنها انجام می دهد می ترسند. اگر نمی دانید از چه چیزی می ترسند، ممکن است به راحتی به جای استفاده از آن به نفع خود، ترس ایجاد کنید.
- همه گیری
آیا دلیلی وجود دارد که مردم تبلیغ یا داستان شما را پخش کنند؟ شما نمی توانید یک تبلیغ ایجاد کنید، که مطمئناً ویروسی می شود. اما شما باید تلاش کنید.
چیزی بسیار ارزشمند یا سرگرم کننده ایجاد کنید و مردم با کمال میل آن را پخش می کنند. به همین دلیل بازاریابی محتوا تا حدی بسیار موثر است.
نمونه فوق العاده آن سوئگر واگن تویوتا است. تویوتا یک موزیک ویدیوی رپ برای یک ماشین (Sienna SE) ساخت که در فضای مجازی منتشر شد. در زمان نوشتن این مقاله بیش از یک میلیون نفر آن را دیده بودند. مطمئن نبود که تعداد زیادی از مردم آگهی را ببینند، اما این احتمال وجود داشت. این واقعا سرگرم کننده است، پس چرا به دوستان خود در مورد آن اطلاع نمی دهید؟
- قسمت
این یکی از جنبه های اصلی بازاریابی است. محصول شما چه نقشی در زندگی مشتری خواهد داشت؟ اگر بخش مهمی است، مردم زمان بیشتری را صرف فکر کردن در مورد گزینه های خود می کنند. به سختی نمی توانید خانه را از طریق تبلیغات بفروشید. بازاریابی شما باید محصول شما را با نقشی که در ذهن مشتریان شما ایفا می کند تطبیق دهد. - مهمانی
آیا گروهی از کاربران وجود دارند که قبیله ای را تشکیل می دهند که مشتریان می توانند هنگام خرید به آنها بپیوندند؟ تالارهای گفتگوی کاربران، جلسات خصوصی یا محتوای ویژه؟
مردم می خواهند به گروه ها تعلق داشته باشند. این گروه ها اغلب بهترین ابزار بازاریابی شما هستند. آنها به سایر اعضا در مشکلات کمک می کنند و این احساس را تشدید می کنند که چیزی معنادار ارائه می دهید.
- ارزش عبوری
آیا محصول ارزش خود را حفظ خواهد کرد؟ مطمئناً میتوانید محصولاتی را که فقط برای یک بار استفاده در نظر گرفته شدهاند، بازاریابی و فروش کنید. اما شما باید این را در نظر بگیرید.
ارزش فروش مجدد در خریدهای گران قیمت بسیار مهم است. من متعجبم که خودروسازان از این به نفع خود استفاده نمی کنند. خودروهای ما ارزش خود را بهتر از هر خودروی دیگری حفظ می کنند. این برای من تفاوت ایجاد می کند. آیا شما گوش می دهید؟ اگر راکفلر نباشید، احتمالاً توجه می کنید.
- همسالان
آیا افراد دیگری از محصول شما استفاده می کنند؟ اثبات اجتماعی شاید موثرترین راه برای جلب اعتماد باشد. ارائه اثبات اجتماعی نسبتاً آسان است. نقل قول ها، تصاویر، فیلم ها، ضبط ها… از تصویر شخصی که محصول را ارجاع می دهد استفاده کنید. این توصیه را مؤثرتر می کند.
وقتی مدرک اجتماعی ارائه می کنید، اعتبار آن شخص را به محصول خود می دهید. بنابراین، یک شخص شناخته شده ارائه کننده توصیه همیشه بهتر از یک “هیچکس” است. اما «هیچکس» خیلی بهتر از عدم اثبات اجتماعی است. این کار می کند زیرا مردم می خواهند اطمینان حاصل کنند که یک تصمیم نتیجه خواهد داد. اگر کسی قبلاً ریسک کرده باشد، و ثابت کرده باشد که ارزشش را دارد، اطمینان بیشتری وجود دارد.
- ادراکی
استفاده از محصولات بصری، به ویژه محصولات تکنولوژیکی، لذت بخش است. هیچ چیز ناامید کننده تر از این نیست که بدانید می توانید کاری با یک محصول انجام دهید، اما فقط نمی دانید چگونه.
کامپیوترهای اپل و آیفون به همین دلیل بسیار محبوب هستند. آنها کار می کنند، همانطور که حدس می زنید کار کنند، اگر قبلاً هرگز رایانه ای را لمس نکرده بودید.
احتمالاً هیچ نمونه ای بهتر از نمونه ضعیف برای این وجود ندارد. پس از 11 سپتامبر، یک شرکت تصمیم گرفت یک چتر نجات برای چنین شرایطی بسازد. از آنها دعوت شد تا استفاده از محصول را در یک برنامه تلویزیونی نشان دهند. اتفاقی که افتاد این بود که آنها نتوانستند بفهمند چگونه چتر نجات را بپوشند. و شما قرار است این کار را در چند ثانیه انجام دهید، وقتی میبینید یک هواپیما به سمت شما میآید… تا آنجا که من میدانم، این محصول هرگز عرضه نشد.
- پرسونا
این یکی از ایده های اصلی بازاریابی است. بازاریابی همیشه باید برای گروه خاصی از افراد باشد. «ویژه» لزوماً به معنای یک گروه کوچک نیست، بلکه یک گروه کاملاً تعریف شده است. تا زمانی که متوجه نشده باشید چه کسی از شما خرید می کند، نمی توانید آنها را با بازاریابی خود هدف قرار دهید.
برای هر نوع خریدار پرسونای خریدار ایجاد کنید. سپس می توانید بازاریابی خود را مستقیماً برای آنها هدف قرار دهید.
- تصویر
یک تصویر بیش از 1000 کلمه را بیان می کند. مردم راحت تر از کلمات متوجه تصاویر می شوند. به خصوص تصاویر نزدیک از چهره افراد توجه ما را به خود جلب می کند. این است که مجلات زنانه تقریباً همیشه یک تصویر نزدیک از یک چهره روی جلد خود دارند.برای درک یک عبارت، باید آن را بخوانید. برای درک یک تصویر، در سطح شهودی، فقط باید نگاهی به آن بیندازید. خواندن زمان می برد، نگاه کردن نه. از مردم انتظار نداشته باشید که برای مطالعه وقت بگذارند.یک قانون بزرگ برای فیلمسازان وجود دارد، “70٪ اطلاعات باید از طریق تصاویر منتقل شود (بقیه با صدا). در صورت امکان از نیروی تصاویر برای بیان داستان خود استفاده کنید. - خلبان
مردم اطمینان می خواهند و هیچ راه بهتری برای اطمینان از خرید وجود ندارد، از آزمایش اول محصول. شما ماشینی را بدون تست رانندگی نمی خرید، درست است؟هرچه خرید بزرگتر باشد، این مهمتر است، اما حتی کوچکترین خریدها نیز زمانی آسانتر است که بتوانید خیالتان را راحت کنید. اگر به هر دلیلی نمیتوانید یک نسخه آزمایشی رایگان ارائه دهید، حداقل یک نسخه آزمایشی تقریباً رایگان و ضمانت بازگشت پول ارائه دهید.AWeber، شرکت لیست ایمیل، دقیقاً این کار را انجام می دهد. آنها برای ماه اول خدمات 1 دلار دریافت می کنند. با این کار، آنها افراد را تشویق میکنند تا اگر در مورد خرید جدی نیستند، برای خدمات ثبتنام کنند. اما با 30 روز ضمانت بازگشت پول، سرمایه گذاری را بی ربط می کنند. - دارونما
دارونما یک داروی تقلبی است که به برخی از بیماران (بدون اطلاع آنها) داده می شود تا اثرات یک داروی واقعی را آزمایش کنند. اگر تفاوتی بین نتایج وجود نداشته باشد، داروی واقعی در واقع کار نمی کند.شما نمی توانید دارونما بفروشید. ممکن است بتوانید آن را برای مدتی بفروشید، اما دیر یا زود گرفتار خواهید شد. و این فقط در مورد داروها صدق نمی کند. هر چیزی که می فروشید باید معتبر باشد. محصول شما باید انتظارات مردم را برآورده کند. - برنامه ریزی
مهمترین بخش بازاریابی، تحقیق برای آن است. درک داستان شما، مشتریان و شرایط کلی زمان می برد. و بیشتر مردم زمان کافی را برای برنامه ریزی صرف نمی کنند.اگر بدانید به دنبال چه هستید، میتوانید فوراً یک پیام بازاریابی با برنامه ریزی ضعیف را ببینید. مشخص نیست که چه چیزی می فروشد، به شخص خاصی اختصاص ندارد، توجه شما را جلب نمی کند و غیره. برنامه ریزی خود را به خوبی انجام دهید، تا نیمه راه برای بازاریابی آماده باشید (25 را بررسی کنید. پیش بینی برای نیمه بعدی). - کاشت
گفته می شود، آنچه را که می شنوید/می بینید 10 بار باور می کنید. به همین دلیل است که بازاریابی بدون توجه می تواند کارساز باشد. قرار گرفتن در معرض یک محصول، نام تجاری، ایده یا هر چیز دیگری باعث ایجاد آشنایی می شود. و در صورت شک، مردم آشناترین گزینه را انتخاب می کنند.برای ایجاد ایده در ذهن مشتریان بالقوه خود، باید از طریق کانال های مختلف به آنها برسید. هر زمان که میخواهید از چندین کانال برای بازاریابی استفاده کنید، شخصیتهای خریدار خود را با دقت در نظر بگیرید. شما باید با همه کانال ها به همان مشتریان بالقوه برسید. - بازیگوشی
پیام بازاریابی شما نباید بازیگوش باشد. اما شما باید حال و هوای آن را در نظر بگیرید. یک تبلیغ بدون احساس هرگز جواب نمی دهد. استفاده از احساسات یک ضرورت است.اما از کدام احساس باید استفاده کرد؟ “مردم به سمت می روند و فرار می کنند.” مردم معمولاً اگر از چیز بدی اجتناب کنند، سخت تر و سریع تر کار می کنند تا اینکه برای به دست آوردن چیزی تلاش کنند. اما اگر احساسات منفی را با محصول خود مرتبط کنید، هیچ کس آن را نمی خواهد.شما می توانید از تمام احساسات و حالات در بازاریابی استفاده کنید. شما فقط باید درک کنید که مشتریان بالقوه شما چگونه احساسات را درک می کنند و با آنها ارتباط برقرار می کنند. - لذت
چگونه محصول شما زندگی کاربر را شادتر می کند؟ مردم برای خوشبختی تلاش می کنند و بر اساس آن تصمیم می گیرند. مگر اینکه باور کنند که محصول شما به دلایلی آنها را خوشحال تر می کند، آنها آن را نمی خرند.گاهی اوقات پیام به این سادگی است که “پیتزای جدید ما طعم خوبی دارد!” غذای خوب و شادی در ذهن ما ارتباط تنگاتنگی دارند. اما در برخی موارد این ارتباط چندان واضح نیست، “سیستم مدیریت محتوای جدید مدیریت پروژه ها را کارآمدتر می کند.” اما همچنان وعده یکسان است، “این محصول را بخرید و خوشحال تر خواهید شد.” (نگاه کنید به 21. مثبت بودن). - طرح
به یک معنا، تمام P های دیگر بازاریابی بخشی از این هستند.بازاریابی داستان سرایی است. نه کمتر نه بیشتر. شما نمی توانید (و نمی توانید) محصول، خدمات، شخص یا چیز دیگری جز یک داستان بازاریابی کنید. این داستان محصول شماست که بازاریابی می کنید.داستان می گوید محصول چیست، چه کاری انجام می دهد، چه حسی دارد، آیا خوب است، چه نوع فردی از آن استفاده می کند و غیره. خیلی بیشتر از واقعیت هاست.شما داستان خود را با بازاریابی خود بیان می کنید. اگر مردم داستان شما را باور نکنند، محصول شما را نخواهند خرید. - سیاست
یک شخصیت کاریزماتیک یک ترفند بازاریابی خوب است. استیو جابز با ارائههایش تعداد مکهای بیشتری نسبت به بخش بازاریابی اپل فروخت. مردم می خواهند “رهبر” باشند. یک رهبر قابل اعتماد چیزی بیش از اثبات اجتماعی است. مردم به طور شهودی معتقدند که یک رهبر دیدگاه مثبتی برای آینده دارد. و آنها می خواهند از رهبر پیروی کنند تا آن چشم انداز را دنبال کنند. - تولید مثل و مسائل مرتبط با آن
{شرح این بخش به جهت عدم تناسب با فرهنگ ما در ایران حذف شد.} - موقعیت یابی
تعیین موقعیت یکی از چهار P اساسی بازاریابی است. چند تا زاویه داره اول: باید متوجه یک پیام بازاریابی شوید تا تحت تأثیر آن قرار بگیرید. دوم: موقعیت یابی پیام شما را تغییر می دهد.شما برای فضای تبلیغاتی زیر یک پل پولی پرداخت نمی کنید. کسی آنجا نیست که پیام شما را ببیند. بنابراین، مهم نیست که چقدر برای آن هزینه می کنید، این پول شما را هدر می دهد. در همان زمان احتمالاً بهترین مکان ها را برای بازاریابی خود می شناسید (حداقل باید بدانید). مکان هایی که مشتریان بالقوه شما متوجه آن می شوند. و به یاد داشته باشید که همه مشتریان شما از یک رسانه استفاده نمی کنند.جایی که پیام شما قرار دارد، بر خود پیام تأثیر می گذارد. یک مکان قابل اعتماد مانند روزنامه بخشی از اعتبار خود را به پیام شما می بخشد. این نیز برعکس عمل می کند. قرار دادن کم اعتماد، اعتبار پیام شما را از بین می برد. - مثبت اندیشی
احساس کنترل و عزم مثبت را به جا بگذارید. حتی اگر از ترس به عنوان انگیزه استفاده کنید، مردم باید احساس مثبتی داشته باشند زیرا می دانند در مرحله بعد چه کاری انجام دهند (محصول خود را بخرید که به آنها کمک می کند). - نظرات مثبت سایرین
بررسی و مطرح کردن نظر مثبت سایرین می تواند بر روی انگیزه خرید مشتریان اثر گذار باشد . - پیش بینی
این شامل بسیاری از P های دیگر بازاریابی می شود. پیشبینی میکنید در صورت خرید یک محصول چه اتفاقی میافتد، مهمترین سوالی است که هنگام تصمیمگیری درباره خرید یا عدم خرید محصول از خود میپرسید. حتی اگر فقط به 5 دقیقه آینده فکر می کنید، پیش بینی تصمیم شما را تعیین می کند. - ترجیح
اگر مشتریان بالقوه شما از محصول رقیب استفاده می کنند، باید آنها را متقاعد کنید که ریسک کنند. مردم با محصولی که استفاده کرده اند احساس امنیت می کنند. بعید است که آنها بدون دلیل قانع کننده به محصول شما روی بیاورند.برای نشان دادن تفاوت ها و همچنین شباهت ها، می توانید محصول خود را با محصول دیگر مقایسه کنید. شباهت ها می تواند محصول شما را از خطر غیر ضروری به ارزش بررسی تبدیل کند.شما همچنین می توانید به سمت رویکرد تهاجمی تر بروید. محصول رقبای خود را بشکنید بدیهی است که من وندالیسم را پیشنهاد نمی کنم. محصول رقابتی را شکست دهید، مانند ایمیل شکستن فکس. یا محصولی را به قدری برتر بسازید که مردم داوطلبانه آن را تغییر دهند، یا اگر اپراتور تلفن همراه هستید، می توانید آیفون را منحصرا تهیه کنید. این امر AT&T را برای بسیاری از مردم “شکست” می کند. - پیش فکری
هیچ سازمانی هرگز نمی تواند موفقیت یک کمپین بازاریابی را تضمین کند. اما پیشاندیشی، موفقیت را بسیار محتملتر میکند.قبل از اینکه کمپین خود را راه اندازی کنید، باید مدافع شیطان شوید. به تمام جنبه های کمپین خود با دقت نگاه کنید. اگر چیزی وجود دارد که در نظر نگرفته اید، قبل از شروع بازاریابی محصول خود این کار را انجام دهید. - تشویق و ترغیب کنید.
رسانه های اجتماعی مطبوعات قرن بیست و یکم هستند. اگر می خواهید بازاریابی شما کارساز باشد، باید در نظر بگیرید که چگونه آن را به رسانه های اجتماعی مرتبط کنید. مسابقات، هدایا و غیره همگی راههای بسیار خوبی برای جذب افراد از طریق رسانههای اجتماعی هستند. - فشار
احساس فوریت ایجاد کنید. مردم تمایلی به اقدام ندارند و هر چه بیشتر منتظر بمانند احتمال آن عمل کمتر می شود. پیشنهادات حساس به زمان تنها یک راه برای ایجاد فوریت هستند.یکی دیگر از راه های موثر برای ایجاد فشار، توسل به احساس موقعیت افراد است. “اولین نفر باشید…”، “دوستان شما از قبل این کار را انجام می دهند…”، “اگر باهوش هستید، می توانید…” می توانید از این جنبه خودخواهانه افراد برای ایجاد فشار استفاده کنید. - پیش نمایش
هدف از بازاریابی این است که مشتریان بالقوه شما تصور کنند که از محصول شما استفاده می کنند. اگر آنها این پیشنمایش را در ذهن خود ایجاد کنند، شما به کسب امتیاز بسیار نزدیکتر هستید.این دلیل دیگری است که چرا باید از تصاویر در بازاریابی استفاده کنید. ایجاد یک تصویر ذهنی بر اساس تصاویر آسان تر از کلمات است. این نیز یک تکنیک فروش بسیار قدرتمند است: از مشتری بخواهید استفاده از محصول را تصور کند و از آنها بخواهید احساس آن را توصیف کنند. در هر دو مورد، آنها احساس خوبی از داشتن محصول شما دارند. تصمیم به خرید نکردن بعد از آن تجربه، احساس میکند چیزی را از دست میدهند. - قیمت گذاری
قیمت گذاری یکی از چهار P اصلی بازاریابی است. درک اینکه مردم مایلند برای محصول شما چه چیزی بپردازند ضروری است. حتی اگر هر P دیگر از بازاریابی را میخکوب کنید، قیمت گذاری می تواند همه چیز را خراب کند.قیمت پایین ارزش درک شده محصول را کاهش می دهد. حتی می تواند ارزش درک شده را کمتر از آنچه از یک هدیه رایگان انتظار دارید، کاهش دهد.اما اگر محصول شما برای مشتریان شما بسیار گران باشد، آنها آن را نمی خرند. وقتی مشتری بین دو محصول انتخاب می کندبا کیفیت های تقریباً یکسان، قیمت گذاری بسیار مهم می شود. و ارزانتر معمولا قفسه را ترک می کند. - کشیش
هیچ چیز به اندازه ادیان به بازار عرضه نشده است. دلیل موفقیت ادیان، درک جهان بینی مخاطبانشان است. کشیشان، پیامبران، رهبران فرقه، و همه رهبران روحانی، سخنان خود را با اعتقادات شنوندگانشان مطابقت می دهند.تغییر جهان بینی مخاطبان شما بسیار دشوار است. برای اکثر شرکت ها زمان و منابع زیادی می طلبد. به جای تغییر باورها، پیام خود را طوری شکل دهید که با باورهایی که مخاطبان شما دارند، مطابقت داشته باشد. - شاهزاده
مانند دختران کوچکی که رویای شاهزاده ای را می بینند که برای بردن آنها می آید، همه مردم در مورد چیزی خواب می بینند. محصولی که به یک رویای رایج پاسخ دهد موفق خواهد شد.شما ممکن است در مورد وضعیت خواب ببینید: یک BMW می تواند به این رویا پاسخ دهد. این می تواند در مورد خانواده شما باشد: یک آژانس مسافرتی می تواند آن یکی را با تعطیلات خانوادگی انجام دهد. یا شاید شما رویای یک تجربه موسیقی عالی را دارید: بسیاری از شرکتهای تولید صدای Hi-Fi تلاش میکنند این رویا را به واقعیت تبدیل کنند. شما باید رویایی را که در حال تحقق آن هستید بدانید. - اصول
مردم اصول خاص خود را دارند. و به طور کلی آنها را محکم نگه می دارند. پیام بازاریابی شما نمی تواند با این اصول مخالفت کند. در عوض می توانید از اصول به نفع خود استفاده کنید.شما اصول خود را دوست دارید و دیگران را دوست دارید که اصول مشابهی دارند. این در مورد محصولات و همچنین افراد صدق می کند. شما محصولاتی را دوست دارید که اصول شما را تقویت کنند یا حداقل مطابق با آنها کار کنند. - محصول
این محصول یکی دیگر از چهار P اصلی بازاریابی است. یک محصول عالی به چند دلیل بسیار راحت تر به بازار عرضه می شود. چیزهای خوب بیشتری برای بازاریابی وجود دارد. بازاریابی دهان به دهان ایجاد خواهد کرد. فراتر از انتظارات مشتریان خواهد بود. و غیره. - تولید
عوامل اخلاقی و زیست محیطی روز به روز اهمیت بیشتری پیدا می کنند. اگر محصول شما دارای ایدئولوژیها، روشهای تولید یا آرزوهای مثبت اکولوژیکی یا اخلاقی است، باید آن را ذکر کنید. این چیزها برای همه مهم نیست، اما تعداد فزاینده ای از مردم بر اساس این عوامل تصمیم می گیرند. - برجستگی
بازاریابی به ناظران نیاز دارد، افرادی که تحت تأثیر قرار گیرند. اگر پیام بازاریابی شما به اندازه کافی برجسته نمایش داده نشود، شکست خواهد خورد. زمانی که بخواهید متوجه چیزی شوید به احتمال زیاد متوجه آن خواهید شد. بنابراین، ویژگیهای روزنامهها، وبلاگها، رادیو، تلویزیون و سایر رسانهها بسیار مؤثرتر از تبلیغات پولی هستند.مردم یاد گرفته اند که از توجه به تبلیغات اجتناب کنند. به همین دلیل بازاریابی محتوا اهمیت بیشتری پیدا می کند. محتوای مفیدی را به عنوان مواد بازاریابی خود ارائه دهید، و مردم نه تنها به “بازاریابی” شما توجه می کنند، بلکه حتی آن را جستجو می کنند. - قول
خرید همیشه یک ریسک است. شما به عنوان یک بازاریاب باید هر کاری که می توانید انجام دهید تا خرید محصولتان کم خطرتر به نظر برسد. یک قول خاص و ساده برای درک بیشترین اطمینان را برای مشتری ایجاد می کند. چیزی مانند این را بگویید: “هرگونه که از آن استفاده می کنید حداقل 5 سال دوام می آورد.” حتی “ضمانت 5 ساله” نیز همان اطمینان را ایجاد نمی کند، حتی اگر به همان معنی باشد. - اثبات
دلیل بسیاری از تبلیغات داروها برای پزشکان، اقتدار و اعتماد آنهاست. مردم در مورد داروها به پزشکان اعتماد دارند. از یک متخصص مورد اعتماد یا یک مطالعه علمی برای نشان دادن ویژگی های محصولات خود استفاده کنید، و به ندرت کسی قابلیت اعتماد را زیر سوال می برد. - خواص
برخی از خواص محصول همیشه برای مشتری ضروری است. اگر هر یک از این املاک مفقود باشد، نمی توانید فروش را انجام دهید. مهم ترین ویژگی ها برای مخاطبان هدف خود را مشخص کنید. سپس مطمئن شوید که این ویژگی ها، یا حداقل آنهایی که کاملاً واضح نیستند، در بازاریابی شما ارائه شده اند. - سعادتمندی
مردم از وضعیت درک شده خود بسیار آگاه هستند. آنها برای دفاع از موقعیت خود تمام تلاش خود را خواهند کرد. بازاریابی باید به طور ضمنی وعده افزایش وضعیت را بدهد. با برخی از محصولات (ماشین، پوشاک، جواهرات)، جنبه وضعیت آشکار است. اما همه محصولات به نوعی بر احساس موقعیت تاثیر می گذارند. - حفاظت
راه دیگر برای اینکه ریسک خرید کمتر ترسناک به نظر برسد این است که قول کمک بدهید. به عنوان مثال، شما می توانید به طور موثر یک کامپیوتر را با وعده خدمات به مشتریان بازاریابی کنید. این ایده را به او منتقل کنید که اگر مشکلی پیش بیاید، کسی برای کمک در آنجا خواهد بود. - گاو بنفش
کتاب گاو بنفش ست گودین در مورد قابل توجه بودن است. اگر هزار گاو را دیده باشید، فکر می کنید کسل کننده هستند. اما اگر بعد از آن یک گاو بنفش ببینید، جالب است. شما باید مردم را علاقه مند کنید، در غیر این صورت هیچ کس محصول شما را نخواهد خرید. همیشه راه های زیادی وجود دارد که بتوانید قابل توجه باشید. تخصص شما می تواند چیزی در مورد محصول یا بازاریابی شما باشد، به شرطی که توجه شما را جلب کند. - هدف
چرا مردم کارهای خیریه انجام می دهند؟ آنها این کار را به دلیل هدفی که کار به آنها می دهد انجام می دهند. آنها احساس می کنند که بخشی از چیزی بزرگتر از خودشان هستند. اما هدف گذاری مختص موسسات خیریه نیست. شما به راحتی می توانید یک محصول زیست محیطی را با احساس هدف به بازار عرضه کنید
برای سفارش دوره های آموزشی بازاریابی و فروش کاربردی و ویژه سازمان خودتان با استفاده از انواع روشهای مدرن و جذاب با ما تماس بگیرید . مشاورین ما می توانند در کنار شما سیستم فروش و بازاریابی شما را توسعه بدهند تا فروش و بازاریابی چندین برابر آنچه امروز نتیجه می دهد برای شما اثر بخش باشد .
تلفن تماس مدیران ایران : 02444841991 – 02634209344 – 09383644531
این مطلب چه میزان برای شما مفید بود؟
میانگین امتیاز 5 / 5. تعداد نظرات: 3
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
بولتژورنال: ابزاری ساده و کاربردی برای مدیریت بهتر همه کارها
راهکارهای برون رفت از کاهش درآمد در دانشگاه ها و موسسات آموزش عالی غیردولتی در ایران
10 نکته برای فروش اینترنتی بیشتر
معرفی انواع فروشگاه اینترنتی
فرمول طلایی فروش
گرگ وال استریت کیست؟
گرگ وال استریت، نام لقبی است که به جردن بلفورت ، یکی از فعالان سرشناس بورس در وال استریت (بازار بورس آمریکا) داده شده است . داستان پر فراز نشیب زندگی جردن بلفورت جذابیت زیادی دارد که برای اهالی کسب وکار نکته های قابل توجه زیادی دارد.
این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش میشوند.
دیدگاهتان را بنویسید