تشکیل تیم فروش برای یک استارتاپ، یکی از مهمترین گامها برای تضمین موفقیت و رشد پایدار آن است. افزودن عضوی جدید به تیم فروش در شرکتهای در حال رشد، گامی بزرگ و رو به جلو محسوب میشود. این موضوع به این معنی است که رهبر تیم باید وقت کمتری را صرف انجام کارهای اجرایی و وقت بیشتری را به رهبری و هدایت تیم اختصاص دهد.
در میان اعضای تیم، فروشنده از نظر برنامهریزی، استخدام، آموزش و مدیریت، یکی از چالشبرانگیزترین نقشهاست؛ بهویژه برای فردی که تجربه زیادی در واحد فروش یا مدیریت تیم فروش ندارد. این راهنما، پیشنهادهای عملی و کاربردی را ارائه میدهد تا به سازمان شما کمک کند تا فروشنده مناسب را بیابد و سپس او را به عضوی موفق و کارآمد در تیم فروش استارتاپ تبدیل کند.
این راهنما به موضوعات کلیدی زیر میپردازد:
تعیین اینکه چه نوع فروشندهای نیاز دارید، یکی از مهمترین گامها در استخدام یک فروشنده جدید است. برای یافتن عضو جدید و عالی برای تیم فروش خود، نکات ذیل را مد نظر قرار دهید:
یکی از چالشهایی که استارتاپها با آن روبرو هستند این است که مردم شرکت آنها را کمتر میشناسند و مشتریان راغب هنوز به طور کامل شناسایی نشدهاند. لازم است که کارمند فروش با پشتکار تمام، مشتریان موجود را به خرید بیشتر ترغیب کند و همچنین افرادی که تا به حال خریدی نداشتهاند را متقاعد به خرید کند. آیا فردی که میخواهید استخدام کنید در این زمینه تخصص دارد؟ آیا تمایل و انگیزه کافی برای انجام این کار را دارد؟
در یک استارتاپ، شاید بودجه کافی برای اسپانسر شدن در یک رویداد بزرگ، آگهیهای بازرگانی گرانقیمت یا سفرهای کاری مکرر وجود نداشته باشد. کارمندی که استخدام میکنید باید بتواند از ابزارهایی مثل وبینار، کنفرانسهای تلفنی و یا جلسات آنلاین به جای جلسات حضوری و پرهزینه استفاده کند و خلاقانه عمل کند.
یک کارمند فروش متوسط از یک شرکت بزرگ، ممکن است تجربه کافی برای کار کردن روی استراتژیهای فروش کلان را نداشته باشد. برعکس، یک رهبر فروش از یک شرکت بزرگ شاید نتواند یا نخواهد با مشتریان مکالمات تلفنی اولیه داشته باشد یا در رویدادهای شبکهسازی محلی شرکت کند. شما به فردی نیاز دارید که ترکیبی از این مهارتها را داشته باشد.
فردی که استخدام میکنید باید در حد یک تیم، توانایی و انعطافپذیری داشته باشد. شاید بودجه و منابع کافی وجود نداشته باشد تا از افراد با مهارتهای تخصصی مختلف استفاده کرد. او برای اینکه از عهده چند کار بر بیاید، باید دارای مهارتهای کافی و دیدگاه سیستمی باشد.
نکته استارتاپی: به دنبال افرادی باشید که روحیه کارآفرینی دارند و از ابهام و چالشهای اولیه یک کسبوکار نوپا نمیترسند.
استخدام کارمند فروش شبیه استخدام سایر پستها نیست و کمی دشوارتر است. اگر فردی که مسئولیت استخدام را بر عهده دارد تجربه کافی نداشته باشد، این کار سختتر نیز خواهد شد. نکات ذیل را برای مصاحبه به خاطر بسپارید:
مهمترین بخش فرآیند استخدام، پرسیدن سوالات موقعیتی است که نامزد را مجبور به ارائه جزئیات عملی کند. نمونههایی از این سوالات را میتوانید در زیر بخوانید:
پاسخ این دست سوالات میتواند چیزهای زیادی از اینکه فرد در عمل چه کارهایی انجام داده است، به شما نشان دهد. همچنین بهتر است در مورد زمان وقوع آنها سوال کنید. مراقب نامزدی که تمام سوالات را با رویدادی که ۱۰ سال پیش اتفاق افتاده است پاسخ میدهد، باشید؛ تجربیات اخیر ارزشمندترند.
پیشنهاد اضافی: میتوانید یک سناریوی فروش کوچک (نقشآفرینی) را در جلسه مصاحبه طراحی کنید تا تواناییهای عملی فرد را در یک محیط کنترلشده بسنجید.
یکی از بزرگترین مسائلی که منجر به نارضایتی کارفرما یا کارمند میشود، سطح انتظارات متفاوت است. طرح پاداش فروش باید راهنمای تمام فعالیتهای فروش حرفهای باشد. اطمینان حاصل کنید که کاندیدا این طرح و انتظاراتی که از آنها دارید را به طور کامل درک میکنند و سوالاتشان پاسخ داده شده است.
بسیاری از شرکتهای در حال رشد توان مالی کافی ندارند تا افراد باتجربه که دستمزد بالایی دارند را استخدام کنند. اگر متقاضی تجربه زیادی نداشت، عوامل دیگری مثل پشتکار، هوش، تمایل به یادگیری سریع، توان مستقل کار کردن و توانایی قرار گرفتن در موقعیتهای مشابه با فروش را مد نظر قرار دهید. سوالات موقعیتی زیادی هستند که میتوانید در مورد محل تحصیل یا سوابق کاری آنها بپرسید و عوامل یاد شده را مورد ارزیابی قرار دهید.
اساس طرحهای پاداش فروش خوب، غالباً مشابه هستند و باید به گونهای طراحی شوند که انگیزه لازم را برای فروشندگان ایجاد کنند.
یک طرح فروش خوب هم بخش ثابت (حقوق پایه) دارد و هم بخش متغیر (کمیسیون/پاداش). معمولاً اولین فروش زمان زیادی میبرد تا جایی که ممکن است یک فرد باتجربه هم از فروش ناامید شود و شما را ترک کند. در شرکتهای در حال رشد که منابع مالی محدود است، کارمندان بخش فروش باید کارهای غیرمرتبط با فروش را نیز به خاطر منافع شرکت انجام دهند؛ بخش ثابت حقوق میتواند در ازای این فعالیتها باشد.
برای داشتن درآمد، باید یک سری فعالیتها انجام شود. پرداخت در ازای انجام فعالیتهای کلیدی (مانند تعداد تماس، جلسات، دموها) صورت میگیرد، نه فقط نتیجه نهایی. این کار به فروشنده کمک میکند روی فرآیند تمرکز کند و ناامید نشود.
درآمد، بهترین هدف برای کارمند فروش است و غالباً از سود راحتتر تعیین میشود. ما پیشنهاد میکنیم به کارمندان بخش فروش اختیار قیمتگذاری نهایی را ندهید و در عوض، محدودهای از دامنه قیمت را ارائه دهید. با این کار میتوانید حاشیه سود سازمان را مدیریت کنید و از تخفیفهای بیرویه جلوگیری نمایید.
پیچیدگی کمتر و تمرکز روی برخی اهداف متغیر فروش، بهترین کار است. با این کار، مدیریت راحتتر میشود و کارمند بخش فروش بر اهداف قابل سنجش که اندازهگیری آنها راحت است، متمرکز میشود. طرحهای پیچیده اغلب منجر به سردرگمی و بیانگیزگی میشوند.
تذکر: یک طرح پاداش فروش منصفانه و شفاف، ستون فقرات انگیزه تیم فروش در استارتاپ شما خواهد بود.
تبریک! شما عضو جدیدی برای تیم فروش استخدام کردید. گام مهم بعدی، آمادهسازی آنها برای شروع همکاری و فروش از روز اول است. این گامها میتواند به شما کمک کند تا بتوانید از فروشنده جدید از همان ابتدا بیشترین استفاده را ببرید:
بهترین کار، تمرکز بر بیان و درک ارزش پیشنهادی محصول یا خدمت شماست. بیان ارزشهای پیشنهادی آن هم به بهترین شکل، پایه و اساس ارسال ایمیل، تماس تلفنی و یا شرکت در یک رویداد شبکهسازی با مشتریان احتمالی است. فروشنده باید مزیت رقابتی شما را به خوبی بشناسد و ارائه دهد.
برای یک فروشنده، مواجهه و رسیدگی به اعتراضات، امری رایج است که هم در تماسهای تلفنی و هم در جلسات اتفاق میافتد. شناسایی اعتراضات مهم و نحوه رسیدگی مؤثر به آنها میتواند به فرد جدید کمک کند در جلسات و مکالمات اولیه راحتتر باشد و اعتماد به نفس بیشتری پیدا کند.
یکی از بهترین راههای یادگیری برای فرد جدید، مشاهده و مشارکت فعال است. اگر در آغاز برای فروشنده جدید وقت بیشتری بگذارید، او را در جلسات همراهی کنید و به او کمک کنید، بیشتر و سریعتر میتواند از فرصتها استفاده کند و به عضوی مستقل و مولد تبدیل شود.
فروش آسان نیست، شاید یکی از سختترین شغلهای موجود باشد. علاوه بر فروش به مشتریان قبلی، فروشهایی که حاصل از مشتریان جدید است را نیز جشن بگیرید. تشویق و قدردانی، انگیزه تیم را به شدت افزایش میدهد و به آنها احساس ارزشمندی میدهد.
یک روش کلی که برای تمام شرکتها مفید باشد وجود ندارد، اما مواردی هستند که برای داشتن یک طرح ارتباطی موفق باید مدنظر قرار گیرند:
این جلسات باید طبق یک روال زمانی منظم برگزار شوند. طبق تجربه، بهترین حالت یک یا دوبار در ماه است. سیستم CRM باید محور فعالیتها، قیف فروش و بازبینی مشتریان باشد تا مباحث جلسه بر اساس دادههای واقعی پیش برود.
پیشنهاد میکنیم که جلسات تیم فروش یک یا دو بار در ماه برگزار شوند. بهتر است هر بخش از جلسه را یکی از اعضای تیم رهبری کند، نه اینکه تمام جلسه را رهبر گروه رهبری کند. هر یک از اعضا اطلاعات بسیار خوبی در مورد تجربه برخورد با مشتریان دارند. از اعضای سایر بخشها (مانند بازاریابی یا توسعه محصول) نیز به این جلسات دعوت کنید تا از تجربه آنها استفاده کنید و بازخورد مشتریان را به آنها منتقل کنید. همچنین این جلسات تیمی، فرصتهای آموزشی عالی ایجاد میکنند.
فروش فعالیتی است که در زمان واقعی انجام میشود. روشها و نکات زیادی وجود دارند که در عمل بهتر دیده میشوند. رهبر فروش باید جلسات را به عنوان فرصتی برای یادگیری ببیند و آن را طوری رهبری کند که به رشد و توسعه کمک کند. کارمندان بخش فروش میتوانند همین کار را با گوش دادن به تماسهای تلفنی ضبطشده و بازبینی و بررسی آنها انجام دهند تا از بهترین شیوهها الگو بگیرند.
سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، لازمه هر کسبوکاری است که رویای بیشتر از ده مشتری و یک کارمند را در سر دارد. سیستمهای مختلفی از لحاظ قیمت وجود دارند که بسته به توان مالی خود میتوانید از آنها استفاده کنید.
مواردی که جهت بکارگیری موفقیتآمیز CRM باید مدنظر داشته باشید و نحوه کمک آن به تیم فروش در ادامه آمده است:
برای استفاده بهتر کارکنان از سیستم CRM، میتوانید یک سری جزوات آموزشی تهیه کنید یا عملاً به آنها آموزش دهید. سپس به سوالات آنها پاسخ دهید و بعد ببینید در عمل چطور با سیستم کار میکنند. همچنین میتوانید بعضی کارها را ابتدا مدیریت انجام دهد تا کارکنان بتوانند بهتر یاد بگیرند و کار را ادامه دهند. آموزش مداوم کلید اصلی است.
به تیم فروش بگویید که از آنها انتظار دارید هر روز از سیستم استفاده کنند، اطلاعات مشتریان، فعالیتها و فرصتها را ثبت کنند. دادههای ثبت شده را وارسی کنید تا ببینید آیا انتظارات شما برآورده شده است یا خیر و بفهمید تیم چطور از سیستم CRM استفاده میکند. شفافیت در انتظارات، منجر به نتایج بهتری میشود.
یکی از مزایای سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، سادهسازی برنامهها، لیستهای تماس، پیشبینیها و سایر اسناد مرتبط با فروش است. تمام این اسناد را میتوان با سیستم CRM ایجاد کرد و زمان و انرژی زیادی را برای تیم فروش و بازاریابی صرفهجویی کرد. CRM باید مرکز تمام عملیات فروش باشد.
رهبران ارشد نیز باید به صورت فعال از سیستم استفاده کنند. یکی از موارد کلیدی که میتوانند استفاده کنند این است که به جای درخواست گزارش از کارکنان، خودشان گزارشها را مشاهده کنند و تحلیلها را انجام دهند. استفاده از سیستم CRM برای پیشبینیهای دقیق فروش بسیار مفید است. در نهایت، عدم استفاده رهبری از سیستم CRM مهمترین دلیل شکست در پیادهسازی آن است.
بسیاری از سیستمهای خودکارسازی ارسال ایمیل و بازاریابی را میتوان با سیستمهای CRM یکپارچه کرد. این کار باعث میشود تیم راحتتر از سیستم استفاده کند و باعث میشود اطلاعات بهروزتری در سیستم وجود داشته باشد، زمان و انرژی مصرفی و دادههای تکراری کاهش پیدا کند. اتوماسیون، کارایی تیم فروش را به شدت افزایش میدهد.
تشکیل یک تیم فروش کارآمد و موفق برای یک استارتاپ، مسیری پرچالش اما بسیار حیاتی است. با بهکارگیری اصول استخدام صحیح، طراحی طرحهای پاداش منصفانه، آموزش و بکارگیری مؤثر فروشندگان جدید و استفاده بهینه از ابزارهایی مانند CRM، میتوانید زیربنای محکمی برای رشد و توسعه فروش کسبوکار نوپای خود بنا نهید. به یاد داشته باشید که فروش موفق، نتیجه ترکیبی از تلاش فردی، حمایت سیستمی و رهبری قوی است. با این رویکرد جامع، استارتاپ شما میتواند به اهداف فروش خود دست یابد و در بازار رقابتی به موفقیت برسد.
یکی از مهمترین چالشها این است که استارتاپها کمتر شناخته شدهاند و ممکن است بودجهی کافی برای جذب نیروهای باتجربه با دستمزد بالا نداشته باشند. همچنین، نیاز به فروشندهای بیش فعال که بتواند مشتریان راغب را پیدا و ترغیب کند و محدودیت در هزینههای تبلیغاتی، از دیگر چالشها هستند.
برای استخدام فرد مناسب، باید به دنبال افرادی باشید که بیش فعال باشند و تمایل به جذب مشتریان جدید داشته باشند. همچنین، فرد باید بتواند با محدودیتهای بودجه کار کند و از ابزارهای جایگزین (مانند وبینار) استفاده کند. مهارت طراحی و پیادهسازی استراتژی فروش و توانایی کار تیمی نیز بسیار مهم است.
طرح پاداش فروش خوب، انتظارات را شفاف میکند و انگیزه فروشندگان را افزایش میدهد. یک طرح خوب شامل بخش ثابت و متغیر است تا در مراحل اولیه که فروش سخت است، فروشنده دلسرد نشود. همچنین باید پرداخت در ازای فعالیت و درآمد صورت گیرد و طرح تا حد امکان ساده باشد تا قابل مدیریت و درک باشد.
سیستم CRM برای هر کسبوکاری که بیش از ده مشتری و یک کارمند دارد، ضروری است. این سیستم به مدیریت اطلاعات مشتریان، فعالیتها و فرصتهای فروش کمک میکند، ارتباطات را سادهسازی میکند، پیشبینیها را بهبود میبخشد و با خودکارسازی فرآیندها، زمان و انرژی تیم را ذخیره میکند.
گرد آوری و ترجمه :مدیران ایران
اگر به بحث فروش علاقمند هستید،دوره آموزشی اصول فروش می تواند برایتان جالب و مفید باشد.
نکات کوتاه و کاربردی
در کانال «بله» مدیران ایران
آموزش پیشنهادی