گرگ وال استریت، نام لقبی است که به جردن بلفورت ، یکی از فعالان سرشناس بورس در وال استریت (بازار بورس آمریکا) داده شده است . داستان پر فراز نشیب زندگی جردن بلفورت جذابیت زیادی دارد که برای اهالی کسب وکار نکته های قابل توجه زیادی دارد.
در این مقاله می خواهیم به زندگی جردن بلفورت بپردازیم که از کلاه برداری تا کارآفرینی ، تجربیات متعدد و جذابی دارد.
برای اینکه به شکلی عجیب در بازار بورس غوغا به پا کرد ! او یک اعجوبه ی فروش است !
البته در مقطعی چندان هم قانونی و شرافتمندانه پیش نرفته است به همین جهت نشریه فوربز به او لقب گرگ وال استریت را داد و بعد از آن این لقب برایش یک برند شخصی قدرتمند ساخت!
اولین باری که جردن بلفورت این لقب را در نشریه فوربز برای خودش دید، اصلا برایش جذاب نبود ! اما انتخاب کرد که به جای سرخورده شدن یا تسلیم شدن ادامه دهد و به جای مقاومت در مقابل این لقب، از این واژه یک استفاده عالی کند !
براساس زندگی جردن بلفرت یک فیلم سینمایی به نام گرگ وال استریت هم ساخته شده است که در جلسات چهلنما (جلسات تحلیل مدیریتی فیلم) در مورد صبحت های الهام بخش و آموزنده ی زیادی با دوستان شرکت کننده در جلسات رد و بدل می شود .
پیشنهاد می کنم اگر شما هم این فیلم را قبلا ندیده اید حتما خودتان را به دیدن آن مهمان کنید . البته فیلم به جهت سبک زندگی بی بند و بار جردن بلفورت جای سانسور زیاد داشته است .
فیلم گرگ وال استریت ، که دیوید دی کاپریو در آن بازی کرده است . درخشش این فیلم باعث شد که بسیاری از افرادی که چندان با وال استریت و گرگ وال استریت هم آشنا نبودند با جردن بلفورت آشنا شوند .
ماجرای این فیلم با آغاز به کار جردن در یک شرکت بزرگ و معتبر بورسی آغاز می شود . جایی معتبر و قدرتمند که او در آنجا به شکلی عالی و موثر می تواند فروش انجام دهد و بدرخشد.
اما ماجرا به همین شکل نمی ماند. در دوشنبه سیاه یک سقوط تاریخی در بازار سهام آمریکا اتفاق می افتد .
این افت تاریخی بازار سهام را به شدت تحت تاثیر قرار می دهد تا آنجا که شرکتی که جردن بلفورت در آن کار می کرده است به ناچار تعطیل می شود.
جردن راس بلفورت اما فردی است که نا امید نمی شود . به شکلی اتفاقی با شرکت فعال دیگری در زمینه بورس آشنا می شود که در زمینه سهام های ارزان قیمت فعالیت می کند، آشنا می شود . بلفورت با اتکا با قابلیت های عالی اش در فروش و تجربه ای که کسب کرده بود موفقیت های عالی می آفریند. می تواند سهام های ارزان قیمت را با تعداد بسیار بالا بفروشد و سود خوبی نصیب خودش کند.
خیلی زود تصمیم می گیرد که شرکت مستقل خودش را در این زمینه ایجاد کند.
جردن بلفورت با تشویق مردم برای سرمایه گذاری بر روی اوراق پر ریسک،درآمد زیادی بدست آورد.شرکت وی،استراتن اوکمان در روزهای طلایی خود نزدیک به هزار کارمند و یک میلیارد سرمایه در سبد گردان خود داشت،اما طی تحقیقات یه ساله انجمن ملی فروشندگان اوراق بهادر ایلات متحده آمریکا،(MASD) سرانجام جردن بلفورت و دنی پوروش تحت عنوان پولشویی بازداشت شدند.
جردن به شریک بودن در طرح های کلاهبرداری سرمایه گذاران، که احتمالا چیزی بالغ بر ۲۰۰ میلیون دلار به آنها ضرر وارد کرده بود اعتراف کرده است! سپس ابتدا به ۴ سال و در نهایت به ۲۲ ماه زندان محکوم شد. جردن بلفورت کتابی با عنوان گرگ وال استریت (The Wolf of Wall Street) از زندگی خود نوشته است که فیلم (گرگ وال استریت) توسط مارتین اسکورسیزی و با بازی لئوناردو دی کاپریو بر اساس آن ساخته شد.
جردن بلفورت بعد از پایان دوره محکومیتش ، به عنوان مدرس در حوزه های کارآفرینی فعالیت خود را آغاز می کند و سیستم کار و فروش مستقیم خود را در کتابی به نام شیوه گرگ پدید آورد که عنوان پرفروش ترین کتاب نیویورک تایمز را در مقطعی به خود اختصاص داد.
ممکن است برخی مدیران تصور کنند داستان گرگ وال استریت فقط یک روایت سینمایی جذاب است. اما واقعیت این است که بسیاری از اصول فروش جردن بلفورت هنوز در آموزشهای فروش مدرن استفاده میشوند.
چند دلیل اصلی برای اهمیت این موضوع وجود دارد.
اول: فروش قلب هر کسبوکار است
هیچ کسبوکاری بدون فروش رشد نمیکند. حتی بهترین محصول دنیا هم بدون سیستم فروش قوی موفق نخواهد شد.
دوم: درک روانشناسی مشتری
یکی از مهمترین مهارتهای گرگ وال استریت شناخت دقیق رفتار مشتری بود. او میدانست مشتری در چه زمانی شک میکند، چه زمانی اعتماد میکند و چه زمانی آماده خرید است.
سوم: ساخت سیستم فروش
بلفورت فروش را به یک فرآیند قابل تکرار تبدیل کرد. یعنی فروش به مهارت فردی وابسته نبود، بلکه تبدیل به یک سیستم آموزشی برای کل تیم میشد.
برای مدیران کسبوکار، داشتن چنین سیستمی میتواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
اصلیترین روش فروش جردن بلفورت «سیستم خط مستقیم» یا Straight Line System است.
در این روش، فروشنده مکالمه با مشتری را به شکلی هدایت میکند که مشتری قدمبهقدم به تصمیم خرید نزدیکتر شود.
بلفورت معتقد بود هر مکالمه فروش باید در یک مسیر مشخص حرکت کند.
این مسیر شامل سه عنصر کلیدی است:
۱. اعتماد به محصول
۲. اعتماد به فروشنده
۳. اعتماد به شرکت
اگر مشتری نسبت به هرکدام از این سه مورد تردید داشته باشد، احتمال خرید کاهش پیدا میکند.
وظیفه فروشنده این است که در طول مکالمه این سه اعتماد را ایجاد کند.
یکی از مهمترین اصول فروش در سیستم گرگ وال استریت کنترل مکالمه است.
بسیاری از فروشندگان اجازه میدهند مشتری مکالمه را هدایت کند. نتیجه این اتفاق معمولاً از دست رفتن فرصت فروش است.
فروشنده حرفهای باید بداند:
• چه سوالی بپرسد
• چه زمانی توضیح بدهد
• چه زمانی پیشنهاد خرید ارائه کند
کنترل مکالمه به معنای فشار آوردن به مشتری نیست. بلکه به معنای هدایت طبیعی گفتگو به سمت تصمیمگیری است.
برای مدیران کسبوکار این موضوع اهمیت زیادی دارد، زیرا باید تیم فروش خود را برای چنین مهارتی آموزش دهند.
در دنیای فروش، چند ثانیه اول بسیار حیاتی است.
جردن بلفورت معتقد بود مشتری در همان لحظات ابتدایی تصمیم میگیرد که آیا به فروشنده اعتماد کند یا نه.
این تصمیم معمولاً بر اساس سه عامل شکل میگیرد:
• لحن صدا
• اعتماد به نفس
• وضوح صحبت
به همین دلیل آموزش مهارتهای ارتباطی برای تیم فروش اهمیت زیادی دارد.
یک فروشنده که با اعتماد به نفس صحبت میکند، احتمال بیشتری دارد که اعتماد مشتری را جلب کند.
یکی از مفاهیم مهم در آموزشهای گرگ وال استریت «قطعیت» است.
مشتری زمانی خرید میکند که به اندازه کافی نسبت به تصمیم خود مطمئن باشد.
اگر مشتری احساس تردید کند، خرید را به تعویق میاندازد.
وظیفه فروشنده این است که با ارائه اطلاعات، مثالها و پاسخ به سوالات، سطح اطمینان مشتری را افزایش دهد.
مدیران کسبوکار باید این نکته را در آموزش تیم فروش خود در نظر بگیرند.
یکی از تکنیکهای مهم گرگ وال استریت استفاده از داستان در فروش بود.
مردم به داستانها بهتر از آمار و اطلاعات خشک واکنش نشان میدهند.
به جای اینکه فروشنده فقط ویژگیهای محصول را توضیح دهد، میتواند داستان موفقیت یک مشتری را تعریف کند.
برای مثال:
«یکی از مشتریان ما که دقیقاً شرایط مشابه شما را داشت، بعد از استفاده از این محصول توانست فروش خود را دو برابر کند.»
چنین روایتهایی تأثیر زیادی در متقاعدسازی مشتری دارند.
تقریباً هیچ فروشی بدون اعتراض مشتری انجام نمیشود.
مشتری ممکن است بگوید:
• قیمت بالا است
• باید بیشتر فکر کنم
• با شریکم مشورت کنم
گرگ وال استریت معتقد بود اعتراض مشتری نشانه علاقه است، نه رد کردن پیشنهاد.
اگر مشتری کاملاً بیعلاقه باشد، اصلاً سوالی نمیپرسد.
فروشنده حرفهای باید بتواند این اعتراضات را مدیریت کند و به فرصت تبدیل کند.
یکی از تکنیکهای متقاعدسازی در سیستم فروش گرگ وال استریت تکرار هوشمندانه است.
اما این تکرار نباید خستهکننده باشد.
فروشنده باید پیام اصلی خود را با کلمات مختلف بیان کند تا ذهن مشتری به تدریج آن را بپذیرد.
برای مثال اگر مزیت اصلی محصول صرفهجویی در زمان است، این موضوع باید چند بار در طول مکالمه مطرح شود.
جردن بلفورت اعتقاد داشت انرژی فروشنده مستقیماً روی تصمیم مشتری تأثیر میگذارد.
فروشندهای که با هیجان و انگیزه صحبت میکند، احتمال بیشتری دارد که مشتری را متقاعد کند.
در مقابل، فروشندهای که بیانرژی و یکنواخت صحبت میکند، حتی بهترین محصول را هم به سختی میفروشد.
برای مدیران کسبوکار ایجاد فرهنگ انگیزه در تیم فروش اهمیت زیادی دارد.
یکی از دلایل موفقیت شرکت بلفورت این بود که تیم فروش دائماً آموزش میدید.
او جلسات آموزشی منظم برگزار میکرد و تکنیکهای فروش را به صورت عملی تمرین میکرد.
بسیاری از مدیران کسبوکار انتظار دارند تیم فروششان بدون آموزش حرفهای عملکرد عالی داشته باشد.
اما فروش یک مهارت است و مانند هر مهارت دیگری نیاز به تمرین و آموزش دارد.
شاید مهمترین درس گرگ وال استریت برای مدیران کسبوکار همین موضوع باشد.
فروش نباید وابسته به چند فروشنده خاص باشد.
باید یک سیستم مشخص برای فروش وجود داشته باشد که شامل موارد زیر است:
• اسکریپت فروش
• مراحل مذاکره
• روش پاسخ به اعتراضات
• فرآیند پیگیری مشتری
وقتی فروش سیستماتیک باشد، کسبوکار میتواند مقیاسپذیر رشد کند.
بسیاری از افراد تصور میکنند روشهای بلفورت صرفاً بر پایه فشار آوردن به مشتری است.
اما در واقع بخش بزرگی از سیستم او بر پایه ایجاد اعتماد و ارتباط مؤثر است.
مدیران کسبوکار باید توجه داشته باشند که تکنیکهای فروش باید همراه با اخلاق حرفهای و شفافیت استفاده شوند.
فروش پایدار زمانی اتفاق میافتد که مشتری احساس کند تصمیم درستی گرفته است.
اگر مدیر یک کسبوکار هستید، میتوانید از این اصول به شکل عملی استفاده کنید.
چند اقدام مهم عبارتند از:
۱. آموزش مهارت فروش به تیم
۲. طراحی اسکریپت استاندارد برای مکالمات فروش
۳. تمرین مدیریت اعتراضات مشتری
۴. استفاده از داستان و تجربه مشتریان
۵. ایجاد سیستم پیگیری مشتریان بالقوه
این اقدامات میتوانند عملکرد فروش سازمان شما را به شکل قابل توجهی بهبود دهند.
گرگ وال استریت فقط یک شخصیت جنجالی در تاریخ وال استریت نیست؛ بلکه نمادی از یکی از قدرتمندترین سیستمهای فروش در جهان است.
جردن بلفورت نشان داد که فروش میتواند از یک مهارت فردی به یک سیستم قابل آموزش تبدیل شود.
برای مدیران کسبوکار، مهمترین درس این است:
فروش اتفاقی نیست. فروش طراحی میشود.
اگر بتوانید یک فرآیند فروش شفاف، قابل آموزش و قابل تکرار ایجاد کنید، رشد کسبوکار شما قابل پیشبینیتر خواهد شد.
حالا سوال مهم این است:
آیا در کسبوکار شما فروش یک مهارت فردی است یا یک سیستم قدرتمند؟
در مطلب بعدی در مورد شیوه گرگ یا شیوه فروش مستقیم او بیشتر خواهیم گفت.
این مطلب توسط تیم تولید محتوای مدیران ایران تهیه شده است .
در اینجا می توانید لیستی از فیلم هایی که هر کارآفرین و مدیر باید ببینید را مشاهده بفرمایید.
نکات کوتاه و کاربردی
در کانال «بله» مدیران ایران
آموزش پیشنهادی