کارآفرین عالی، بازار عالی را انتخاب می کند

کارآفرین عالی ، بازار عالی را انتخاب می کند – وقتی پای جذب درآمد برای شرکت ها و استارتاپ ها درمیان باشد، نمی توان به راحتی از کنار عامل جذابیت بازار گذاشت.

به گفته ی اندی راچلف یکی از بنیان گذاران شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر Benchmark : وقتی یک تیم عالی در یک بازار غیرجذاب وارد شود، بازار برنده می شود.

بنابراین چالشی که پیش روی کارآفرینان است، یافتن یک فرصت ددر یک بازار جذاب است.

چند سال قبل من درمورد ۳ تصمیم سطح بالا مطلبی نوشتم که راهنمای فکری من، به عنوان یک سرمایه گذار خطر پذیر در مرحله اول سرمایه‌گذاری یعنی دانه گذاری یا کشت ایده، شد.

آیا بازار جذاب است؟

آیا بنیانگذار عالی است؟

آیا دو مورد قبل تناسب بالایی با هم دارند؟

این ۳ مورد خیلی کلی هستند اما حین تفکر درمورد فرصت های سرمایه گذاری در فرآیند ارزیابی کمک می کنند.

در سوی دیگر، یعنی سمت کارآفرین، او هم باید حین ارائه طرح خود به سرمایه گذار این موارد را در نظر بگیرد. بنیانگذاران باید بدانند که چرا بازارشان جذاب است، چرا تیمشان تیمی درجه یک است و چرا آنها بهترین افراد برای استفاده از این فرصت هستند.  در این مطلب من به سوال اول، یعنی جذابیت بازار می پردازم.

چه چیزی بازار را جذاب می کند؟ آیا بازاری که فقط بزرگ و در حال رشد است،  بازاری جذاب است؟

خیر،  بازارهای بزرگ زیادی وجود دارند که اساسا جذاب نیستند، خصوصا برای استارتاپ ها( برای مثال بازار موسیقی).  همچنین بازارهایی وجود دارند که راکد هستند اما فرصتهای عالی برای استارتاپ ها دارند. چیزهایی فراتر از اندازه و رشد، بر جذابیت بازار تاثیرگذار هستند.

هر کتابی که درمورد استراتژی دم دست دارید بردارید، حتما در آن از پنج نیروی رقابتی پورتر صحبت شده است، چارچوبی کلاسیک برای فهم اینکه چه چیزی بازار را جذاب می کند. با در نظر داشتن آن مدل، چند نکته دیگر هم هستند که استارتاپ ها باید مدنظر قرار دهند:

اَبَر روندها (مگاترندز)

رشد تمایلی به تقویت فرصت های عالی ندارد. مهمتر از رشد بازار، روندهای بزرگی هستند که عامل رشد و به جلو رفتن شرکت ها و نوآوری ها هستند. در اینجا کلید موفقیت به عنوان یه کارآفرین این است که این روندها را بتوان پیش بینی کرد، آنهم قبل از آنکه برای همه قابل تشخیص شود و رقبای زیادی در بازار بوجود آیند.

بعضی اَبَر روندها ، واقعا عظیم هستند. تغییر به سمت پردازش موبایلی یکی از اینها است. همینطور تغییر پردازش محلی به پردازش ابری.  شرکت هایی که در این فضا ها وجود دارند، از قدرت این روندها برای حرکت به جلو استفاده می کنند،حتی اگر شرکتهای رقیب زیادی وجود داشته باشند.

برخی اَبَر روندها کمی کوچکتر هستند و احتمالا کمتر عموم مردم از آنها باخبرند.

کارآفرینانی که این روندها را زودتر تشخیص دهند و موقعیت خود را در بخش های مختلف بازار محکم کنند موفق خواهند بود. شرکت های دیگری که نتوانند فرصتها و روندها را به خوبی تشخیص دهند با وجود رشد درآمد چشم گیر دچار مشکل خواهند شد. ابزاری همانند دورنمای کسب و کار، کمک بزرگی به کارآفرینان و صاحبان کسب و کار در این زمینه است.

دیدن ویدئوی کوتاه زیر را به شما پیشنهاد می کنیم:

تمرکز

کارآفرینان باید به میزان از هم گسیختگی و ثبات بازار توجه ویژه‌ای ای داشته باشند. عاملی که ضرورتا بهتر یا بدتر نیست اما سرنوشت ساز است اینست که یک شرکت جوید بتواند در بازار رقابت کند.

بازارهای باثبات بالا بازارهایی هستند که تعداد محدودی شرکت سهم عمده ای از بازار را در اختیار دارند. رقابت در این نوع بازارها سخت است چون این شرکت ها از پول هنگفتی که دارند، برند و اهرم بازار برای رقابت استفاده می کنند. غالبا این مورد خودش را در تسلط بر توزیع نشان می دهد. هر استارتاپی در بازار شدیدا متمرکز باید یک استراتژی بدیع برای ورود به بازار داشته باشد تا همان اول برندسازی کنند و اعتماد مردم نسبت به محصولاتشان را بدست آورند.

خندقها (موانع ورود)

ساختار بازار غالبا به سختی یا آسانی رقابت در بازار به عنوان یک شرکت نو ورود مرتبط است. یکی از عوامل تعیین کننده سختی یا آسانی وجود یا عدم وجود خندق های رقابتی است. وارن بافت در جمله ای مشهور می گوید: من به دنبال قلعه های باصرفه ای هستم که با خندق هایی که نمی توان به راحتی از آنها عبور کرد احاطه شده اند.

این خندق ها یا موانع ورود ویژگی هایی از بازار هستند که به صاحبان یک کسب و کار در آن بازار کمک بزرگی می کنند.  آثار شبکه ی; خندق قدرتمند است( Ebay). محصولاتی با هزینه های جابجایی بالا نوع دیگری از خندق های اقتصادی هستند( نرم افزارهای تجاری) دسترسی به حجم زیادی از بازدید نوع دیگری از خندق اقتصادی است )TripAdvisor(  توانایی کاهش هزینه ها به حداقل و سطح خدمات به حداکثر طوری که هیچ رقیب دیگری نتواند آن کار را انجام دهد یک خندق عالی دیگر است.( Amazon )

چطور یک خندق یا مانع ورود ایجاد میکنید تا جلوی ورود دیگران به بازار را بگیرید؟ یا اگر رقبای شما دارای یک خندق باشند، استراتژی شما برای عبور از آن چیست؟

خلق بازار

گاهی می توان بجای یافتن بازار جذاب، بازار را خلق کرد. توییتر نمونه بارزی در این زمینه است. شرکتی که تحلیل های سنتی اندازه سنجی بازار و مدل پنج نیروی پورتر قادر به تحلیل آن نیستند. البته می توان استدلال کرد که این واقعا درست نیست. تمام شرکت ها در حال رقابت هستند تا نوعی نیاز مشتری را برآورده سازند. گاهی محصولی که یه شرکت ارائه می دهد جایگزین مستقیم محصولی است که از قبل وجود داشته است. به عبارت دیگر توییتر به رسانه ی کاملا جدید بود اما کاری که انجام می داد جدید نبود. تمایل به نویسندگان، شرکت ها، افراد مشهور و رسانه ای که افراد بتوانند ابراز وجود کنند و طرفدارانی پیدا کنند، نیاز جدیدی نبود.

توییتر این امکان را برای افراد ایجاد کرد تا بدون هیچ هزینه ای بتوانند طرفدارانی پیدا کنند.

اوان ویلیامز گفته است ما غالباً فکر می کنیم اینترنت ما را قادر می سازد تا کارهای جدیدی انجام دهیم، اما افراد فقط می خواهند همان کاری که همیشه انجام می داده اند را انجام دهند و انجام می دهند.

به طور خلاصه حین ارزیابی جذابیت بازار، کارآفرینان باید از خودشان بپرسند چه چیزهایی در حال تغییر است( اَبَر روندها)، ساختار بازار ( تمرکز) چگونه بر نحوه ی رقابت استارتاپ تاثیر می گذارد و موانع ورود( خندق ها) به آن بازار کدامند.

اگر بازار جذاب نیست، رقابت در بازار بسیار دشوار خواهد بود، حتی اگر تمام شرایط مساعد باشد.

اگر بازار جذاب باشد، سوال بعدی این است که چطور باید تیم را برای شکار فرصت تجهیز کرد.

منبع: hbr.org

ترجمه: مدیران ایران