فرمول طلایی فروش

موتور محرکۀ هر کسب‌وکاری، بخش فروش آن است.
اما فروش مبحث بسیار گسترده‌ای است. چطور می‌توان آن را خلاصه کرد، یادگرفت و یاد داد؟
شاید داشتن یک فرمول ساده برای فروش، کار ما را راحت‌تر کند.
بیایید اسمش را بگذاریم « فرمول طلایی فروش »

طبق دانش و تجربه‌ای که تا الان کسب کرده‌ام، فرمول طلایی فروش ، بصورت خیلی خلاصه و کاربردی همچین چیزی می‌شود:

بنابراین برای فروش بهتر، شاید بد نباشد به هر بخش از فرمول طلایی فروش ، نگاه دقیق‌تری بیندازیم.

اگر از شما بپرسند مشتری شما چه کسی است، چه پاسخی می‌دهید؟

بدترین پاسخ این است: همه آدم‌ها می‌توانند مشتری ما باشند!

نتیجه این پاسخ احتمالاً مشخص است: کسی مشتری شما نمی‌شود و یا آنهایی که مشتری شده‌اند، از محصولات و خدمات شما، خیلی راضی نیستند!

اما اصلاً چرا این سوال انقدر مهم است؟ مگر فرقی می‌کند که چه کسی مشتری ما باشد؟

بله! فرق می‌کند.

تصور کنید که شما دوربین‌های عکاسی و فیلمبرداری می‌فروشید. بنابراین ممکن است یک معلم به نام مجید و یک طبیعت‌گـَرد به نام هدیه، مشتری‌های بالقوه شما باشند.

اما به نظرتان انتخاب هر دو، یکی است؟ نیاز هر دوی آنها مشابه است؟ مجید و هدیه، به یک مقدار هزینه خواهند کرد؟  قطعاً پاسخ‌تان منفی است.

شما با معلمی که می‌خواهد با بودجه شخصی و محدودش، با انگیزه برگزاری کلاس‌های بهتر، دوربین بخرد، برخورد متفاوتی خواهید داشت، نسبت به طبیعت‌گردی که می‌خواهد برای عکاسی در طبیعت و بدون محدودیت مالی، دوربین بخرد. 

فقط تصور کنید که در نقش فروشنده، می‌خواهید گرانترین دوربین‌تان را به مجید توصیه کنید. به نظرتان چه اتفاقی می‌افتد؟ مجید می‌بیند که امکان خرید ندارد و به سادگی شما را ترک می‌کند.

از آن طرف، اگر هدیه به دنبال کیفیت بالاتر و بالتبع آن، پرداخت هزینه بالاتر باشد، با دیدن پیشنهادهای ارزان و بی‌کیفیت، شما را ترک می‌کند.

اگر بدانید که مشتری‌های بالقوه شما چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند، بهتر می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید. پیشنهادهای بهتری خواهید داد و فروش بهتری اتفاق می‌افتد.

روش شناخت بهتر مشتریان:

برای اینکه بتوانیم مشتری مناسب خودمان را بهتر بشناسیم، می‌توانیم با دو عینک زیر، به آنها نگاه کنیم:

الف – عینک روانشناختی:

ما باید بدانیم که مشتری‌های بالقوه ما، چه نیازها، علایق و انگیزه‌هایی دارند.

باید بدانیم که معمولاً چطور خرید می‌کنند. تفریحاتشان چیست، به چه رسانه‌هایی علاقمندند. نحوه خریدکردن غالب آنها چگونه است و اولویت‌هایشان در زندگی، کدام است.

معمولاً در کجا می‌شود آنها را پیدا کرد؟!

ب – عینک جمعیت شناسی:

در مبحث جمعیت شناسی یا دموگرافیک، به این می‌پردازیم که مشتری ما، چه جنسیتی دارد؟ چه سنی است؟ در کدام جغرافیا ساکن است؟ اوضاع خانواده و شغلش چطور است؟ سطح درآمدش در چه حدی است و …

هر کدام از این مدل‌ها، شناختی از مخاطبان بالقوه به ما می‌دهد که بر اساس آنها، بهتر می‌توانیم تصمیم‌گیری کنیم.

اگر بتوانیم مشتری بالقوه خودمان را به خوبی بشناسیم، فروش ما قطعاً بهتر و بیشتر خواهد بود. پس اجازه بدهید در این بخش، کمی عمیق‌تر شویم.

نیازهای مشتریان:

آدم‌ها برای خرید کردن، باید دلیلی قانع‌کننده در درونشان داشته باشند. پولشان را که از سر راه نیاورده‌اند! محصول شما باید نیازی از آنها را برطرف کند تا آنها حاضر باشند بابتش پول بپردازند.

اما نیازهای اصلی مخاطبان ما چه هستند؟ من 10 مورد از مهم‌ترین نیازهای افراد را برایتان آورده‌ام:

1 – کسب درآمد

2 – پس انداز کردن

3 – صرفه‌جویی در وقت

4 – کار و تلاش کمتر

5 – رهایی از درد و رنج (جسمی یا روحی)

6 – راحتی

7 – سلامتی و بهداشت

8 – تحسین شدن

9 – عشق و محبت

10 – افزایش محبوبیت یا جایگاه اجتماعی  

در مثال فروش دوربین به مجیدِ معلم و هدیۀ طبیعت‌گرد، نیاز آنها با هم متفاوت است.

احتمالاً مواردی مانند پس‌انداز، راحتی و افزایش جایگاه برای آقا مجید داستان ما مهم باشد.

و شاید صرفه‌جویی در وقت، کار و تلاش کمتر و تحسین شدن، برای خانمِ طبیعت‌گردمان مهم‌تر باشند.

پس وقتی می‌خواهیم به مجید دوربینی را معرفی کنیم، بهتر است بگوییم کار کردن با این دوربین‌ها به نسبت کیفیت و کارایی خوبشان، ساده است و در ضمن قیمت پایین‌تری هم دارند.

و بهتر است به هدیه دوربین دیگری را پیشنهاد دهیم و مثلاً بگوییم سایز کوچک این دوربین باعث می‌شود به سرعت بتوانید آن را آماده عکاسی کنید و البته کیفیت عکس‌هایش طوری است که همه انگشت به دهان می‌مانند!

اما سن مجید و هدیه هم برای ما مهم است.

اگر مجید، سن بالایی داشته باشد، شما بهتر باشد یک دوربین ساده را به او پیشنهاد دهیم و هدیۀ جوان‌تر، احتمالاً توانایی کارکردن با دوربین‌های پیچیده‌تر را هم داشته باشد.

حالا تصور کنید که می‌خواهید یک سایت برای فروش دوربین به معلم‌ها (مجیدها) راه‌اندازی کنید.

شاید بهتر باشد که از کلمات سنگین‌تر و دقیق‌تر استفاده کنید. و شاید بد نباشد که فونت نوشته‌های سایت‌تان کمی بزرگتر باشد تا بهتر خوانده شود.

رنگش چطور؟ رنگ‌های سنگین و رسمی که باب طبع مجیدها باشد.

اما سایتی که مخاطبانی مانند هدیه دارد، داستان متفاوتی خواهد داشت:

احتمالاً در این سایت باید از رنگ‌ها و تصاویر هیجان‌آمیز و با کیفیت استفاده کنیم.

راستی مجید و هدیه، چطور خرید می‌کنند؟

احتمال دارد که مجید، فروش سنتی از طریق مراجعه حضوری به مغازه را ترجیح دهد. اما هدیه احتمالاً با اینترنت و خرید آنلاین ارتباط بهتری دارد و نمی‌خواهد وقتش برای خرید دوربین تلف کند.

مجید و هدیه چطور باید با ما آشنا شوند تا از ما خرید کنند؟

شاید مجید تبلیغ ما را در روزنامه یا سایت‌های خبری دیده باشد.

اما هدیه به توصیه دوستانش و یا گشت‌وگذار در سایت‌های مربوط به طبیعت‌گردی، تبلیغ ما را دیده باشد.

بنابراین تا حدی دیدیم که شناخت مشتری چقدر مهم است. شناخت مشتری همه چیز است!

هر تبلیغی که بخواهیم انجام دهیم، هر رسانه‌ای که بخواهیم برای انتشار تبلیغات یا محتواهایمان استفاده کنیم، هر چیدمانی که بخواهیم در سایت یا فروشگاه‌مان داشته باشیم، هر محصولی که بخواهیم تولید کنیم و … همه و همه به نوع مشتریان ما وابسته است.

حتی با شناخت درست از مشتری، ممکن است تصمیم بگیریم که نوع محصولاتمان را تغییر دهیم. شناخت مشتری، مهمترین قدم برای فروش بهتر است.

فرمول طلایی فروش

2 – محصول عالی:

قبلاً می‌گفتند هر محصولی که تولید شود، با تبلیغات خوب، فروش می‌رود. ولی این عبارت دیگر درست نیست. مشتری‌های امروزی محصول بد را نمی‌خواهند. مشتری‌های امروزی به دنبال بهترین محصولِ مناسبِ خودشان می‌گردند.

اگر قبلاً داشتن استانداردهای لازم، یک امتیاز محسوب می‌شد، امروز دیگر یک وظیفه و الزام است.

بنابراین اگر محصولمان مورد پسند مشتریان نیست، بهتر است به جای هدر دادن پولمان با تبلیغات زیادی، محصولمان را اصلاح و یا تغییر دهیم.

تعریف مشتری یا خریدار در ویکی‌پدیا

3 – فروشنده حرفه‌ای:

قبلاً می‌گفتند که فروشنده خوب، می‌تواند یخچال را به اسکیمو بفروشد! بهانه‌شان هم این بود که برای در امان ماندن گوشت شکار از حیوانات، بهتر است یخچال بخرند و گوشت‌ها را در آن بگذارند!

ولی اجازه دهید همینجا بگویم که این تعریف از یک فروشنده حرفه‌ای نیست.

فروش یخچال به اسکیمو، به کلاهبرداری بیشتر شبیه است تا یک فروش حرفه‌ای!

شاهین شاکری

آن اسکیموی بدبخت اگر هم می‌خواهد گوشتش را از دست حیوانات محفوظ نگه دارد، بهتر است در یک جعبه بگذارد و درش را ببندد! یخچال می‌خواهد چه‌کار؟!

اما در تعریف مدرن از فروشنده حرفه‌ای باید گفت فروشنده حرفه‌ای کسی است که می‌تواند محصول مناسب را به مشتری مناسبش بفروشد.

شاید بگویید اینکه کاری ندارد! اتفاقاً خیلی هم کار دارد!

تصور کنید مجید و هدیه رفته‌اند به فروشگاهی تا دوربین بخرند. اگر فروشنده، سرش در گوشی باشد و یا حوصله نداشته باشد تا توضیح بدهد و یا اصلاً نتواند نیاز اصلی مشتری‌هایش را شناسایی کند، فروشی اتفاق می‌افتد؟ احتمالاً خیر.

اما می‌رسیم به بخش آخر از

فرمول طلایی فروش

4 – شرایط مناسب:

آخرین بخش از فرمول فروش ما، شرایط مناسب است. تصور کنید می‌خواهید کاغذی را آتش بزنید.

کاغذ هست، کبریت هست، اکسیژن هم هست. اما تا همه آنها در مجاورت هم نباشند و کبریت را روشن نکنید و زیر کاغذ نگیرید، هیچ اتفاقی نمی‌افتد.

شرایط مناسب برای فروش هم یعنی همین.

اگر مشتری مناسب‌تان را بشناسید و پیدا کنید؛ محصول‌تان عالی باشد و خودتان هم توانایی خوبی در فروش و ارائه محصول داشته باشید؛ باز هم فروشی اتفاق نمی‌افتد!

باید نیاز مشتری را تحریک کنید. اعتمادش را جلب کنید و بعد، محصولتان را به‌عنوان راهکاری برای مشکلش ارائه دهید. و تازه اگر مشتری شما در شرایط خوبی باشد، پول داشته باشد و حواسش جای دیگری نباشد، ممکن است از شما خرید کند!

اما چطور باید این شرایط مناسب را ایجاد کرد؟

شما در بخش نظرات بگویید…

• آیا فرمول طلایی فروش برای شما هم جواب می‌دهد؟
• چطور باید شرایط مناسب را برای فروش بیشتر ایجاد کرد؟

شاهین شاکری

کوچ فردی مدیران ارشد | مربی و مشاور کسب‌وکار